如何判斷VC對(duì)企業(yè)的興趣

邵亦波

學(xué)會(huì)從VC的言語和行動(dòng)中判斷他們的真實(shí)意圖，你就可以減少很多“痛苦”

我在之前的博客中提到，VC最重要的需求就是“我們需要用5年左右的時(shí)間成功地把我們的股份以10倍以上的價(jià)錢賣掉”，這就對(duì)企業(yè)提出了非常高的要求。

有些朋友可能會(huì)想問但不好意思開口問一個(gè)問題：雖然我的公司不能五年做到兩三億，但我能不能吹個(gè)牛、拿點(diǎn)VC的錢?反正哪個(gè)商業(yè)計(jì)劃不是有點(diǎn)夸張的?我的回答是：樂觀的夸張總會(huì)有一些，但是如果你知道的企業(yè)是不大可能滿足VC“五年十倍退出賣掉”的需求的話，即使你拿到了那個(gè)不太聰明的VC的錢，同床異夢(mèng)，他會(huì)讓你的生活很悲慘。這就像找了一個(gè)不愛你的美女做老婆，不如花時(shí)間找個(gè)更適合你的人。

假設(shè)有一家企業(yè)并不適合去找VC卻去找了，會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果呢?我想其中一個(gè)比較可能的結(jié)果就是，VC并不對(duì)你的公司直接說“No”，這里面主要的原因就是，VC是在一個(gè)非常不確定的環(huán)境中工作。如果他們直接拒絕，那么就關(guān)上了未來合作的大門，畢竟這家公司未來變得很成功的可能性是存在的。對(duì)VC來講，對(duì)公司保持一定的興趣度并不斷索要更多的信息，是沒有太多成本的。而對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來講，心里存有希望幾個(gè)月，到最后還是失望。我自己創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷中也經(jīng)常遇到這樣的情況，如果VC不感興趣，我希望他們能給我個(gè)明確的“No”。如果家VC能夠給我迅速明確的答復(fù)，并且能對(duì)我的公司給出好的建議，那么即便他們說“No”，我也會(huì)在公司下輪融資或者我自己的下一次創(chuàng)業(yè)中回頭找他們。相反，拖我很久到最后才說“No”的VC，我再也不會(huì)去找他們合作。

當(dāng)然，有一些VC、特別是比較好的VC，在這個(gè)問題上會(huì)小心和妥善地處理。他們一般會(huì)盡力給出明確的反饋，并對(duì)公司的業(yè)務(wù)提出一些意見和建議，即便最后并不投資。如果他們內(nèi)部的意見還不太確定，這些VC也會(huì)明確告訴你他們的興趣等級(jí)和投資可能性，這樣創(chuàng)業(yè)者就不會(huì)有不必要的誤解。至少在經(jīng)緯中國內(nèi)部，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)以這種標(biāo)準(zhǔn)去和創(chuàng)業(yè)者打交道。當(dāng)然，不是每一家VC都是這么做的。那么，如何從VC的言語和行動(dòng)中判斷他們的真實(shí)意圖呢?

我個(gè)人先后10次為企業(yè)融資，并且作為經(jīng)緯中國的合伙人經(jīng)常說“No”，很少說“Yes”，那么從我的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，以下兩種情景可以有助于創(chuàng)業(yè)者判斷VC的興趣程度：

情況一：VC不會(huì)投資

直接方式：“對(duì)不起，這個(gè)項(xiàng)目不符合我們的投資理念和投資標(biāo)準(zhǔn)。”

可能性一：“我們的建議是，你應(yīng)該去做某某事情，并和某某VC再聊聊。祝你好運(yùn)。”

可能性二：“如果你能在某某方面(不是一般問題，而是非常具體的)有所改善，那么我們會(huì)有興趣。”

不直接方式：“看起來這個(gè)項(xiàng)目很有意思，你能多發(fā)些資料過來嗎?我們還在研究這個(gè)行業(yè)。你能再多發(fā)些資料過來嗎?你和其他VC聊過嗎?”

情況二：VC有可能投資

直接方式：“我們很感興趣，但有如下顧慮和問題，你能否多發(fā)一些資料過來解釋我們的這些疑問(非常具體和實(shí)際的問題)?”之后VC會(huì)主動(dòng)根據(jù)你提供的信息，告訴你他們的疑問是否得到了解答。如果得到了較好的解答，那么VC會(huì)和你簽署投資意向書(Term Sheet)并開始做深入的盡職調(diào)查(DueDiligence)去證實(shí)你提供的所有信息。在這種情況下，簽署投資意向書之后，VC最終投資的可能性在90％以上。

不直接方式：“看上去這家公司不錯(cuò)，我們非常喜歡。”之后VC會(huì)不斷向你索要各種方面(而非針對(duì)具體而明確的顧慮和疑問)的信息、資料和數(shù)據(jù)，也有可能和你簽署投資意向書，但最終投資的可能性不到50％。

如果創(chuàng)業(yè)者根據(jù)我上面提到的信息，仍舊不能判斷VC的意圖，該怎么辦?首先，很簡(jiǎn)單，你就直接詢問他們好了。“我很喜歡你們這家VC，但如果我在融資上面花了很多時(shí)間你們最終卻沒有投資的話，我相信會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展，因?yàn)槲覠o法專注于業(yè)務(wù)本身。能否告訴我你們真實(shí)的興趣級(jí)別，或者你們?cè)谟幸粋€(gè)明確意見之前還需要我做哪些準(zhǔn)備、提供哪些信息?”另一個(gè)有用的方法是，根據(jù)一家vC里面高級(jí)別合伙人在你項(xiàng)目上花的時(shí)間多少，來判斷他們的興趣高低。我認(rèn)為對(duì)一家VC來講，高級(jí)合伙人的時(shí)間是最寶貴的資產(chǎn)。如果你從未見過高級(jí)合伙人，或者只見過一次，而且沒有收到來自這些合伙人的任何反饋，那么你的公司拿到投資的可能性就不大了。如果高級(jí)合伙人同你一起花了相當(dāng)多的時(shí)間，那么你拿到投資的可能性就很大了。

即便我已經(jīng)先后10次為公司融資，每一次的經(jīng)歷仍然苦不堪言。因此，我希望通過這篇文章，盡可能為創(chuàng)業(yè)者在融資的時(shí)候節(jié)省時(shí)間、提高效率、減少“痛苦”。祝各位創(chuàng)業(yè)者融資順利。