華旗資訊抄底北美

前不久，華旗資訊總裁馮軍和他的團(tuán)隊(duì)結(jié)束了北美和拉美市場(chǎng)的考察后，做出了一個(gè)決定——提前設(shè)立華旗資訊美國(guó)分公司。

“我們是去抄市場(chǎng)的底，而不是企業(yè)的底（指并購(gòu)）。”馮軍如是說(shuō)。

十年前，旗下品牌愛(ài)國(guó)者在亞洲金融危機(jī)爆發(fā)后，以新加坡為突破口打開(kāi)了東南亞市場(chǎng)。十年后的今天，馮軍意欲在美洲市場(chǎng)復(fù)制當(dāng)年的成功。

馮軍善于抓住市場(chǎng)中微小的變化趨勢(shì)。他認(rèn)為，此次經(jīng)濟(jì)危機(jī)前，歐美主流消費(fèi)者都是中產(chǎn)階級(jí)，他們往往眼界很高，多選用高端高價(jià)的日本、歐美產(chǎn)品，而中國(guó)的產(chǎn)品做得再好，在他們的印象中還是不入流。但經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)后，相當(dāng)一部分中產(chǎn)階級(jí)人群開(kāi)始把眼光投向質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的“中國(guó)制造”，市場(chǎng)空間已經(jīng)打開(kāi)。對(duì)于那些產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、服務(wù)到位的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，正是建立良好品牌形象的大好機(jī)會(huì)。

此次美洲之行，華旗資訊的主要任務(wù)是考察當(dāng)?shù)叵M(fèi)品市場(chǎng)。他們發(fā)現(xiàn)，金融危機(jī)來(lái)臨之后，約20％的中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者，主動(dòng)將消費(fèi)目標(biāo)向低價(jià)質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品傾斜，沃爾瑪?shù)匿N(xiāo)量不降反升就是一個(gè)很好的例子。此前，愛(ài)國(guó)者品牌下的MP4、MP5等產(chǎn)品，在北美的消費(fèi)人群多為來(lái)自墨西哥和印度的移民，但現(xiàn)在，來(lái)自中產(chǎn)階級(jí)的主流消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)來(lái)自中國(guó)的數(shù)碼產(chǎn)品。

“危機(jī)帶來(lái)了市場(chǎng)空當(dāng)，這是愛(ài)國(guó)者和類(lèi)似中國(guó)產(chǎn)品大展身手的好機(jī)會(huì)。”市場(chǎng)考察印證了馮軍此前的判斷，因此他決定抓住機(jī)會(huì)，提前設(shè)立美國(guó)分公司。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)使不少美國(guó)公司紛紛觸底，這給中國(guó)企業(yè)帶來(lái)了誘人的抄底機(jī)會(huì)。

但在馮軍看來(lái)，收購(gòu)國(guó)外公司就像走鋼絲，稍有不慎就很容易出問(wèn)題，“并購(gòu)一定要慎重，我們還缺乏國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)當(dāng)?shù)胤伞⑹袌?chǎng)等情況不熟悉，畢竟本地人都無(wú)法搞好的公司，我們要吞下來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)很大，還是不要輕易去抄企業(yè)的底。” 因此，華旗資訊選擇踏踏實(shí)實(shí)做好自己的品牌，一步步開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)。

華旗資訊的國(guó)際化步伐分三步：1998年前，以新加坡為突破口打開(kāi)東南亞市場(chǎng)；2006年，通過(guò)贊助F1賽事，實(shí)現(xiàn)了歐洲市場(chǎng)的重大突破；第三步就是當(dāng)下進(jìn)入北美、拉美等地的市場(chǎng)。“我們內(nèi)部稱(chēng)為三大戰(zhàn)役。通過(guò)贊助奧運(yùn)，華旗也積累了一些國(guó)際化方面的經(jīng)驗(yàn)和知名度。因此，三大戰(zhàn)役過(guò)后，我們準(zhǔn)備百萬(wàn)雄師過(guò)大江（指全面國(guó)際化）。”

馮軍和他的華旗資訊顯得信心十足，但他們也從未忽視風(fēng)險(xiǎn)。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)沖擊下，訂單流失的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步加大，而且貨款償付的風(fēng)險(xiǎn)也在加劇。在紡織行業(yè)中，因?yàn)楹Ｍ獠少?gòu)者無(wú)法償付貨款而倒閉的企業(yè)已經(jīng)不在少數(shù)。產(chǎn)品走出去換回的卻是壞賬，對(duì)于本就緊張的企業(yè)無(wú)疑是雪上加霜，華旗如何應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)？

他們的做法是堅(jiān)持現(xiàn)金結(jié)算，而不是通常的以60天至90天為期限的結(jié)款制度。“這個(gè)時(shí)候穩(wěn)定的現(xiàn)金流是最重要的，我們?cè)跉W美市場(chǎng)一直堅(jiān)持現(xiàn)金結(jié)算，沒(méi)有賬期的空當(dāng)，風(fēng)險(xiǎn)就小多了。”馮軍介紹，美國(guó)分公司成立后，成交的第一單生意是一批太陽(yáng)能充電器，貨到就拿到了貨款。

“以前歐美市場(chǎng)往往利用中國(guó)企業(yè)想賣(mài)產(chǎn)品的心理，要求延遲支付，訂立苛刻的條件。現(xiàn)在我們?cè)诒ＷC質(zhì)量和服務(wù)的前提下，一定要硬起來(lái)，這樣才能建立起強(qiáng)勢(shì)的品牌。”

馮軍坦言，在國(guó)際化過(guò)程中，遇到最大的困難就是缺乏國(guó)際化人才，他認(rèn)為這是中國(guó)企業(yè)走出去的巨大障礙，風(fēng)險(xiǎn)也在此，“要利用這次危機(jī)的機(jī)會(huì)，多聚集這方面的人才。”另外，借鑒韓日企業(yè)國(guó)際化的經(jīng)驗(yàn)，我們的企業(yè)在走出去的時(shí)候也要學(xué)會(huì)“兵團(tuán)作戰(zhàn)”，避免“自相攻伐”，實(shí)現(xiàn)多贏。

編 輯 曹一方

E-mail：cyf@caistv.com