高速公路上的“壟斷者”

崔　丹

一群只有初高中學歷的桐鄉(xiāng)農(nóng)民壟斷了全國一半以上的高速公路對外承包服務(wù)區(qū)，這些服務(wù)區(qū)為他們創(chuàng)造了上億的現(xiàn)金收入。他們是怎么做到的?

沒有競爭者，不用招標，租金成本低，且不用一次付清，還可分季付款；回報極高，30％的回報很容易就能實現(xiàn)。

當你在高速公路上行馳，偶爾在收費站旁邊的服務(wù)區(qū)停個車、上個廁所、買瓶水、吃噸飯，無意中就幫忙催生了一批千萬甚至億萬的富翁。

很少人想到還能去高速公路服務(wù)區(qū)做生意，但就是這些過客匆匆的服務(wù)區(qū)每天能吸金5萬元，一個好點的餐廳每年營收上千萬元，跟市區(qū)中心快餐店收入相差無幾，利潤卻能高出20％。

這個偏門的生意被浙江嘉興桐鄉(xiāng)人看出了門道，在精明的桐鄉(xiāng)人眼中，這塊有超市、餐飲、汽修、客房的服務(wù)區(qū)，相當于一個小型城市步行街，他們當做商業(yè)地產(chǎn)來經(jīng)營。

全國目前有上千對高速公路服務(wù)區(qū)，對外承包有200多對(由于車流是雙向?qū)﹂_的，所以服務(wù)區(qū)也需威對而設(shè))，其中桐鄉(xiāng)人市場份額超過一半，服務(wù)區(qū)為他們帶來了巨大的財富。桐鄉(xiāng)市規(guī)模最大的高速公路服務(wù)區(qū)經(jīng)營管理公司菊韻人家承包了50多對，一名知情人士說，其在服務(wù)區(qū)每年盈利在1億元左右。桐鄉(xiāng)市一個2萬人的同福鎮(zhèn)里，10來個億萬富翁都誕生在高速公路服務(wù)區(qū)。

對這幫成群結(jié)隊深入二十幾個省份高速公路的桐鄉(xiāng)人，外界鮮有了解。在高速公路上，他們低調(diào)神秘，“這些人很牛”，某省服務(wù)區(qū)管理單位一名負責人提起桐鄉(xiāng)人，“好像是沈氏兄弟在做”。說起具體情況，像其他業(yè)內(nèi)人一樣，他也知之甚少。

在桐鄉(xiāng)市楊家門路一條普通的小巷子里，《創(chuàng)業(yè)家》記者打聽有關(guān)高速公路服務(wù)區(qū)的事，一家經(jīng)營著十幾平米面館的老夫妻都知道“我們桐鄉(xiāng)人承包了，前幾年賺大錢了”。但是問到同鑫、同輝等公司，他們卻搖頭不知。面館的老板們不知道，跟老夫妻一墻之隔的院里，就有同鑫高速公路服務(wù)區(qū)管理有限公司——當?shù)刈畲蟮某邪?wù)區(qū)巨頭之一。傳說中的“沈氏兄弟”之一沈建霖正是這家公司的董事長。

有趣的是，傳說中公路巨頭兩兄弟只是同姓而已，不算親友。且桐鄉(xiāng)的高速公路服務(wù)區(qū)生意并非被這兩人所控，而是被七八個人掌握，他們擁有最大的三家公司。

目前，在桐鄉(xiāng)市，主營高速公路服務(wù)區(qū)的公司有十多家，最大的三家分別是菊韻人家高速公路服務(wù)區(qū)管理公司、同輝投資管理有限公司、同鑫高速公路服務(wù)區(qū)管理有限公司，分別承包了50、36、40多對高速公路服務(wù)區(qū)。其他規(guī)模較小的幾家，也在十幾二十對左右。

這七八個創(chuàng)始人有著同樣的出身背景，桐鄉(xiāng)同福鎮(zhèn)的農(nóng)民，四十到四十五歲之間，有著活躍的經(jīng)營頭腦，三十歲開始二次創(chuàng)業(yè)，此前都做過十來年的杭白菊生意。

最“快”的賺錢方式

桐鄉(xiāng)是浙江嘉興下屬的一個縣級市，這個只有60多萬人口的城市富饒繁榮，處處充滿了商業(yè)氣息，有全國最大羊毛衫集散地，除此。這里還有著名的杭白菊。

同輝公司的老板李梅冬本來在320國道上做杭白菊生意，他們跟當?shù)氐穆眯猩缏?lián)盟，把過往的旅客拉到自己店內(nèi)定點購買。但是1999年，滬杭高速公路開通后，截流了320國道大部分車輛，李梅冬他們的生意也一日不如一日。見狀，李梅冬趕忙把生意做到了高速公路上，在嘉興一楓涇服務(wù)區(qū)承包了幾個柜臺專賣杭白菊。

