微貸業務中的人本主義

融資難是長期以來阻礙小企業發展的一大問題。與大企業相比，小企業融資渠道狹窄，主要通過銀行進行融資。但是由于小企業自身的一些特性，如業務量小、手續繁瑣、軟信息較多、經營不規范等等，使得它們從銀行獲得貸款比較困難。尤其在當前經濟形勢下，這一問題顯得愈發緊迫和突出。2008年以來，銀監會出臺了一系列鼓勵銀行對小企業進行信貸支持的政策，如要求各銀行業金融機構設立小企業金融服務專營機構等，為小企業融資提供了良好的政策環境。然而，僅僅依靠政策的支持還遠遠不夠。從市場的角度看，作為資金供給方的銀行必須要消除技術知識不足和經驗不足這兩大障礙，將小企業融資作為一種能夠盈利的業務、而非只是社會責任來對待，才能夠從根本上解決小企業融資難的問題。

那么，如何才能消除這些障礙呢？鑒于小企業融資難是一個世界范圍內普遍存在的問題，吸取國際同業經驗應當是一個可行的途徑。2007年，國家開發銀行聘請德國IPC咨詢公司微貸專家進駐我國十二家城市商業銀行，為其小企業貸款尤其是微貸業務提供技術指導和員工培訓、協助建立可持續運行的小企業貸款部門，到目前為止取得了不少成績。他們的成功經驗如果具備廣泛適用性，則對我國小企業貸款問題的成功解決有重要意義。為此，《銀行家》雜志對IPC中國高級銀行顧問烏爾里希·韋伯（Ulrich Weber）先生進行了采訪，試圖對該項目的成功經驗進行深度剖析。

訓練有素的人相對機器來說是更可靠的銀行從業者

《銀行家》：目前商業銀行在小企業貸款業務中的客戶評價環節通常采取兩種模式：一是使用富國銀行推崇的打分卡技術，對小企業客戶進行信用評分以此作為貸款發放的重要依據；二是通過培養信貸員來獲取客戶的信息，這也是IPC所推崇的方式。在你們看來，這兩種方式在實踐中各自的優缺點是什么？

烏爾里希·韋伯：對于IPC來說，技術上完全有能力使用打分卡技術來進行客戶評價，我們在全球范圍內能夠收集到大量數據來進行各個變量間的相關性分析，例如在烏克蘭就做過關于評分系統的研究。但總體來說，我們并不提倡這種方法。

表面上看，打分卡對于許多銀行來說很有吸引力，這是因為它能夠使銀行以一種簡單的方式進行大批量的業務操作。打分法并不要求投入大量的人力資源，只需要設計好調查問卷和計算機系統就夠了，隨后銀行只要輸入數據就能立刻得到能貸或不能貸的結果。但是問題在于，在這一過程中忽略了從業人員對數據的職業判斷。目前我們正處于金融危機之中，在我看來這次金融危機爆發的其中一個原因，或許就是因為人們對于系統分析出來的數據過度依賴，這使他們忘記應進一步分析數據背后的真相。打分卡技術也存在相同的問題，這是我們不提倡在微小企業貸款中運用打分卡系統的原因之一。

另一個原因是，如果使用打分卡的話，就使銀行員工和客戶之間建立起長期可靠的金融伙伴關系變得更加困難，而這種關系卻是IPC一貫重視的。

第三，雖然通過打分卡可以節省很多操作上的成本，從而使銀行能夠服務更多的客戶并獲得更多的利潤，但是低的操作成本可能意味著銀行并沒有對客戶進行深度的分析，從而可能將并不合適的金融產品賣給了客戶。客戶可能會因為獲得了不適合自己的金融產品而負債過度，最后不堪重負。

最后還有一個重要原因，就是中國大多數的小企業都無法提供打分卡所需要的正規的財務數據，銀行必須通過面談及對客戶業務本身簡短地分析的方式來獲得客戶的財務信息，這樣的話打分卡的優勢就消失了。有時候你以為依靠數據得出的結論是很準確的，但是作為基礎的數據可能卻是錯誤的，這就直接導致了錯誤的結論。

正是由于上述問題的存在，IPC選擇培養合格的信貸員，通過信貸員與客戶之間的溝通獲得客戶最直接和準確的信息，審貸委員會以此作為商業銀行發放貸款的依據。

《銀行家》：即便是通過信貸員獲取信息，為了實現業務的標準化和批量化，是否也需要為信貸員設計一套獲取信息的模板，來幫助他們挖掘客戶的隱藏信息？

烏爾里希·韋伯：事實上我們并沒有給信貸員提供操作上的模板，而是把重點放在告訴信貸員如何對獲取的客戶信息進行交叉檢驗上。在實際與客戶進行交流中，情況往往十分復雜，很難用一個模板把各種情況全盤容納進去；但是信貸員如果很有常識，并透徹了解客戶生意的各個部分和總體情況，就能夠敏銳地發現客戶提供的信息中矛盾的部分。為此，我們在課堂培訓中很重視傳授和訓練不同的交叉檢驗去核實從客戶處得到的財務信息和社會信息。盡管如此，這樣的課堂培訓的作用也是有限的，這就是為什么信貸員要接受全面詳盡的在崗培訓是如此重要，通過在崗培訓，他們可以在實踐中學習怎樣收集和交叉檢驗信息，并且在合格培訓師的指導下學會分辨信息的真偽。

培養合格的信貸員

《銀行家》：既然信貸員在信息識別中需要發揮關鍵的作用，那么是否需要信貸員具備一定行業背景？

烏爾里希·韋伯：我們希望信貸員能有比較廣泛的知識面，但并不要求他們必須具備某個行業的專業知識，尤其是銀行業。當然，如果某個信貸員對某一行業非常精通的話，這些知識可以被運用到處理特定行業的客戶的工作中去，但行業背景并不是成為一名優秀信貸員所必須的。

