會議營銷制勝（上）

在百度上輸入關鍵詞“特福萊”，第二條就是慧聰網汽車用品行業頻道關于《特福萊打造汽車后市場空前盛宴》的整版報道，一組文章和圖片詳細再現了當年會議的盛況。

會議是2006年5月18日召開的，時隔二年了，在互聯網上的排名仍然靠前，可見此次會議的影響之大、效果之好。

這是一次以“凝聚力量共創輝煌” 為主題的汽車后市場盛會——2006特福萊第五屆“英雄會”暨新產品新技術發布會、首屆中國汽車美容裝飾行業高峰論壇同時隆重召開。

會議召開的時候，特福萊已經有八百多家汽車美容連鎖店，會后不到一年，特福萊汽車美容連鎖店上升到了一千多家，速度之快，讓人驚訝。

由《創業邦》雜志發起的“2008中國高成長連鎖企業50強”評選活動于2008年5月8日在北京國際飯店揭曉：在餐飲、零售、教育培訓、醫療健康、汽車服務、家居家裝等幾十種業態、幾百家參選企業中，特福萊汽車服務連鎖(中國)總部即北京百援特福萊汽車科技有限公司榮獲“2008中國高成長連鎖企業50強”。

我們可以從特福萊此次盛會來剖析汽車連鎖行業運用會議營銷進行招商的成功關鍵因素。

意見領袖的權威性：決定會議營銷的高度

會議營銷的號召力來自邀請的演講嘉賓的權威性、公信力，這是能否吸引加盟商和潛在的高品質的加盟商參會的籌碼與魔棒，有了權威的意見領袖做會議演講嘉賓，會議營銷成功了一大半。

特福萊第五屆“英雄會”暨新產品新技術發布會、首屆中國汽車美容裝飾行業高峰論壇上有眾多行業專家蒞臨現場，中國汽車美容裝飾專業委員會、中國汽車美容裝飾行業誠信聯盟、中國汽車美容裝飾行業標準在本次大會上首次發布。

中國汽車流通協會副會長于元渤、中國汽車流通協會副秘書長陳東升到會講話，他倆人的亮相提升了這次會議的公信力、權威性。

行業協會的領導屬于意見領袖，于元渤、陳東升在汽車行業具有絕對的號召力，同時以“首屆中國汽車美容裝飾行業高峰論壇”名義召開，增加了會議的高度和廣泛性。一個企業的招商會變成了一個行業論壇，可以吸引更多的潛在加盟、甚至于是競爭對手的加盟商參加。

這是一個信息爆炸的社會，真真假假的信息、垃圾信息、虛假廣告橫行的社會里，連鎖加盟商和消費者往往是在信息黑箱里，無法辨別信息的真偽。

意見領袖的意見與言論就成了投資者、消費者判斷信息真偽的參照物。意見領袖就一種非正式領導者，指那些在人群團體中，在某個方面有出色的才干，或有一定的人際關系能力而獲得大家認可并成為群眾或公眾的認可的人物，他們構成消息和影響的重要來源，經常為其它人提供信息、觀點、建議，并對其他人施加個人影響的人物，并能左右多數人態度傾向的人就稱之為意見領袖。

意見領袖作為信息傳播、品牌推廣、投資加盟推進中的關鍵人物，對加盟者的投資行為、消費者的購買行為、大眾傳播效果產生重要影響。

營銷大師科特勒指出：企業要更有效地利用口碑傳播，那么相關的營銷活動都應該首先針對這些更愿意通過口頭語言、傳播企業產品信息的意見領袖群體，首先向這一群體傳播信息，也就是向意見領袖傳播信息。因為意見領袖也是普通的公民。公民對營銷行為的關心常常會引發公眾關注和立法建議。所以，意見領袖的口碑傳播作用舉足輕重。

這次特福萊在運用會議營銷進行招商的過程中，意見領袖的運用整體是成功的。假如能夠聘請一些汽車后市場行業的技術專家和連鎖加盟方面的專家以授課的方式講解中外汽車后市場技術發展趨勢、產品開發方向、商業模式、盈利模式、區域市場拓展、促銷與終端專賣店的管理等，可以起到更好的品牌宣傳，讓與會者收益更多，可能會吸引更多的潛在加盟商參加，或者說就是同樣參會人數，可以在此次招商會上拿到更多訂單。