在這條被稱為中國最好的黃金旅游線上。李梅冬僅賣杭白菊，年收入上百萬，完成了原始的資本積累。期間，從服務(wù)區(qū)的業(yè)主單位得知。以后在高速公路上，每隔50公里就建一對服務(wù)區(qū)。

看到滬杭高速公路上的巨大車流量和他們眼前從高速公路上賺到的錢，李梅冬認為這將是極好的生意機會。雖然不是每條高速公路賣杭白菊都賺錢，可高速公路服務(wù)區(qū)是個壟斷的行業(yè)，毛利相當高，杭白菊的利潤率甚至高達100％，既然每五十公里都有個出口，“客人總要吃飯的，我們只提供簡單的快餐也能掙錢，”李梅冬心想。

但是滬杭這條線已經(jīng)日趨成熟，再承包的可能性很少。2000年，李梅冬、邵坤元、吳榮千、沈建霖四人開始踏出外出承包的第一步。

他們在中國的東半部跑了一圈，最早在安徽的合安高速(合肥到安慶)做了三對，而后去湖北的京珠高速。選擇這兩個中心城市，李梅冬有自己的考慮，此前滬杭高速上的游客是不吃飯的，這兩個城市的高速公路都是過境車輛，“不吃飯不行，長途車一定要吃飯的。”李梅冬認為。

不是幾個柜臺，李梅冬這次是整體承包，除了加油站外，服務(wù)區(qū)內(nèi)的餐飲、超市、客房、汽修等經(jīng)營項目和停車、如廁、用水等免費項目、以及保潔、保安、綠化等維護工作，他們都攬了下來。

在李梅冬承包之前，當?shù)氐姆?wù)區(qū)大部分是虧損，高吉高速上的四對服務(wù)區(qū)每年虧兩百萬。當時的老總告訴他們能賺一塊錢，就發(fā)獎金。李梅冬既交租金又包攬衛(wèi)生管理，當?shù)貥I(yè)主單位巴不得都包出去。

這個時候是李梅冬他們最好的時光。沒有競爭者，不用招標，只要得到服務(wù)區(qū)管理處的處長點頭即可；租金成本低，且不用一次付清，還可分季付款；回報極高，30％的回報很容易就能實現(xiàn)。

此前，國營單位人事復雜，人力成本極高，“人家20來個人做一個服務(wù)區(qū)，我們幾個人就夠了”。服務(wù)態(tài)度好些，回頭客就高了。“一天來看都是新面孔，其實一年看下來60％的都是回頭客”。飯菜質(zhì)量好些，品種少些，“高速公路服務(wù)要求就是要快，基本品種有了，上菜速度就快了”。統(tǒng)一采購，降低成本，只賣娃哈哈、康師傅這些品牌貨，相比之前的雜牌子，自然顧客就放心買了。又增加了土特產(chǎn)專賣等。“其實，這個時候掙錢很容易，做一些基本的改變，銷售量就上去了。”李梅冬認為。

承包第一年，李梅冬就買了一輛奧迪車開回了家，在同福鎮(zhèn)的村民眼里，這些承包高速公路服務(wù)區(qū)的人都成了“大老板”，一條關(guān)于承包高速公路服務(wù)區(qū)的創(chuàng)富之路的消息在桐鄉(xiāng)不脛而走。

從同鄉(xiāng)之爭到桐鄉(xiāng)系

2002年開始，更多的桐鄉(xiāng)人跑到全國各地參與其中，桐鄉(xiāng)當?shù)氐囊恍┙z毛廠也開始投資高速公路服務(wù)區(qū)，最高峰時，同鑫的副經(jīng)理朱嘯坤估計有20多家有名的公司和若干個體。一時間，同鑫、同輝、大通、嘉通等同字開頭、通字結(jié)尾的投資管理公司扎堆出現(xiàn)在全國各地的高速公路服務(wù)區(qū)投標會上。有天，凱通的一位經(jīng)理在街上碰到一位同鄉(xiāng)好友，“在哪里高就啊?”“司通高速公路服務(wù)區(qū)管理公司。…‘私通?i”這個招標經(jīng)理對當時的混亂印象非常深刻，“那時，聽起來好像是個桐鄉(xiāng)人都在跟服務(wù)區(qū)打交道。”連桐鄉(xiāng)市經(jīng)營絲毛廠的老板們，看到服務(wù)區(qū)有利可圖，也開始四處打聽消息，開始承包。

一個高速公路服務(wù)區(qū)招標會，去十幾家公司，十有八九都是桐鄉(xiāng)人。“500萬”、“800萬”……應標聲此起彼伏，最后幾乎都成了桐鄉(xiāng)人內(nèi)部的爭奪。原本70萬起標的服務(wù)區(qū)，最后可能拍到300萬，500萬起標的能拍到1800多萬，“跟搶地王一樣，那兩年內(nèi)，租金成本幾乎翻了7倍多。”

