網(wǎng)秦：憑空造出大市場

林　宇　饒宇鋒

我一直不是一個安分的人，但走的卻是通常人們理解上的正途。

1998年，我在北京郵電大學獲雙學士學位，2003年，在北郵網(wǎng)絡與交換國家實驗室獲博士學位。

那正是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)快速膨脹的年代，所有人都在想著怎么在互聯(lián)網(wǎng)上重構整個人類社會。我憧憬著投身IT浪潮，先后寫了幾十個商業(yè)計劃書，落實到操作層面的，讓我印象最深的是一個與醫(yī)療相關的項目。當時的狀況是中國的醫(yī)療資源稀缺而需求非常龐大，我想也許可以醞釀一個類似攜程模式的“協(xié)醫(yī)網(wǎng)”門戶，幫助患者引薦好的醫(yī)療資源，甚至是全球范圍內(nèi)的醫(yī)療協(xié)作，甚至還試著嘗試了一下，但是我很快就發(fā)覺這件事是一個剛剛畢業(yè)的大學生所不能掌控的。撤，你沒有其他的選擇。

我接著在研究室里做著我的學問，期間在世界一流網(wǎng)絡期刊發(fā)表多篇論文，申請發(fā)明專利近20項，曾獲中國通信協(xié)會科技進步獎。

因為一直在做網(wǎng)絡傳輸方面的研究，一次與外籍科學家的交流對我觸動很大。

當時，諾基亞全區(qū)首席科學家到我們實驗室做交流，他很隨意地提到了未來智能手機上會有病毒威脅的可能性，就在同一時期，全球第一個手機病毒在Symbian操作系統(tǒng)(諾基亞開發(fā)的手機操作平臺，中文名是塞班)上被發(fā)現(xiàn)。我開始意識到安全在未來會成為一個大市場，安全服務也許會成為人們的必需品。但是這個時候我和幾個志同道合的伙伴依然不能判斷是否要做手機安全的產(chǎn)品。為什么?因為在我們的討論中，有好幾個方向大家覺得都還不錯，可以創(chuàng)業(yè)。你必須學會取舍。

我們開始頻繁地開會討論，得出幾個結論：

首先，初始的資源投入不能太大，原因很簡單，我們這些窮博士手上沒錢。

其次，選擇有普遍需求的，未來用戶數(shù)會很大，并且他們會頻繁使用的應用。比如我們探討過婚禮和葬禮，人人都用，但是使用的頻率太低。我們一致看好手機，因為我們覺得，互聯(lián)網(wǎng)上你會用哪些基礎性的服務，你在手機上也會用。最后，必須是興趣所在，優(yōu)勢所長的具有核心壁壘性的服務。比如郵件，當時手機上也沒有這種服務，我們的分析是，在互聯(lián)網(wǎng)和在手機上提供郵件服務肯定會不同，但是存在的壁壘可能不夠高，再比如咨詢?yōu)g覽，肯定有價值，但是壁壘也很難建立，所以這些類型的項目我們都給PASS掉了。但是安全不一樣，我們認為互聯(lián)網(wǎng)安全服務成為基礎性服務的現(xiàn)象也必將在手機平臺上實現(xiàn)。

蘋果砸到牛頓頭上絕不是偶然的，蘋果樹下看庭前花開花落，我覺得這五年是很有價值的積累。

創(chuàng)業(yè)面前人人平等，即使是三個博士也不例外

確定了創(chuàng)業(yè)的方向，最初的創(chuàng)業(yè)團隊也很快搭建起來。最核心三個人，史博士，是我高中同學，1999年的時候我們就湊在一起討論創(chuàng)業(yè)。他負責運營。周世宏博士是我學弟，我們在同一個實驗室。他主要負責研發(fā)。

但是怎么開始?

