電信招標誰獲利？

李　攀

今年新一輪中國電信CDMA網絡招標結果逐漸明朗。經過中國電信多次權衡和對企業實際情況的考量，招標結果的調整將漸漸敲定，中興通訊或將一改首次招標結果中的頹勢，成為新一輪的中國電信招標的最大贏家。

3月10日，中興通訊的強勁走勢似乎印證了相關傳聞，市場有關其獲得電信大單的消息也不脛而走。當日，中興通訊雖以32元低開，但受此消息刺激，開盤不到一小時，盤中便一鼓作氣攀升翻紅，最高至33.98元，最高漲幅達5.4％，收于33.85元，全天上漲4.8％。

“中國電信招標范圍主要包括，首次招標的加拿大北電網絡和美國摩托羅拉等外資設備商拿到的份額，還有少部分擴容網絡。”消息人士透露，有關中興通訊的合同配置3月初剛完成。

中國電信有關人士透露，目前與中興通訊雖未正式簽約，而且每載頻價格也在協商中，但“中興通訊此次拿下的訂單金額將不低于30億元”。

降成本造就機會

根據賽迪顧問監測和運營商調研數據，中國移動TD－SCDMA網絡一期和二期招標、中國聯通WEDMA網絡招標、中國電信CDMA網絡首次招標中，三家運營商基站采購量共計66萬載扇。

而中興通訊等本土設備供應商，憑借創新的產品技術、穩定的產品質量、靈活的產品報價等優勢，按載頻計，一舉拿到70％的市場份額，打破了2G時外資統領國內電信設備市場的格局。

去年底有消息稱，中國電信首次“C網”招標結果將現變局，其中最重要一項內容就是調整外資份額，而北電和摩托羅拉之前在招標過程中獲得的份額將被縮減甚至完全剔除，而該份額將被包括中興在內的三家本土設備供應商瓜分。首次中國電信“c網”招標結果中摩托羅拉、北電份額分別約16％和14％。

“外資縮減的原因一方面是以中興為代表的國內設備供應商技術已達到相關要求，價格也比外資設備商低。運營商當前也面臨巨大經營壓力，去年至今，國內3家運營商的用戶平均收入都在下降，這意味著運營商必須降低成本保持利潤。所以運營商選擇供應商時，性價比顯得尤為突出。”中國電信消息人士表示：“另一方面則是國家有關政策要求拉大內需，加大對本土企業的支持。”

了解中國電信招標的知情人士透露，中興通訊以絕對優勢或將成為中標載扇數最高、金額最高的公司。

“最近我們一直忙于電信招標，今年春節都在加班。”中興通訊有關人士表示：“目前還在努力就有關合作事項與中國電信溝通，我們有信心、有能力拿下合作。”

“中興通訊中標金額大致在30～32億元，已明確知道拿下的城市有南昌，山東拿下了的城市包括青島、煙臺、威海等；有些城市也在準備簽約之中。”上述接近本次中國電信招標的有關人士透露。

年報等待驚喜

去年，國內設備商海外發展隱患似乎成為市場關注焦點。“從公司運行的整體看，去年應該說穩中有增。”中興通訊有關人士表示，即將公布的年報有關數據還在統計和審核，“最后能否讓市場滿意不得而知。據我們預計，今年中興通訊利潤增長或將在26％以上。”上海某證券分析師介紹說，有傳聞稱中興通訊的2008年每股收益或達1.2元。這意味著其利潤增長接近30％。

“目前，公司最看重的還是現金流，其次才是利潤。”上述中興通訊有關人士表示，對于市場擔心的現金流問題，其實公司主要受國內3G招標和已展開的一系列拉動內需投資規劃需要的存貨準備而形成的賬面緊張。一旦合同開始履行，項目建設順利交付之際，公司現金回流將源源不斷。此外，“國內部分成倍增長，似已成定局，目前中興通訊作為3G受益的龍頭股獲得追捧并不意外。”中原證券研究所分析師馬欽琦坦言。

脫顆而出關鍵要“快”