李梅冬感嘆。2004年，在北方某省，僅僅因為桐鄉(xiāng)人內(nèi)部爭奪，一條線路上的五對高速公路服務(wù)區(qū)，比底標多付了9000多萬的租金成本。

一般業(yè)主對外承包的往往是新開通的高速公路服務(wù)區(qū)，租金成本通常按車流量來計算，對車流量的評估至關(guān)重要，這相當于開店的選址。朱嘯坤高價拿過一對服務(wù)區(qū)，原來預計車流量達到每天4萬輛，結(jié)果車流量上不去，總在兩萬輛左右徘徊，只能虧本經(jīng)營。

很快，桐鄉(xiāng)開始不斷傳出某某服務(wù)區(qū)虧損、某某賠本的消息。“服務(wù)區(qū)像酒店一樣，是一次性投入，前期成本收不回，加上租金成本過高，賺不回來就全賠進去了。”李梅冬認為。

再加上，有些人天生并不具備基本的經(jīng)營管理能力，服務(wù)區(qū)工作人員聚眾賭博被抓；還有服務(wù)區(qū)經(jīng)理攜款潛逃；有些經(jīng)營困難的甚至違約逃逸；還有的承包者過于逐利，飯菜質(zhì)量極差，不斷受到顧客的投訴，而這給桐鄉(xiāng)人帶來惡劣的影響，甚至有一省市的高速公路管理部門打算將桐鄉(xiāng)人全部驅(qū)逐出去。

與此同時，上文提到的三家龍頭公司、七八個創(chuàng)始人之間，從2000年開始合伙拿項目，2002年、2004年經(jīng)過幾番相互拆散、重新組合，形成了各自或合伙掌管三家公司的鼎立局面。“現(xiàn)在自己都能拿得動，再合作的可能性不大。相互之間還是利益抱團的問題。”一名桐鄉(xiāng)人說。

規(guī)模壁壘

2004年后，高速公路服務(wù)區(qū)承包市場開始冷靜下來。而業(yè)主單位也開始反思高價租金帶來的負面影響。除了報價，業(yè)主單位開始對承包者的經(jīng)營資質(zhì)、資本實力、過往經(jīng)驗有了更多的審核。管理不善者被清除，沒有經(jīng)驗的絲毛廠開始退出，虧本的遭到淘汰。

平漢明是最典型的代表，他早在2000年就開始了高速公路服務(wù)區(qū)承包，也是起初規(guī)模最大的一批。現(xiàn)在他已經(jīng)不做了。曾經(jīng)是平漢明合伙人的朱嘯坤說，平漢明還在跑，但他已經(jīng)找不到新服務(wù)區(qū)了。

平漢明為何沒能堅持到最后，桐鄉(xiāng)同行都不想多談，不過，我們?nèi)阅軓牧闵⒌恼Z句中找到答案：“管理能力不行，太貪心，過于逐利，質(zhì)量不行；他在租金成本被抬到最高峰時，承包的幾對都賠了；合伙人內(nèi)部發(fā)生了內(nèi)訌，誰也不聽誰的，都在處理內(nèi)部事務(wù)了，哪有時間去外面跑項目，中間停了一兩年不做，這行一旦中斷，再做就做不起來。”

最后桐鄉(xiāng)剩下十來家，并形成菊韻人家、同輝、同鑫三家規(guī)模較大的公司。而此時，后來者再想進入服務(wù)區(qū)承包，壁壘已經(jīng)很高。承包一對服務(wù)區(qū)，一般而言，先期投入都在200萬-300萬左右，沒有雄厚的資本，根本拿不下來。而且，桐鄉(xiāng)人做這行已有十來年時間，強大的人脈資源對新進入者也是很大的挑戰(zhàn)。

相對繁華市中心的商業(yè)，服務(wù)區(qū)的管理和服務(wù)仍然比較初級，但是桐鄉(xiāng)人已形成自己的商業(yè)經(jīng)驗。對車流量的預估、消費時段、服務(wù)人員配置等都帶有獨特的判斷。

隨著高速公路的全國貫通和過往乘客消費水平的升高，尤其是業(yè)主單位對桐鄉(xiāng)人的不滿，桐鄉(xiāng)的生意人也開始意識到品質(zhì)的重要性。逐步告別了請親戚街坊等來經(jīng)營的時代，開始外聘專業(yè)餐飲、零售從業(yè)人員主管，并產(chǎn)生了初步的品牌意識。“最起碼先改變飯難吃的問題。”李梅冬說。

