淺談工程投標報價的策略

丁長福

[摘要]在工程招投標競爭日趨激烈的今天，投標報價策略是一門綜合性的行為科學，它必須遵循一定的認識過程，最后做出相對科學的投標策略。

[關鍵詞]工程 投標 報價

中圖分類號：TB1 文獻標識碼：A 文章編號：1671－7597（2009）0120184－01

投標策略包括投標策略和編制造價技巧。所有的策略和技巧來自承包商無數次的投標經驗積累以及對客觀規律的認識和實際情況的了解，同時也與承包商的決策能力和魄力有關。下面就工程報價策略做簡要敘述。

首先，要進行施工企業資格預審合格，購買招投標文件后，要從本企業的主觀條件，即各項自身的業務能力和能否適應本工程投標的要求進行衡量，看自身企業是否具備參與競標的能力，以確定是否參與投標。主要考慮以下幾個方面：工人和技術人員操作技術水平；機械設備能力；公司對工程的熟悉程度和管理經驗；市場競爭的激烈程度；器材設備的交貨條件；中標后對今后成本的影響；以往對類似工程的經驗等。

其次，還需了解企業自身以外的各種因素，即客觀因素，主要是招標項目施工的自然、經濟和社會條件，這些條件都是工程項目施工的制約因素，必然影響工程項目的施工成本，所以應在報價之前盡可能地了解清楚。主要有以下幾點：

1．全面了解擬定施工方案的依據和條件工程所有情況，吃透設計用意，包括施工設計圖紙和設計說明書；施工現場地上、地下條件；當地的地理、氣候、人文環境等條件。

2．建設單位及其代理人的基本情況。包括其資歷、業務水平、工作能力、個人的性格和作風等。這些都是公司能否順利進行結算的主要因素。

3．勞動力的來源情況。要確定當地能否招募到比較廉價的工人，以及當地工會對承包商在勞務問題上能否合作的態度。

4．建筑材料、機械設備等的供應來源、價格、條件以及市場預測等情況。

5．專業分包，如水電設備、空調、電氣、電梯等專業安裝力量情況。

6．銀行貸款利率、擔保收費、保險費率等與投標報價有關的因素。

7．當地各項法規，如企業法、合同法、勞動法、關稅、外匯管理法、工程管理條例以及技術規范等。

8．競爭對手情況。包括對手企業的歷史、信譽、經營能力、技術水平、設備能力、以往在投標報價的價格情況和經營采用的投標策略等。

只有充分分析了以上客觀因素，真正做到知己知彼，對某一具體工程認為值得投標后，才能根據所掌握的情況，采取準確的投標策略，以提高中標幾率，才能實現贏利的目的，常見的投標策略有以下幾種：

1．在技術標中顯示高水平的企業經營管理水平，用高水平的施工組織設計牢牢抓住業主對本企業的信心，使本企業在技高一籌中取勝。

這主要依靠制定好施工組織設計，在施工組織設計中確定合適的施工方法和施工程序，以保證在合同工期內或提前完成施工任務，施工方法應在廣泛吸取先進經驗的基礎上，盡量采用先進技術，以加快施工進度，提高勞動生產率，在保證施工質量的前提下，盡量降低工程成本，在條件允許的情況下，選用效率高、作業性能優良的施工機械，并充分利用現有的機械設備，節約勞動力，不斷提高機械化施工水平。科學安排施工計劃，組織連續、均衡施工，對工程的總體作業科學地綜合判斷，采用先進的分析方法，使工程施工的一系列活動在組織上得到優化。

2．靠改進設計和縮短工期取勝。即仔細研究原設計圖紙，發現有不合理之處，提出可能降低工程造價的依據，進而建議修改設計方案，并以此吸引業主的關注。另外，靠縮短工期取勝，即將規定的工期縮短，達到早投產，早收益，有時甚至標價稍高，對業主也是很有吸引力的。

3．采用降低利潤措施，吸引業主對本標段的注意力，提高中標機率。

當自身施工企業近期任務不足時，為了企業的生存，維持企業正常運作，確保企業業績，施工企業應采取低利潤回報的措施，以較低的利潤承攬工程，用以解決企業暫時的困境。此外，承包商新進入一個地區，為了打入市場，建立信譽，也往往采取這種方法，先站穩腳跟，再尋找機會，不失為一個經營良策。

4．先低價報價，中標后加強索賠管理，利用索賠來賺到更多的經營利潤。

利用此方法應事先了解工程的全面情況（包括各種施工技術資料和合同文件等），認真分析生產施工中可能索賠的幾率，做出正確判斷，決定是否采用此方法。因為在我國，由于社會主義市場經濟體制尚未完全形成，在工程實施中，業主不同意索賠、承包商不敢索賠和不懂索賠，監理工程師不會處理索賠的現象普遍存在，盡管進行施工索賠，可能會賺取高額的利潤，但施工企業還是應事先對工程所處環境的各種因素做綜合分析后謹慎采用。

5．用發展的眼光來確定投標方案。

施工企業應充分分析所投工程的地理位置、建筑功能、結構類型，認清本工程對自身企業發展的重要性；若工程中標后能為企業創造良好的社會效益，能為企業爭取創造競爭優勢，寧愿目前少盈利，先將工程承攬到手。以便該工程為企業樹立一個永久的品牌信譽。如某企業參加某市的一個標志性建筑的投票競價，他用發展的眼光觀察，發現了該工程對企業發展的重要性，采取不盈利的報價中標該工程，并保質保量地完成了該項目的施工，工程竣工后，該企業知名度大大提高，接踵而來的工程任務應接不暇，使該企業嘗到了“活廣告”所帶來的甜頭。

投標策略一經確定，就要具體反映到編制造價上，編制造價還有它自己的技巧，兩者必須相輔相成。

在編制造價時，對什么工程定價應高，什么工程定價可低，或在一個工程中，在總價沒有多大出入的情況下，對哪些單價宜高，哪些單價宜低，都有一定的技巧，技巧運用的好與壞，在一定程度上可以左右工程能否中標和盈利，是不可忽視的一個重要環節。下面就一些常見編制造價方法舉例如下：

（1）對施工條件差的工程（如場地窄小或地處交通要道、施工風險較大）、造價低的小型工程、自己施工上有專長的工程以及由于某些原因自己準備介入的工程，報價可高一些；結構相對簡單而且工程量又較大的工程（如成批住宅區和大量土方工程）、短期能突擊完成的工程、企業活源不足以及投標競爭對手較多時，報價可低一些。

（2）在同一個工程中可采用不平衡報價法，以不提高總價為前提，避免畸高畸低，以免導致廢標，具體是：

①對能先拿到進度款的工程項目（如開辦費、土方、基礎等）的單價可定得高一些，有利于資金周轉，對后期的項目（如粉刷、油漆、電氣等）單價可適當降低。

②估計到以后可能會增加工程量的項目單價可提高，工程量可能會減少得項目單價可降低。

③圖紙不明確或有錯誤的、估計今后會修改的項目，單價可提高，工程內容說明不清楚的，單價可降低。這樣做有利于以后的索賠。

④沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、石方等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標總價之內。這樣做不影響投標總價，以后發生時又可獲利。

⑤計日工作一般可稍高于工程單價中的工資單價，因為不屬于承包總價的范圍，發生時實報實銷，也可多獲利。

⑥暫定金額的估計，分析它發生的可能性大，價格可定高些；估計不一定的，價格可定低些等等。