中國電信預計2009年CDMA終端(包括手機及上網卡)的需求為5000萬部，其中40％為3G終端。據天翼終端公司副總經理馬武透露，中國電信將會在3月份推動CDMA2000產品試商用，在5月份推動規模化試商用。不可否認，定制成為目前終端廠商獲得3G手機訂單的最主要渠道，無論是TD還是CDMA的招標均吸引了眾多有實力終端廠商的青睞。中電信3G試商用在即，這對在定制中獲得一定市場份額的廠商是一劑“強心劑”，但要從中脫穎而出搶得市場先機關鍵還得在“快”上做好文章。

運營商已成為手機產業鏈的主導，3G初期大部分運營商都以定制手機的發展策略作為拓展市場的關鍵手段。因此，手機廠商必須結合運營商的需求來提供定制產品，終端廠商的份額基本和定制市場趨同。據悉，在剛剛結束的中國電信百萬3G終端大采購中，此次中標的三星、酷派表示中標的2款產品最快預計將于4月份上市。由于此次集采涉及約14款共120萬部產品，因此終端廠商之間早已在暗地里展開實力比拼。

由于中國電信3G試商用在即，在此輪中電信3G手機市場份額的爭奪中，比拼的不僅是中標的產品數量，更是誰能快速推出產品，以配合3月份展開的試商用。在此輪中標的廠商中，中興最有望率先推出成熟的天翼3G手機，這從速度上就建立起競爭優勢。

經驗與技術的較量

中興之所以能對市場做出快速反應，與其近幾年在手機終端市場大展拳腳所積累的經驗密切相關。中興2008年手機銷量4500萬部，比200年增長40％，能在不少手機企業面臨發展困境的情況下實現逆市增長，并實現全球累計銷量突破1億部的佳績，中興的殺手锏就是直擊目前最有活力與發展前景的3G市場，通過定制以及快速的產品發布策略切入產業鏈競爭，以其獲得亮眼的成績。

從目前運營商的招標情況來看，多家手機制造商都獲得了中國電信的天翼終端訂單，但要成為贏家還必須有足夠的實力為后盾。從此次中標的情況來看，三星作為來自CDMA發展出色的韓國的終端制造商，在2008年的全球終端市場上也排名前三位，其競爭實力不可小覷，但中興無疑具有“天時地利人和”的優勢。

本土作戰的中興還面臨酷派的強大競爭，酷派作為新銳廠商咄咄逼人的強勢將為競爭帶來更多正面的積極意義。中國電信接手CDMA網絡后，中興憑借多年國內外市場打拼積累下的經驗，無疑其更看重未來國內3G市場的契機，在終端產品上，中興表示計劃從中獲得5∞萬部以上的機會。

中興通訊CDMA產業鏈上的研發和實力是顯而易見的。在全CDMA終端市場上，中國CDMA終端廠商的出貨量的市場份額合計約為12。5％，而其中的佼佼者就數中興，不僅在CDMA終端產品銷售量上位居全球市場份額前列，而且在諸如印度等新興市場CDMA移動終端市場的份額已經達到約17％。早在2006年中興通訊與加拿大第二大電信運營商TELUS就已合作推出EVDO數據卡，成功打入北美市場，并于2007年推出EVDO手機。

多元策略把握市場

此次，中電信招標已明確提出中高端CDMA產品要占總量的70％，僅30％為低端產品。因此，中興在產品的設計上更要側重中高端市場，畢竟這一領域是運營商發展天翼的品牌定位所在，同時中高端市場也是利潤來源的重點領域。無疑，只有在這一領域有所作為的終端企業才能“笑”到最后，低端市場之爭難以維持企業長期發展需要。

數據顯示，2008年中國通信市場，運營商市場份額占20％右，社會化渠道占80％，中國通信市場獨特的市場特征，決定了社會渠道在移動通信領域的重大作用。因此，3G初期可以靠定制獲取終端市場份額的狀況，將隨著3G商用的推廣，終端制造商們必須認識到社會渠道將占居上風，因此必須提前做好社會渠道的建設。

例如三星、酷派等CDMA老牌強勢企業都不忘加緊對應的社會渠道策略布局，意圖借勢這股“東風”來分切更大的CDMA產業蛋糕。這也表明中興所面臨的競爭將不再只局限于定制領域，社會渠道將是競爭的主戰場。

中興緊扣中電信試商用3G的步伐，再一次發揮終端定制發展路線的優勢，在手機發展道路上的突出“快”的發展思路，在經濟“寒冬”里尋找3G機遇。