跟許多從校園走出的創(chuàng)業(yè)者差不多，我們選擇了一種取巧的模式：從2004年初到2005年的10月份。我們內(nèi)部做了分工，三人一邊兼職一邊做研發(fā)。到了10月，我們發(fā)布了第一個版本的殺毒產(chǎn)品，同時我們開始計劃成立公司。2005年10月，三人湊了點錢，讓史博士離職出來注冊了一家10萬元的公司，然后公司出一部分錢請我們實驗室?guī)椭鲅芯?，當然這個項目就落在我和周博士的身上。這樣的好處就是還可以申請一些大學的經(jīng)費緩解我們資金的壓力，而知識產(chǎn)權未來可以歸公司所有。

計劃得很周密，但是我們很快發(fā)現(xiàn)了我們的想法幼稚，很快，我和學弟都從實驗室辭職出來開始全職創(chuàng)業(yè)。

這是一個很艱苦的階段，最讓人頭疼的是到了2006年，全球的手機病毒依然屈指可數(shù)，手機病毒在全球也只在幾個專業(yè)論壇有寥寥無幾的幾個人在討論。我們租了一間廢棄的幼兒園，幾個人昏天黑地地做開發(fā)。

2006年4月，我們對后臺上的用戶數(shù)據(jù)做了一個分析，我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)秦的用戶居然來自全球三十多個國家。這確實很出乎我們的意料。顯然，手機安全是一個全球的生意，所以我們的第一個版本就是雙語的。當然，來自三十多個國家的用戶也讓我們整個非常振奮。

研發(fā)了一段時間，網(wǎng)秦出了新的版本，我們幾個也在商量要不也學別人去做點宣傳，增加點知名度。

當時也是兩眼一摸黑。不知道怎么做，你說我們幾個大學出來的做學問的博士能懂什么宣傳。但是回頭來看，我們幾個外行當時堅持的理念還是很正確的。你首先得自己覺得這東西真的好，推薦給你的朋友，讓他們都能感覺到這個東西有價值，影響別人的同時實際也堅定了你的信心。

其次是用好論壇?；ヂ?lián)網(wǎng)論壇肯定是一個好的營銷渠道。網(wǎng)秦出了新的版本就掛在幾個專業(yè)的手機論壇里面讓網(wǎng)友免費試用。讓我們興奮的是。網(wǎng)友很熱切地關注著我們的進步，他們都是真正懂行的人，經(jīng)常會有人給我們提修改意見。

我們也想著去做點活動。但發(fā)覺這真是一件很難的事。

2006年5月1日，我們想在大中電器搞個活動，買手機的用戶，我們就贈送一張網(wǎng)秦的殺毒點卡(當時網(wǎng)絡游戲點卡正盛行，我們也試著模仿)。這個活動真是費盡周折，讓我印象深刻。

首先，五一是電器城的黃金時間。進店是收費的，公司根本出不起這個錢，我們的一個同事李卓為此和大中電器當時的總經(jīng)理溝通了兩個月，軟磨硬泡，我感覺對方真的是被誠意打動，覺得這個小伙子他就想做成這件事情，干脆幫幫他，最后沒要我們的錢，我們當時也沒敢送禮，因為實在沒有拿得出手的禮物。

大中雖然同意了，但是留給我們的時間已經(jīng)非常緊了，公司還要控制成本，你得把設計做出來，拿到南方去印刷，再郵寄回來，再送到大中的店面。郵寄回來的那天晚上。我們?nèi)ツ秘浥龅搅吮本┠悄晗碌米畲蟮囊粓鲇辏垓v到半夜好歹送到了指定地方!

