農資經銷商資金鏈緊張成因解析

人們常說“不怕不賺錢，就怕鏈子斷”，這里所謂的“鏈”即是資金鏈。對企業而言，資金流就好比人體的血液一樣，需要源源不斷的供給。2009年相當一部分農資經銷商因資金問題而折戟沉沙，退出了經營舞臺。在這樣的大環境下，農資經銷商如何才能吃他人之塹，長自己之智呢?

2009年初，金融危機逐步演化為全球性的經濟危機，作為實體經濟，農資生產企業和農資經銷商也未能幸免:同往年相比市場疲軟，使得運營資金捉襟見肘，甚至一些經銷商突然因為資金匱乏、資金鏈斷裂而倒閉，問題出在哪里?

應該說2009年農資經銷商的資金緊張問題帶有一定的普遍性，其成因可以從外因和內因兩方面來講述。

外因

1.銀行款難貸

金融危機以來，盡管中國的金融業沒有像美國同行那樣經營風險失控，陷入關門、倒閉的境地，但為了規避自身的放貸風險，本來就有“嫌貧愛富”美譽的銀行業在某種程度上更加從緊管理，以至于銀行拼命塞錢(貸款)給那些不需要資金支持的大項目、大企業，而真正需要資金支持的農資經銷商們卻不一定能夠像往年那樣順利爭取到貸款支持(除非企業規模足夠大或有特殊的銀行關系和融資渠道)。

2.“簽單”延長資金周轉期

種植效益的下滑帶來農民的“簽單”消費，無形之中增加了農資經銷商的資金周轉壓力。2008年山東、陜西等省的蘋果，浙江、湖北、四川等省的柑桔，廣東省的沙糖桔、荔枝、龍眼等水果以及湖北、安徽、河南等區域的棉花，受產品價格低迷的影響使得農民豐產不豐收，不但導致農民對水果、棉花等作物種植積極性下降，而且還導致2009年沒有那么多現金來采購農資，只得進行所謂的“簽單”消費。農民是所有農資產品貨款的最終支付者，簽單消費無疑從根本上拉長了農資經銷商的資金回籠期。

3.進口產品收攏資金

美國杜邦康寬、先正達福戈、德國巴斯夫艾法迪和加拿大龍燈的壟歌，這個殺蟲劑行業的四大天王通過市場的高調炒作、獨特卓越的產品性能和買點、穩定的價格體系、嚴密的市場保護僅在安徽市場，一下子就收走5000萬的貨款。這些采用現款操作的進口產品讓經銷商難以有更多的錢投入到國內其他產品上。

內因

1.過度賒銷帶來資金壓力

在近期市場走訪過程中，筆者發現，有的農藥經銷商為了在激烈的市場競爭中把貨鋪到渠道當中，又開始大規模采用不計風險賒銷的方式來壓貨:好一點的經銷商能保證50%的銷售回款率，差的經銷商則只要求把貨發出去。往年以全部現款操作的常規品種如10%草甘膦水劑今年都被拿來賒銷。不少經銷商都反映，今年下面的錢特別難收。

2. 自身財務管理混亂

有不在少數的農資經銷商在財務管理方面的粗枝大葉，沒有防控措施;在用人方面多是往往是親戚、朋友。這固然有其可取之處，但在資金流向等方面缺乏管控，一旦出現失控狀態，后果就會不堪設想。

【案例】

河南太康縣某經銷商因老板疏于管理，任人唯親，在財務管理中，讓自己的未婚妻(二婚)管理財務。2009年3月，其未婚妻攜款潛逃，將數百萬現金卷走。此商家不但欠客戶數百萬的貨，還欠銀行數十萬元的貸款。最后聞風而至的鄉鎮商將其倉庫里的所有貨物搶奪一空。眾人登門逼債，此經銷商陷入兩難境地，只得將所有房產變賣，以還客戶貨款?，F在失去信用的他在農資行業寸步難行。

解析

馬克思告訴我們“內因是事物發展的根本原因，外因是事物發展的必要條件”。因此，解決資金鏈緊張問題可以從內因上著手來解決。

在賒銷上，農資經銷商可以通過加強對基層客戶的分類管理來解決問題?；鶎涌蛻羰寝r資經銷商的“上帝”，是農資產品流向農民消費者渠道的“最后一公里”，根據下級客戶的銷售額、資金實力、市場網絡覆蓋范圍、新產品的推廣能力、合作意愿和日常貨款支付的實際表現進行客戶的信用等級評定，對A類、B類、C類客戶或甲類、乙類、丙類客戶進行分級管理，按級授信(信用額度和信用期限)和產品布局，并對下級客戶的經營狀況和信用執行情況進行動態跟蹤，即使基層客戶出現重大、異常變動情況，也能在第一時間內做出反應，確保自身經營農資產品和貨款的安全，而對于那些不守信用、屢次爽約的“釘子戶”，寧可少銷點也不能拿自己的產品去冒險，讓別人牽著鼻子走。

在用人上，農資經銷商要以制度和機制來規范財務行為，同時出納和會計工作職責要進行拆分，并根據日常資金周轉的頻率和金額進行分級授權支配，超過額度一定要進行審批和把關;回款要及時入帳，避免因大量現金滯留在業務或財務人員手中，帶來卷款潛逃風險和利息損失;要采用公司化管理，人員上要任人唯賢、而非任人唯親。

此外，雖然種植結構的調整和進口產品的現款運作模式我們無力左右，但我們還可以通過平時與銀行、小額貸款公司搞好關系，以人脈資源來拓寬融資渠道進而緩解資金鏈緊張的問題。