外包你的文件管理

饒宇鋒

采訪立思辰是在今年5 月。那時， 關于這家公司上市的消息， 一點兒影都沒有， 正因為如此， 在相對放松的情況下， 我得以深入了解這個公司的故事。

初次見到池燕明， 你很難將他和立思辰的老板（董事長） 聯系在一起。1990 年畢業于清華精密儀器系的池燕明戴一副金邊眼鏡， 文質彬彬。他大學同學評價他： 聰明但不刻苦， 成績中不溜， 愛折騰， 是有沖勁的“帶頭大哥”。立思辰的另一個核心人物叫商華忠， 和池燕明同年畢業于清華大學機械系。他在大學時代就是有名的品學兼優的尖子生， 出身貧寒的他在同學中備受推崇。同學對他的評價是： 肯干， 勤奮，有領導力， 又認真。他是立思辰的CEO。

以這兩人為核心， 這個執著的“清華幫”團隊正不斷推動著立思辰——國內唯一本土辦公信息系統外包服務企業， 以每年50% 的增長率不斷向前。

大學里， 池燕明和商華忠的結緣則來自一間校園復印社。池燕明是小老板， 商華忠打工。“當時機器壞了， 把商華忠找來， 我說這機器咱們一起把它弄好， 你主要干。” 時至今日， 池燕明依然有幾分得意， 他總結說： 商華忠是最好的伙計， 讓我可以有充足的時間去玩。商華忠笑笑， 不語。

這種組合在畢業十年之后得到了延續， 當然這是后話。

畢業后的商華忠到國外留學， 拿學位， 進外企。池燕明在國內， 開始了新一輪的“折騰”。他不出國、不去畢業分配的國家單位，選擇了當時看起來有些“不入主流” 的大學生創業。他做過復印社， 還做過東芝復印機代理。后來發現， 打印復印設備經銷商并沒有占據這個行業價值鏈的核心位置， 行業利潤率在5%~7%之間徘徊。到了2000 年以后， 利潤率進一步下滑， 到了3% 左右。

1999 年， 池燕明創立立思辰品牌， 從幾個品牌的代理商轉變成一個專業的設備零售商， 除了富士施樂（它們只直營）， 幾乎所有的文件設備品牌都成了立思辰的供貨商。有一次， 池去美國， 發現一個現象： 美國企業的辦公打印和復印已經開始流行文件管理外包服務的模式， 就是企業將整體辦公文印管理交給專業的外包服務商， 進行“按需打印、按張收費”， 企業無須自行購置并管理設備， 而專業的服務商通過一系列技術手段， 監控所有的設備， 提供全面的運營管理， 幫助企業節省費用以及提高效率。

池燕明當即意識到這個領域極具潛力。2000年以后， 立思辰開始轉型， 做文件管理外包服務商。簡單地說就是從當時中關村“搬箱子” 的設備零售商轉型為新型的外包服務商。

立思辰的核心價值， 從以前的銷售設備轉型為全面的管理外包服務。其核心競爭力在于通過專業的外包服務管理體系， 幫助客戶優化并運營其辦公文印系統、視音頻會議系統等。其服務團隊在客戶現場駐場或巡視， 幫助客戶運行辦公信息系統， 使客戶的辦公更加高校， 同時帶來節約紙張、節能減排等環保效益。

作為在中國最早啟動文件管理外包模式的本土服務商， 起初的轉型卻并不順利。當時國內市場， 跨國公司的中國分支通常和總部一樣， 大都已經采用惠普、富士施樂等歐美供應商的外包服務， 中國本土企業尚不能接受文件管理外包的理念。

池燕明決定采用更為靈活的策略， 即作為獨立的第三方服務商， 為客戶提供優化組合了多個知名品牌設備的文件外包解決方案， 體現與單一品牌供應商相比的優勢， 并致力于本土客戶群體的開拓， 發揮本土服務商的優勢。同時， 立思辰由上而下開拓市場， 從各行業的高端大型客戶做起， 通過標桿客戶的口碑和品牌效應向其他企事業單位滲透， 進行行業復制。

2005 年， 央企和政府機關開始推行的節約辦公政策最終幫了立思辰的大忙。商華忠發現由于央企和政府機關的文件含有大量的機密數據，而立思辰是行業內唯一具有國家保密局涉密資質的公司， 這讓他們拓展本土政府客戶占據了不少優勢。立思辰開始不失時機地對他們進行定向營銷。

隨后， 立思辰與國家工商總局簽約文件外包， 有了這樣的成功案例， 之后的簽單開始變得順利。到了2007 年， 新業務開始有了較大起色， 這一年， 包括國航、中海油在內的眾多知名企業成為了立思辰文件管理外包服務的客戶。同時， 立思辰在國內第一個啟動視音頻管理外包的理念和業務， 在企業級視頻會議市場占據了本土服務商第一的位置。

現在， 立思辰通過一套專用于外包服務的完善的服務資源管理系統， 管理著提供給客戶的上萬臺文印設備和視頻會議設備。無論是耗材即將用完， 還是某個零件即將達到使用壽命， 立思辰的系統都能及時預警， 其服務團隊在上門服務時就會做好相應的準備。

立思辰的價值在于通過對客戶需求的全面把握和專業的外包服務能力為客戶節約辦公費用并提高辦公效率， 并將服務的利潤池做大， 實質上其收益既來源于分享客戶的節約， 也來源于分享客戶效率提升后給客戶核心業務帶來的增值空間。

根據賽迪顧問的統計， 目前， 富士施樂占據了中國辦公信息系統外包服務市場17.04% 的份額， 立思辰為6.10%， 位居第二。2008 年，立思辰的銷售收入為2.68 億元。2006 年至今，其收入的復合增長率超過50%。有關數據表明，國內文件管理外包服務市場已經進入啟動期，2008 年的市場規模為13.91 億元， 行業每年增幅超過30% ； 整體辦公信息系統服務市場的規模2008 年達到39.02 億元。

跳出紅海， 池燕明和他的團隊找到了自己的藍海。