在汽車連鎖會議招商中，要盡量選擇專業領域的“意見領袖”；不要選擇那些明星那類大眾意見領袖。

于元渤、陳東升無疑也屬于汽車行業的專家之列，但是他們畢竟是協會領導，帶有半政府官員性質，他們的到會解決了公信力和權威性問題，但是在說服力上略遜一籌。如果聘請一到二名汽車行業的技術專家或者營銷界的連鎖專家到會進行幾個小時的演講，其效果肯定會好很多。

特福萊邀請與百援特福萊一樣同樣擁有百年歷史的美孚在中國再共同舉辦本次盛會，發布持續而激動人心的全面促銷計劃，通過800余家特福萊中國連鎖店網絡，攜全線潤滑油優質產品強勢出擊中國汽車后市場。

通過會議營銷的方式發布這種強強聯合的消息，無疑增加了此次招商會的吸引力。

與會代表的高品質：決定了會議營銷的廣度

運用會議營銷進行汽車連鎖的招商成功的關鍵是如何挑選高品質的加盟商和潛在加盟商參會，甚至是競爭對手的加盟商參加會議。

連鎖企業在每次會議營銷中，首先要明確此次會議營銷的目的是什么，是品牌宣傳，是招收新的加盟商，還是讓老加盟商多訂貸?只有目的明確了，營銷人員才會知道從哪里找哪一些高品質的加盟商和潛在加盟商。

一、榜樣的力量

從老的加盟商中挑選一些對特許商忠誠度高、市場業績好、市場開拓能力強的加盟商參加會議。一方面通過會議營銷，讓他們了解公司的發展、新產品、新動向，進一步增強他們對特許商的信心，讓他們訂更多的新產品，另一方面通過優秀加盟商進行現身說法，去影響做得不好的老加盟商和潛在的加盟商。

特福萊在這一點做得比較成功，特福萊從800多家連鎖店，通過層層評選和嚴格篩選出的40多位成功的特福萊成功加盟商匯聚北京，講述特福萊成功加盟商的成功故事，共討經營之道，分享成功經驗。本次大會現場特福萊汽車美容店精英在“首屆中國汽車美容裝飾行業高峰論壇”上不吝其言，互相交流經營之道。盛會的平臺給了汽車美容專業人士提供一個互通經驗的良機，還給了供銷雙方一個充分的交流平臺。經銷商站在市場的角度分析了產品和技術的實用性、可靠性等因素，供應商、特許商、加盟商介紹了科研進展、新品內容。幾方通過充分交流，不但整合了市場的需求，更為技術創新、產品開發提供了良好的建議。可以說這是一個多贏的論壇，是一個真正坐而論道的盛會。

二、如何在會前挖掘潛在的加盟商

汽車連鎖行業是一個新興產業，如何尋找在會議營銷之前挖掘到潛在的有實力與品質的加盟合作伙伴很關鍵。

只找合適的，不找最好的。找一流的、規模大的合作伙伴往往是剃頭擔子一頭熱，對方不感興趣，或者條件很高、漫天要價；有些合作伙伴雖然對廠商品牌的認同感很高，但缺乏汽車連鎖行業的營銷管理和市場運作的經驗，合作過程中溝通難度非常大，不能配合執行公司的營銷策略。汽車特許商選擇合適的加盟合作伙伴是關鍵，要結合企業的綜合實力、營銷戰略、產品線的廣度、寬度、深度、產品的定位、目標客戶特色等各種綜合因素以及企業的資源進行分析決策。

在選擇參加會議的潛在合作伙伴時還應注意以下幾點：一是多種選擇法。在選擇合作伙伴時，可以通過汽車行業的博覽會、交易會上尋找，二是通過走到市場去，進行考察拜訪的，進行尋找。三是通過行業協會、咨詢公司進行尋找。四是通過老加盟商推薦介紹，五是通過汽車行業的雜志、網站、行業年鑒等進行收集。

選擇參會者的條件：第一：具有學習力并有投資意向的潛在加盟商；第二：認可此次會議營銷主題的潛在加盟商；第三：認可并了解汽車連鎖行業的潛在加盟商。