2009年7月8日，力拓中國首席代表、哈默斯利鐵礦中國區總經理胡士泰被中國警方拘留，這戲劇性地說明了商業情報在鐵礦石談判過程中處于一個何其敏感的地位。

更深一步說，自2003年以后，中國取代日本成為世界最大的鐵礦石進口國，但卻沒有獲得相應的定價話語權，到底是什么因素影響著話語權的歸屬?40多年來的鐵礦石基準價格體系中，日本一直占據主動，又是什么原因?

無孔不入的綜合商社

上世紀五六十年代，日本最大的綜合商社三井物產開始在海外購買鐵礦石，然后和國外簽訂長期合同，進一步投資礦山，最后進入礦山企業的董事會。由此，三井物產積累了豐富的鐵礦石貿易經驗，并且通過長期貿易合同、投資、參股、成立合資公司、參與經營等諸多手段與礦山企業形成了利益共同體。

仔細研究，可以發現:日本的鋼鐵公司和綜合商社是一個利益共同體，他們之間存在著相互持股或共同投資的關系。例如，鐵礦石價格上漲，擁有巴西淡水河谷(CVRD)18%股份的三井物產就多賺一些，然后在進行鐵礦石貿易時讓利給新日鐵，這也是為什么鐵礦石談判總是淡水河谷與新日鐵率先達成協議。當鐵礦石便宜了，新日鐵成本降低，三井物產負責鋼鐵制成品銷售的時候也可跟著獲利。

在鐵礦石談判中，日本有關的企業高度集中，長期以來都只有一個對外的聲音。日本的鐵礦石談判權表面上是在新日鐵等鋼鐵企業，其實掌握在綜合商社手里，只是臺前幕后的分工不同而已。日本國內只有新日鐵、JFE(川崎制鐵與日本鋼管合并而成)、住友金屬、神戶制鋼所和日新制鋼等5家企業有冶煉廠。負責進口鐵礦石和銷售鋼鐵制成品的則主要是三井物產、伊藤忠商事等日本綜合商社，運輸部分則是商船三井、日本郵船等公司承擔。

在海外，日本綜合商社與鋼鐵企業有大量合作投資或是配合密切的子公司。例如，三井物產把新日鐵引入上海寶鋼，成為其全方位的合作伙伴，而自己又與上海寶鋼成立鋼鐵物流公司——寶井，從而深入到鋼鐵產業鏈的各個環節。由此，三井物產可以輕易掌握中國鋼鐵企業各層面的商業情報，為其掌握的上游鐵礦石資源(如巴西淡水河谷)提供準確的定價依據，從而在與中國買家的價格談判中占據主導地位。

值得關注的是，日本綜合商社四五十年前就廣泛地去印度、澳大利亞等地尋找新資源、建立據點、構建網絡。日本人的觀念里做生意的本質就是利用信息不對稱，這又包括:數量上的不對稱、質量上的不對稱和速度上的不對稱。從這一點來看綜合商社就是一個情報局，無論在上游資源端的控制或下游銷售端的構建上都是為情報流通服務的。

情報能力媲美中情局

日本的綜合商社集貿易、金融、信息功能于一體，它們的情報搜集、加工處理和傳遞能力堪稱世界第一，遠遠超過了日本政府。最大的綜合商社有6家，即:三井物產、三菱商社、伊藤忠商事、丸紅商事、住友商社、雙日(日商巖井、日棉)。它們在世界187個城市設有800多家分支機構，向國外派出1.6萬余人，重點搜集各國的政府經濟、政治等情報。

強大的情報網絡對綜合商社的商品交易特別重要，因為即使在很遙遠的地方發生的危機都可能對商品價格產生深刻的、直接的影響。因此，日本的六大綜合商社都不遺余力地建立強大的情報系統。日本綜合商社的工作效率相當高，他們傳遞情報的速度十分驚人，甚至被認為在“中央情報局之上”。

綜合商社大約5~60秒鐘即可獲得世界各地金融市場行情，1~3分鐘即可查詢日本與世界各地進出口貿易商品品種、規格的資料，3~5分鐘即可查出國內外1萬多個重點公司的各年度生產情況，5~10分鐘即可查出各國政府的各種法律、法令和國會記錄，5分鐘即可利用數量經濟模型和計算機模擬畫出國內外經濟變化帶來影響的曲線圖。各大商社的情報部門再利用這些情報信息開展各種各樣的信息服務，如信息編譯、咨詢，以及競爭對手及其市場占有率、產品質量、品種、價格的動態分析等。