在桐鄉(xiāng)同行中，李梅冬是公認的認真，也是對做生意最有想法的老板。他覺得，桐鄉(xiāng)人把生意做到這個階段，下一步一定得擺脫小農(nóng)意識。為此。他專門來北京進修企業(yè)管理，研究過蒙牛、華為、匯源、聯(lián)想等企業(yè)，尤其贊賞任正非。

與另外兩家的合伙制不同，在同輝，李梅冬有絕對控股權(quán)。2004年，李梅冬同另外三名合伙人分了家，幾年合作下來，他意識到，“可以有股東，但是核心一定要突出，這樣以后組織機構(gòu)不容易出問題。”關(guān)鍵是，“初期沒關(guān)系，到了一定的時候，有人為了賺錢，有人為了做事業(yè)，理念不同，只有分開。”跟其他人有了不同的理想，李梅冬開始從做生意轉(zhuǎn)到做大一個企業(yè)。

2007年，他在桐鄉(xiāng)市市中心開了一家“小圓滿”中式快餐樣板店，意在做專業(yè)的高速公路服務(wù)區(qū)中式快餐店。他認為，高速公路服務(wù)區(qū)接下來兩三年會是細分的市場，超市、餐飲、汽修、客房將有專業(yè)的人來托管。選擇餐飲，一則這個利潤高：二有技術(shù)門檻，如果自己先做一步，會比別人更有優(yōu)勢。

規(guī)模最大的菊韻人家由四個大股東帶領(lǐng)若干小股東創(chuàng)建，董事長邵坤元開寶馬卻愛穿黑布鞋，說話嗓門很大。“度量也比較大，能容下同伴。”一名桐鄉(xiāng)同行如此評價他。在邵坤元的辦公室，來來往往的朋友絡(luò)繹不絕，同鑫的一名副手前腳才走、另一名桐鄉(xiāng)同行后腳就進來了，嘰里呱啦的桐鄉(xiāng)話就像在放機關(guān)槍一樣響個不停。

除了高速公路服務(wù)區(qū)，菊韻人家還有杭白菊、絲毛廠、食品添加劑工廠，這四人各管一攤業(yè)務(wù)，相處平安無事。“經(jīng)歷過幾次分分合合，能相互走在一起，證明彼此合得來，以后就很難再分開了，且都是40多歲的人，也不會再有其他想法了。”該同行認為。

2007年以“菊韻人家”為品牌，邵坤元他們開始做高速公路服務(wù)區(qū)連鎖店，在他們的宣傳冊上，稱自己是“高速公路服務(wù)區(qū)管家”。

不管是李梅冬的小圓滿連鎖快餐，還是菊韻人家的服務(wù)區(qū)管家，他們都面臨幾個致命的問題，首先，高速公路服務(wù)區(qū)承包合同一般在3-5年，到期后很難保證繼續(xù)簽約，一般轉(zhuǎn)換率都在50％左右，而做品牌需要大量前期投入，短時間內(nèi)很難收回，也正是這種矛盾，讓同鑫的創(chuàng)始人沈建霖猶豫再三，是否要繼續(xù)投入；再者，每條高速公路車流量不同，旅游線路、長途線路的消費群體也全然不同，降低了連鎖品牌的可復制性；再者高速公路服務(wù)區(qū)跨度比較大，距離比較長，統(tǒng)一配送物流成本過高。

同鑫的創(chuàng)始人除了沈建霖，還有姜建坤、朱嘯坤，三人按照36％、34％、30％的股份分別擔任董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理。不過，讓他們比較頭疼的時，同鑫承包的40多對服務(wù)區(qū)里。11對在虧損。“能有什么辦法呢，幸好我們還有實力，這邊虧了，那邊能補一些。”但一名桐鄉(xiāng)同行卻認為，“三人股份差不多，誰聽誰的啊，虧了就虧了唄，反正不全是自己的。”

除了行業(yè)局限、自身條件所限，桐鄉(xiāng)人還面臨著強大的外來競爭者，同樣在臺灣做高速公路服務(wù)區(qū)，且成功上市的南仁湖從2007年開始進駐大陸。南仁湖聲稱自己有更豐富的管理經(jīng)驗和先進的服務(wù)理念，但幾乎每個做服務(wù)區(qū)生意的桐鄉(xiāng)人都表示不滿，“南仁湖在臺灣的確做得不錯，但他們根本不在大陸做。就是項目租金低。拿到了又轉(zhuǎn)手給我們做。”一位桐鄉(xiāng)從業(yè)人員說。他所在公司就又接手南仁湖的項目。

由于臺商的背景，他們拿到項目的租金遠比桐鄉(xiāng)低，“有些能低50％”，而對經(jīng)營高速公路服務(wù)區(qū)而言，租金成本就是最大的成本，占據(jù)總成本的30％。桐鄉(xiāng)人非常不服氣。“要是我們也能拿到那么低的項目，肯定比他做得好。”。