神州暢行:車管家來了

胡宇萌

車務比家務更讓人費心。自稱為“車管家”的神州暢行如何與UAA、1039等汽車后市場里的先行者一較高下

陳峰買車不久，各種稅費、保險、保養讓他焦頭爛額。這些剛剛理順，車子又和別人“接吻”了。買車于他像是給自己找了個大麻煩。這大概是新手們的普遍感受。

陳峰的麻煩屬于汽車后服務的范疇。所謂汽車后服務是指汽車售出到消費者手中后，消費者所需要的一切服務。據相關機構估算，汽車后市場所產生的利潤與前市場比較，比例大約是7：3。即在整個汽車產業鏈上，后市場產生的利潤至少要超過前市場1倍以上。2004年這一市場的利潤為800億元，2010年將達到5000億元。一年前，神州暢行的創始人齊岳偶然進入了這一市場。

2008年的一天，齊岳的車子出了問題，費了好大工夫才修好。他向朋友抱怨：“要是有人能幫忙做這些事情就好了。”話一出口，隨即一個想法閃出——為什么我不去做這件事呢?這一年，神州暢行公司掛牌成立。齊岳給神州暢行的定位很簡單，做一站式的汽車服務提供商，為有車族提供車險銷售、理賠維修、救援以及其他汽車后市場服務。

近年來，汽車后市場存在的主要問題是服務分散，品牌缺乏集中度。比如救援會想到UAA、保養去4S店、路況查詢找1039等，沒有一家汽車服務商能提供全系列的服務產品。齊岳看準了這個市場盲點，自主研發出一套集呼叫中心、互聯網、短信平臺、連鎖服務門店、車友俱樂部五大功能于一體的IT系統，即CIMSC汽車綜合服務平臺。神州暢行的會員可以利用網站、手機、呼叫中心獲得汽車服務和資訊，也可以通過這個平臺24小時隨時解決行車中的各種問題?！俺肆悴考投周囄覀儾蛔?，其他跟汽車相關的服務在神州暢行都能找到。”齊岳說。

在提供車主必須的汽車售后服務的同時，齊岳希望他的團隊盡可能設計差異化產品。一次，神州暢行的一名員工喝酒后沒辦法把車開回家，焦急萬分時想到，為什么不開通這項服務。第二天，神州暢行就為這一服務配備人員、定制出服務細則。產品一上線很快接到會員的預訂。齊岳和團隊進一步把自己買車以后遇到的所有問題列出清單，歸類整理，它們成為神州暢行最初上線的產品雛形。

相比于大陸救援、UAA等企業，神州暢行是行內的后起者，如何贏得會員，黏住客戶，讓車主遇到問題時第一個想到自己是神州暢行面臨的一個挑戰。齊岳曾經想過不少辦法，效果都不好。直到他的一個朋友把神州暢行推薦給新浪。新浪行政部門經過評測，決定向員工推薦，隨后新浪的800多位員工成為神州暢行的會員。

齊岳由此茅塞頓開——與其讓銷售人員漫無目的地發展會員。不如專政大客戶，走集團銷售的路線。集團銷售不僅簽約率高、人數多，而且這些人的消費能力比較高，對汽車服務的需求很強烈，與神州暢行的目標客戶群相匹配。齊岳為找到市場突破口興奮。如法炮制，神州暢行陸續與IBM、EMC、EPSON、HP、ORACLE等外資企業取得合作。

成立至今不足一年，神州暢行積累了近萬名會員，并于2009年3月實現盈虧平衡。這個速度超過了齊岳的預想，他本已經做好了一二年之內不贏利的打算?，F在他每天與團隊潛心研究產品組合，大量尋訪用戶，了解用戶需求。除了前文提到的酒后代駕服務，他們還開發了應急送油、異地驗車服務。