日本各大商社和大企業都有一套依靠計算機和通訊網絡支撐的反應快速靈活的情報傳遞網絡。例如:三井物產擁有一個最先進的綜合情報系統，叫做“三井全球通訊網”，是日本幾大綜合商社海外信息網中最有代表性的。三井物產公司依靠這個晝夜不停的通訊網，注視著世界每一個角落的風云變幻，掌握著世界各地的經濟動向和貿易上所需要的任何一個哪怕是極其微小的情報，以提高在世界貿易中的競爭能力，為打入和占領世界市場而進行著不懈的工作。

三井物產晝夜不停地收集經濟以及國際、政治、軍事、科技、社會等各類信息，進行綜合性、戰略性的研究，連日本政府也經常利用它的信息。日本商社歷來有為國家提供情報服務的傳統，將之視為“愛國的一種義務”。日本的外務省國際情報局還與商社駐外辦事處經常互通情報，并為商社的情報活動提供指導與幫助。商社則得用其在全球眾多的分支機構、雄厚的獎金、先進的設備與專業人員給外務省國際情報局的情報活動提供有力的支持。

綜合商社情報部門總部都設在日本本部，由一位副總經理負責。他統一搜集并分析國內外匯總來的情報信息，并把精選出的情報提交給有總經理和董事出席的上午碰頭會進行討論。日本商社情報工作有一個顯著特點就是重視對全體員工的情報教育。各商社招聘來的工作人員都要接受三年的包括情報技能在內的崗位培訓，以及搜集情報訓練。凡駐海外辦事處人員大都有搜集情報的任務。在搜集情報方面，各大商社不僅有專職的情報人員，而且注重營造一種人人抓信息的氛圍，讓每個職員都成了企業的信息員。

為什么日本能而中國不能?

面對壟斷型的鐵礦石巨頭，中國方面信息過于公開化，一般的新聞記者都能了解到很多協議簽署情況、庫存水平及需求量等信息。中國有鐵礦石進口資質的企業共有112家，鋼鐵企業、貿易商和中介公司都可以對外詢價和咨詢。這樣非常輕易向對手泄露了商業情報，讓他們可以很容易了解到各個企業、市場和港口的原料庫存、進口礦的平均成本及生產進度等信息。

日本綜合商社最寶貴的資源就是人才，大體上有兩類，一類是擁有專業商品知識和貿易技能的人才(一般是日本人)，另一類是擁有豐富人脈資源，類似于“敲門磚”式的人才(一般是當地人)，當然也有些超級人才是“專業”和“人脈”兩種功能都具備的。

其實，在“力拓案”中，力拓雖然是礦山企業，但是其行為在某些方面同日本綜合商社的做法并無二致:在中國設有據點，聘請“專業”人才和“敲門磚”人才。像這次被抓捕的總經理胡士泰一方面跟中國大型鋼企保持大量業務往來和很密切的關系，另一方面又跟中小鋼企頻繁接觸，甚至簽署長期供貨協議，在中國鋼企之間左右逢源。力拓在主動推銷產品的同時也接受很多中國鋼企的詢價及咨詢，這樣也很容易摸清楚中國的需求量、庫存水平以及談判底線。

如何構建商業情報防火墻

鐵礦石價格談判，就像是跟外國軍團在打仗，只有知己知彼才能保證獲勝。

在目前這種鐵礦石談判失利的局面下，中國應高度重視有關的商業情報工作。

首先應該在國內建立一個屏蔽體制，把對外窗口控制在為數不多的幾個，詢價權放在窗口公司，不讓外界能輕易控制鐵礦石等資源商品的定價。為此，中國企業想取得信息的不對稱優勢，先得轉變信息不對稱的劣勢。

面對現在開放的市場環境，構造對外窗口的時候，中國需要有一個像綜合商社一樣，結合金融、產業和貿易的企業實體來跟海外壟斷巨頭對話，而不是一些純生產型企業。綜合商社作為鐵礦石交易的主角，表面看是一個貿易企業，實際上是一個“產業投行”。例如，三井物產號稱世界最大的貿易公司，而它的股東中，排名前十位的三井住友銀行、中央三井信托銀行等都是金融機構。

此外，有關部門對中外合資或外國獨資的流通企業及倉儲企業也需要重點關注。像鋼鐵物流中的資金流、信息流、票據流等都是重要信息，如果大量商品物流讓合資企業來做，各種重要情報必然會讓談判對手獲得。而且，還要加強對港口及港口倉儲的管理，各種動態的存儲信息及運輸信息需加強保密。

總之，中國鐵礦石談判是個很好的例子，讓人清楚地看到中國經濟體制中完成對中國鋼鐵企業的整合，并一致對外，需要一個具備“產業投行”功能的綜合商社來實現。■

作者系全國日本經濟學會(中國社科院主辦)理事，曾在三井物產工作12年，專注于日本經濟模式的研究，著有《三井帝國在行動》