建設工程投標報價決策與技巧

張　勇　張雪峰

中圖分類號：[TU-9]文獻標識碼：A文章編號：1671－7597（2009）0120186－01

一、綜述

按照建設項目的實施慣例，承包商一般是通過招投標的形式來選擇的。在招標市場的激烈競爭中，為了有選擇地、成功地進行投標，承包商需要客觀地決策，包括從眾多項目中，做出全投、選擇性投標以及針對每個項目的投標決策。同時這種分析也可以積累資料，有利于今后的決策。

投標決策分為標前決策和綜合決策。以下就這兩方面進行一下分析和探討。

二、標前決策方法

（一）標前決策的主要方法

承包商的投標報價決策，就是解決投標過程中的對策問題。決策貫穿競爭的全過程，對于招投標過程的各個主要環節，都必須及時做出正確的決策，才能取得競爭的全勝，決策包括以下四個步驟：

1．分析本企業在現有資源條件下，在一定時間內，可承攬的工程任務數量；

2．對可投標工程的選擇和決定：當只有一項工程可供投標時，決定是否投標；有若干項工程可供投標時，正確選擇投標對象，決定向哪個或哪幾個工程投標；

3．確定對某工程進行投標后，在滿足招標單位質量和工期要求的前提下對工程成本進行估價，即結合工程實際對本企業的技術優勢和實力作出合理的評價；

4．在收集各方信息的基礎上，從競爭謀略的角度確定采取高價、微利或保本投標報價策略。

（二）風險分析

決定是否投標前，應該對項目進行風險分析，應分析的風險因素包括：經濟方面、技術方面、管理方面、其它方面等。對以上各種風險因素，可采用“單純評分比較法”進行分析，其方法如下：

1．對上述分析的因素分類、排隊，分別為各個因素確定權重；

2．將每個風險因素按出現的可能性大小分為很大、比較大、中等、不大、較小這五個等級，并賦予各等級一個定量數值，分別以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分；

3．將每項風險因素的權數與等級分相乘，求出該項風險因素的得分。若干項風險因素得分之和即為此工程項目風險因素的總分。顯然，總分越高說明該項工程風險越大，工程估價時風險費也應取較高水平。

三、綜合決策方法

（一）報價策略

招投標過程中，如何運用以長制短、以優制劣的策略和技巧，關系到能否中標和中標后的效益。在通常情況下，投標策略有以下幾種：

1．高價贏利策略；

2．微利保本策略；

3．低價虧損策略。

（二）投標技巧

通常，投標技巧被簡單地理解為報價時所采用的方法和技巧，而投標報價工作是一個十分復雜的系統工程，其具體工作分為若干個階段，每一個具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區別，每一階段需要解決的實際問題也各有側重。不能用同樣的標準看待投標報價工作的不同階段，當然，也就不能用相同的技巧來解決每個階段的具體問題。所以，投標技巧所包含的內容必須涉及投標報價過程的每一個具體階段。針對每個階段的不同情況和工作目標確定適當的解決方法和技巧。能否科學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發揮應有的作用，關系到最終能否中標，是整個投標報價工作的關鍵所在。

1．資格預審階段。通常在公開招標項目中，業主都會對投標企業進行資格預審，從而掌握各投標者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標者，以減少評標的工作量。而對于投標企業來講，在確定投標策略之前，對業主本身及其委托的設計、咨詢單位以及工程項目本身有充分的了解也是十分重要的。

2．研究標書階段。研究標書階段一定要認真“吃透”標書，認真研究標書的內容和有關規定，根據企業自身的條件，組織精干人力尋招標文件進行逐項分解、分析，對招標文件的所有要求要做到完全響應。

3．現場考察階段。從廣義概念上看，凡是不能直接從招標文件了解和確定而對估價結果有影響的內容，都要盡可能通過現場調查來了解和確定。業主通常會提供給各通過資格預審的投標者一次現場考察的機會，各投標單位可以派人到現場進行調查，提出需要澄清的問題，繼而得到業主方的澄清。

4．調查競爭對手。知己知彼才能百戰不殆，所以，在對自身情況和工程環境有了清楚的認識之后就要盡力弄清競爭對手的情況，全面地掌握其優勢和缺點，明確本次投標的主要競爭對手，有針對性地制定投標方案、選擇投標報價技巧，充分發揮自身優勢，限制競爭對手，增加中標的把握性。

5．標價計算階段。在標價計算階段應注意的問題，即所謂的投標技巧，通常投標者樂于并熟悉使用的具體投標技巧包括：

（1）不平衡報價。不平衡報價法，是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的，指在總價基本確定以后，通過調整內部子項目的報價，以期既不提高總價影響中標，又能在結算時得到理想的經濟效益。可以提高單價的子項目包括：能夠早日結賬收款的項目；預計今后工程量會增加的項目；暫定項目中肯定要做的項目等。

（2）突然襲擊法。由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標（或準備投高標），表現出無利可圖不干等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價（或加價），從而使對手措手不及而敗北。

（3）低價投標奪標法。低價投標奪標法有的時候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實力或有國家或大財團作后盾，即為了想占領某一市場或為了爭取未來的優勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應首先確認業主是按照最低價確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。

四、結論

工程項目建設中的招投標是國內外通用的、科學合理的工程承發包方式。企業在市場競爭中除了靠自身的素質和實力外，投標技能、技巧對于能否中標、能否取得更多利潤有著舉足輕重的作用，是企業在競爭中立于不敗之地的重要手段之一。

另外，承包商還應該密切關注和研究招投標市場的變化和發展。隨著大力推行工程量清單法招標，在未來的招投標活動中，工程量清單將被廣泛使用。基于這樣的發展趨勢，承包商應該著重研究國內外通用的工程量計算規則并加強對市場的研究，以確定符合市場要求的、合理的分項單價和取費標準。并結合單價合同執行過程中，按照實際完成工程量結算的特點，采用適當的投標策略和技巧，從而提高企業的中標率，保證合理的高利潤和在承包市場的競爭地位。