與戰(zhàn)略投資者怎么談判

趙小軍

戰(zhàn)略投資者與VC是不同的動物，它們的主要目的不是賺錢，這造成它們的行為比較難于預測，所以同它們談判一定要考慮周全。

上一篇專欄談到了很多引進戰(zhàn)略投資者的利與弊，我提醒大家不要只看到前者，要多注意后者。但很多時候，公司沒錢了。只有戰(zhàn)略投資者愿意投你，或者它們真的有很多無形的價值，或者它們的出價比VC高很多，因此最終你還是選擇了戰(zhàn)略投資者成為股東。

在這種情況下，投資條款里有很多需要注意的地方。

首先，戰(zhàn)略投資者最好只拿普通股，而不是優(yōu)先股。VC拿優(yōu)先股是有很多原因的，這些原因基本不適用于戰(zhàn)略投資者。優(yōu)先股有很多特定的權利，在有些事情上有一票否決權，比如公司的年度預算，或者發(fā)行新的股票。這些權利，大多數(shù)戰(zhàn)略投資者應該是沒有的，因為VC的動機很純正——賺錢。但戰(zhàn)略投資者會有自己的目的，有時候這些目的同公司的目的不一致，它們可能會用這些權利來要挾公司，逼公司去做一些事情。

此外，優(yōu)先股最大的特點是擁有“優(yōu)先清算權”。在公司賣掉的時候，優(yōu)先股可以首先把它們投的錢拿回來。比如，優(yōu)先清算權的一種表述是“在公司被清算的情況下，優(yōu)先股持有人應該被付給相同于優(yōu)先股每股x倍的購買價，加上已記帳但未付的股息。所有的欠款和股息需在其他所有股東之前給付。且在公司資產(chǎn)付完其他股東的欠款和已記帳但未付的股息之后，如還有剩余，優(yōu)先股持有人在已轉(zhuǎn)換成普通股的基礎上有權與其他股東共同參與分配。”這個“x倍”有時候是l倍，有時候是1.5倍，高的甚至有3倍、4倍。這個條款是保護VC的，在公司退出價格不高的時候能夠保障VC還有一定的回報。戰(zhàn)略投資者的目的不是或者不全是賺錢，所以創(chuàng)業(yè)者可以跟它們說不應該有這個條款。要知道，這個條款看上去沒什么，對創(chuàng)業(yè)者卻是很不利的。有些創(chuàng)業(yè)者做了很多輪融資，可能會有幾千萬甚至上億美元的優(yōu)先清算權套在創(chuàng)業(yè)者頭上，也就是說除非公司退出時值上億美元，不然錢會全給投資者拿去，創(chuàng)業(yè)者一分錢也拿不到!在硅谷就有很多例子，公司賣了幾千萬美元，創(chuàng)業(yè)者最后只拿到幾十萬美元。

能讓戰(zhàn)略投資者拿普通股當然最好，但這只是美好的想象，不一定總能實現(xiàn)。如果戰(zhàn)略投資者拿了優(yōu)先股，該怎么辦?這時候就需要一個一個仔細地談權利，除了剛才提到的年度預算與融資權利之外，還特別要注意以下兩個事情。

第一，兼并收購時的優(yōu)先購買權。這個權利的意思是，如果有別的公司要買你的公司，你的戰(zhàn)略投資者可以以同樣的價格優(yōu)先購買。這聽上去像是個完全無害的權利，又不是不讓你賣，戰(zhàn)略投資者會苦口婆心地勸你這個條件是無害的。但在實際操作中，優(yōu)先購買權和不讓你賣差不多。潛在的買家，知道你的投資者有優(yōu)先購買權，大多數(shù)不會來出價，因為它們知道這是浪費時間——只要你已有的投資者出價和潛在買家一樣，它們就輸了。

比優(yōu)先購買權公平一些的，是優(yōu)先報價權，意思是如果公司要賣，戰(zhàn)略投資者有機會優(yōu)先出價來購買。如果出價不合理的話，你可以找任何別的人，并且別人出價之后你不用再回去讓戰(zhàn)略投資者再次出價。不然的話，這又走回優(yōu)先購買權的老路了。你的戰(zhàn)略投資者，如果知道它們還有后續(xù)出價的機會，它們給你的第一個報價一定低得不合理。

第三個特別要注意的是一致行動權。因為這樣他們可以決定公司時候要賣、以什么樣的價格賣。這個權利千萬不可以輕易給VCO和戰(zhàn)略投資者談的時候，千萬不能給它們Drag你的權利(對你的一致行動權)，而且最好能拿到Drag它們的權利。比如公司上市，需要取得絕大多數(shù)投資者的同意，一個投資者如果是一個比較大的股東的話，可能會因為各種原因阻止這個IPO。如果是VC你就不用擔心，因為通過IPO實現(xiàn)資金退出是它們夢寐以求的事情，但戰(zhàn)略投資者就不一定。

總而言之，戰(zhàn)略投資者與VC是不同的動物，他們的主要目的不是賺錢，這造成它們的行為比較難于預測，與你最大化股東價值的目的不一定重合，同它們談判一定要考慮周全。