不做馬路生意，專門吃大戶

崔　丹

在青島市嶗山區的高科園縱深處的特銳德工廠內，有點擁擠，院內布滿了各種型號的智能箱變，身穿淺灰色工作服的工人在忙碌著，期間一輛輛大型卡車來來往往，把元器件拉來，再把組裝好的箱式變電站運往全國各地的鐵路系統、電廠或煤廠等工廠內。

在隔壁辦公室雖然見到了上市負責人，雖然得到了董事長的批準可以說說基本情況，但該負責人依然三緘其口，沉默是金，“都在招股說明書上”是他的終極回答。

“中德合資企業也能在創業板上市？”聽聞特銳德有可能成為創業板第一撥上市的企業，青島市一位企業主小心翼翼地問我，他是外商獨資企業，對創業板也有憧憬。

其實，今年5 月底，經過改制，特銳德創始人于德翔擁有了過半的股權，其他6 位高管團隊也有5%~8%左右不等的股份。這是家技術型公司，此前創始團隊已經在國內干了很多年，都有技術研發背景，于德翔本人還是一款智能箱變的專利發明人。這支技術型創業團隊極其穩定，目前為止幾乎無人離開，特銳德的核心技術也掌握在他們手中。不過，特銳德技術并非從無到有，核心元器件是從德國一家公司引進的，這也是特銳德中德合資的由來。

2004 年，特銳德創辦，并沒把目標投向安置在馬路邊的那些普通民用箱式變電站，這些箱變的生產商大部分是中小企業，技術水平低，同質化嚴重，銷售收入根本無法快速提升。依靠創業團隊豐富的行業經驗，特銳德專攻鐵路、電力煤炭這些高端大型客戶。特銳德先后參與了青藏鐵路等國家多個重點項目的建設，其中鐵路客戶每年為其貢獻了將近50%的收入。2006 年，特銳德對鐵路部門的銷售收入不過3000多萬元，而近幾年受益于政府對軌道交通投資，2009年上半年對鐵路部門的銷售超過1.3 億元。

特銳德給自己的目標是保持30%以上的發展速度。從2004 年創辦至今5 年時間里，這家公司幾乎每年都能實現100%的增長，其速度之快使其迅速在業內名聲大起。特銳德今年的銷售目標是5.5 億元，上半年銷售收入已經完成了2 億多元， 同期增長131%。其目標是樹立其在電力設備制造行業的領導地位，打造成國內最大的箱式變電站成套設備研發和生產基地。建立生產基地是重要一步，在2009 年8 月份的一次內部會議上，于德翔表示，占地118 畝的工業園已經開始啟動。

不過，這個“吃大戶”吃得滿嘴流油的企業并非“衣食無憂”。近年來，國內輸配電設備制造技術更新換代速度加快，特銳德能否跟得上行業技術的更新換代，是其面臨的挑戰之一。且箱式變電站是個性化定制產品，使得競標時技術方案和價格差異較大，容易引發惡性競爭。

面對技術升級的挑戰和箱變競爭的激烈，在現有設備基礎上，同德方合作，特銳德成功研制了兩款開關柜產品，“誰說我們做不好開關柜市場，這兩款產品的成功就是最好的證明。2009 年下半年，公司將重點開拓開關柜的中高端市場。”在同樣的會議上，于德翔鼓舞其團隊。因為這塊新業務技術含量更好，利潤率也更高，特銳德希望復制箱變的成功，將其打造成新的經濟增長點。

關于上市一事，特銳德的運氣很好。2008 年年終工作會上，該公司才正式提出并討論上市的事情。創業板的開啟消息逐步證實后，2009 年5 月初，廣發證券、律師、會計事務所等中介機構才進駐公司，7月26 日遞交材料，31 日就被證監會正式受理了。