我們對于信貸員的主要要求體現在兩個方面：財務分析能力和與客戶的溝通能力。由于小企業一般無法提供規范的書面財務信息，因此信貸員必須能夠通過和客戶的交流，迅速收集和甄別信息，從而準確地掌握客戶的財務狀況。其次信貸員還必須具備良好的溝通技巧，一方面能為客戶創造親切舒適的溝通環境，另一方面盡可能快而全面地收集信息。此外，信貸員還需要掌握相關的法律知識，并對銀行的IT系統、內控機制以及行為準則等有所了解。

《銀行家》：對信貸員的培養是否存在因地而異的問題，由于信貸員需要全面地掌握客戶的信息，這是否意味著，微貸業務中的信貸員一定程度上需要本地化？

烏爾里希·韋伯：在微貸業務中，信貸員如果來自本地的話，對于本地的文化、民風等會有更多的了解，這將有助于業務的開展。但事情的另一面是，本地化也有可能造成信貸員由于與當地人關系過于緊密，而產生必須放款的壓力。因此我們認為信貸員應當適當了解當地的情況，但并不必須是當地的一分子。

至于對信貸員的培養是否存在因地而異的問題，這主要根據各個地區在工業結構和商業理念上的差異。如在沿海地區的小企業更多的是出口導向型的，有的城市小企業以生產為主，有的城市又以代理銷售為主。我們會告訴信貸員如何分析不同的產業。例如，沿海地區的一些小企業應收賬款占資產的比例非常大，伴隨的風險也很大。我們會告訴信貸員如何分析應收賬款，比如當應收賬款還款方式發生改變時會對企業造成什么影響。又如在以農業生產為主的地區，信貸員必須首先對農作物有所了解，然后才能對貸款進行分析。不過，世界各地的小企業情況基本上是相似的：微貸客戶常常以家庭為單位且不是很正規，他們需要的都是及時而可靠的信貸合作伙伴。

《銀行家》：通過培養信貸員可以有效解決信息的收集問題，但是這也將導致微貸業務的信貸員要投入比常規信貸員更長的時間和精力，這一點在信貸員的薪酬上也應當有所體現。那么，是否能找到一個薪酬的平衡點，既能有效激勵信貸員去高效工作，又使得微貸業務成本可控從而具有可持續性？

烏爾里希·韋伯：我們認為可以找到這個平衡點。在微貸業務上，我們需要受過良好培訓的信貸員，我們認為銀行應當在這方面進行投資，并且這種在人力資源上的投資是十分值得的，這種投資會產生長期影響，不但使銀行開展起一項經濟上可持續的新業務，也使得員工的素質得到進一步提高。得到更多投入的員工對貸款有了更深入的掌握，今后可能會走上更高的管理崗位。

管好人也就管好了風險

《銀行家》：小企業貸款必然伴隨著風險。在信貸員績效考核機制上，怎樣設定一個不良貸款的容忍度，才能既保證信貸員的業務量，又避免過高的風險？

烏爾里希·韋伯：我們有兩種工資體系。一種是績效考核工資機制（PBS， Performance-based salary），一種則不是PBS。PBS由三個部分組成的：一是發放貸款的獎金；二是管戶數的獎金；三是對壞賬的扣項。為了防止信貸員懼怕發放貸款，銀行可根據自身情況設定一個貸款逾期容忍限度，例如1%。調整績效考核的度是很重要的，我們當然不希望信貸員因為出現了一兩筆不良貸款就不敢放貸了；但相反地，如果信貸員的不良貸款率過高，則必然意味著出現了問題。此時PBS就會激勵信貸員花更多時間去收回貸款，同時其放款的精力就會減少，從而使不良貸款進一步下降。這種激勵機制在短期和中期的效果是很好的。但是在長期，員工的激勵應當源于自身對工作的熱愛，而不是獎金。在取消PBS的情況下，對有直接監管職能管理層人員的管理技能要求就會更高。他們需要給員工設定合理的目標，并就這些目標及如何達到目標與員工進行溝通，提供定期建設性反饋，持續給予員工指導，使其更加勝任，以確保效率的增長。給予員工公平的職業發展機會。并且如果員工始終不能完成任務的話，則應嚴格執行員工的解聘機制。

《銀行家》：與常規貸款相比，為了滿足小企業或微小企業對貸款“快”的需求，微貸業務貸款審批程序可能會少一些，從而更多地依賴信貸員的個人判斷。但是伴隨而來的可能是信貸員的道德風險。如何通過內控來防止這種道德風險的發生？

烏爾里希·韋伯：在微貸業務中信貸員扮演著關鍵角色。為了防止道德風險，我們對信貸員和后臺有明確的職能分工。簽署合同、實際放款過程和收款等涉及金錢的具體操作過程，完全由后臺負責處理。另外，我們還有所謂“四眼”原則。在一次貸款過程中，至少有兩個與這項貸款完全無關的人（信貸委員會）會對貸款進行審批。信貸委員會是一個非常重要的內控機制，它的組成人員和審批權限有非常明確的書面規定。信貸委員會不僅審查客戶信息是否合理，還會交叉檢驗信貸員提交的報告是否真實。一旦信貸員有欺騙行為，就要追究信貸員的法律責任。另外，我們的支行還有微小企業貸款主管，他們不直接負責放貸，但是會對信貸員進行監督。而且，收到貸款申請的信貸員并不一定是實際對這個申請進行財務分析的人，因為這是由主管來進行統一分配的，這也降低了道德風險。總而言之，遵循上述原則來組織微小企業貸款業務的操作，就可以既滿足對效率的高要求，又能防范道德風險。