第二天一大早，我們團隊十來個人全部出動，滿心歡喜地趕到大中電器，找了幾家發(fā)覺都沒在做促銷活動，一問原因：卡根本都沒運到，還在總店，因為是旺季，需要大量補貨，我們這種不賺錢的事根本排不進去，沒辦法，只有自己動手，分送到各個門店。

到了門店，很多店長都根本不知道這件事情，你還得說服店長，說誰誰誰同意我們在這做什么事情，費盡周折，活動最終做了，但從效果看不能算成功。

因為手頭一直緊張，所以我們老想怎么賺錢的問題

爭論了很久，有人說應該堅持免費，依靠廣告賺錢。對這個觀點我們有疑問，從用戶角度出發(fā)，最好殺毒軟件一個月也不要彈出來一次，你在后臺解決了就好，這實際上是免打擾，幫助我省心的一個服務，這決定了你其實很難找廣告。為什么新浪可以免費靠廣告贏利，因為你會將15分鐘停留在新浪，注意力無償提供給新浪了，新浪可以將它轉賣成廣告。所以兩種服務的本質(zhì)是不一樣的。安全(至少殺毒服務)是不具備用戶時間的，所以他很難轉換成廣告，非常難。

也有人提出要轉換成精準的廣告，精準的廣告那就意味著他要獲取用戶數(shù)據(jù)明細，否則怎么能做

到精準廣告呢?你要增加營業(yè)收入，你就要靠多到達用戶，而這個目的與你產(chǎn)品的本質(zhì)是矛盾的，所以這個商業(yè)模式本身是有問題的。

說白了，靠廣告，你沒有上千萬的用戶，你去談廣告。那都是瞎扯。即使有了，廣告是很長的價值鏈，廣告代理、廣告主、廣告第三方，廣告機構的監(jiān)視效果，你搞不懂的。

最后得出的結論是：基礎性的一些安全和管理服務實現(xiàn)免費；特殊需求，或者能夠為用戶創(chuàng)造更多價值的服務可以考慮單獨收費。

網(wǎng)秦的收費體系由此確定：比如殺毒服務是免費的，但是病毒庫的更新是付費的，而且門檻很低，可以一次付兩元，也可以包月。其他管理服務也同理而論，這就要求你必須要定義好服務，區(qū)分出有付費意愿，并且付得起錢的群體的需求。

接下來的一個問題是你的服務應該怎么做銷售?

那時候網(wǎng)絡游戲正熱，我們受網(wǎng)游點卡模式的啟發(fā)，想到我們也可以賣點卡提供服務(類似于網(wǎng)絡游戲的點卡)。因為我們看到用戶來自全球，于是在eBay網(wǎng)上做了一個嘗試。到了5月，一個馬來西亞的用戶買了兩張點卡，這是網(wǎng)秦賣出的第一張點卡。錢不多。但我覺得意義非凡，這是一個產(chǎn)品變成商品的過程，是質(zhì)的飛躍，并且證明了用戶真正有這個需求。

之后，我們又想手機用戶中了病毒，肯定會去找維修店。我還親自跑到西直門手機維修店和他們談合作，但后來發(fā)現(xiàn)維修渠道太分散，根本管理不過來。偶然的機會。我們聯(lián)系上諾基亞售后的部門，他們有外包的公司，管理著上百家的售后服務店，都很正規(guī)，用戶的信賴感比較強。由于外包公司的需求很簡單，采用點卡模式大家的利益也很容易結算，所以談判很順利，這是我們一個非常獨特的商業(yè)模式創(chuàng)新。

道理很簡單，就是時間可以證明一切

這其實是一個圈子，真正進來的都是跟他有很長時間合作的，大公司的選擇標準最重要的就是時間，你跟我說一個月你的idea(想法)，我聽聽。如果兩三年以后你還在說這個idea，而且你影響越來越大，我就會對你刮目相看。

其次。你如果希望更加緊密地和這些大公司合作，必須了解這些大公司的體系：大公司的核心部門，他基本不會接觸到外面的創(chuàng)業(yè)團隊，所以你必須要從外圍入手，沉下來，靜下心認真做好你自己的工作，如果覺得不錯他會在內(nèi)部推薦，一定是這樣。

等到公司發(fā)展越來越大，你會看到這種模式其實是一種很科學的方式。時間是最簡單有效的過濾器，它會把最有價值的項目、最好的合作伙伴留在最后。