商用車營銷解困

曾　堯

挑戰與機遇并存，如何轉危為機?只有創新求變才能抓住機遇。對于部分企業而言，創新正從過去需求旺盛情況下的流于形式轉變為實際行動的需要。

伴隨著國家經濟的迅速發展而崛起的中國商用車正在面臨前所未有的挑戰。

商用車企業的繁榮是社會發展的標志，而營銷是企業成長的命脈，擺脫同質化的營銷模式，尋求新的市場突破，中國商用車營銷人責無旁貸。4萬億元的巨額投入將贏得怎樣的機遇?誰能從蛋糕中分得更大的一塊?在不同的地域我們有怎樣的機會?

1月3日，由《汽車觀察》雜志策劃主辦的“中國商用車營銷人論壇”在廣西北海舉行，來自中國重汽、陜汽、東風柳汽、福田、黃海、宇通、申龍等多家商用車企業參加了本次論壇，論壇以尋找“又好又快的力量”為目的，攜手中國最為優秀、最為活躍的中國商用車企業營銷精英，為中國商用車企業新一輪的繁榮積蓄力量。

國家發改委綜合運輸研究所副所長，中國物流學會副會長汪鳴：大家不能僅僅是“抱團取暖過冬”。

在本次論壇上，國家發改委綜合運輸研究所副所長、中國物流學會副會長汪鳴以“商用汽車面臨的機遇與挑戰”為題做了主題演講。

他認為，目前，商用車企業正處在一個很艱難的時期。這個“艱難”說小一點，是近10年來汽車產業遇到的最大困難，說大一點，是改革開放30年來，中國經濟面臨的最嚴峻考驗。美國次貸危機引發的經濟危機已經開始產生系統性的不良后果：消費水平逐級下降，導致生產的下降；生產與消費的雙降效應，以及可能的更壞的趨勢，對商用車的影響將是實質性的。

如何面對生產與銷售的下降?如何走出困境?中國的商用車企業，絕不能僅僅是“抱團取暖過冬”，如果僅僅是這樣，那仍然是在現有的行業水平內在維持。

在當前的經濟形勢下，整個行業必須面對現實的發展問題，不是單個或某個領域的企業發展問題。

國家擴大內需的政策將以改變需求結構的方式對商用車產生影響。在這個過程中，是應急性的尋找短時的需求，還是進行戰略性的結構調整?這是汽車企業必須思考的問題。不是簡單的優勝劣汰，而是怎樣從戰略層面上來關注需求結構的變化，通過需求結構來調整戰略，并以此來渡過難關。

挑戰與機遇并存，如何轉危為機，只有創新求變才能抓住機遇。對于部分企業而言，創新正從過去需求旺盛而流于形式轉變為實際行動的需要。

汪鳴認為，在目前環境下，商用車企業面臨的挑戰與機遇并存。

首先是產業及相關行業政策層面的支持。技術、裝備、信息化、網絡化運輸服務、運輸組織集約化。單純的從商用車角度來談技術，是指汽車的性能，現在的形勢下，要從性能技術向應用技術來轉變，關鍵在于生產。

其次是燃油稅改革、規劃及行業發展導向。燃油稅的改革歷經了14年的時間，在這14年當中卻很少有汽車企業來研究燃油稅這一問題。燃油稅改革以后，對汽車行業會有多大影響?燃油稅改革，對車輛的生產理念、技術研發的發展方向的保持，是一個政策性的約束，也是一種戰略。

第三是交通運輸發展規劃將形成新的運輸格局，也將給商用車企業帶來的機遇。公路運輸面臨的產業升級：運輸裝備的標準化、農村旅客運輸的發展、中心城市為依托的旅客聯運、國內集裝箱運輸的發展、快遞與配送的發展、鮮活農產品運輸的發展，這些交通運輸結構的轉變都將給商用車的發展帶了挑戰，同時，也是機遇。

第四，節能與環保政策的實施將促進節能型車輛和環保型車輛的發展。目前，節能、環保型汽車已經開始有所發展。商用車企業可以觀望，但是絕對不能不去做。應該結合全面的行業發展和運輸趨勢，來規劃節能、環保型汽車的發展路線。

上海申龍客車品牌管理部經理任詩發：希望國家能夠繼續加強基礎設施建設

申龍客車是成立比較晚的企業，從2005年至今，只有三年的時間。但申龍的發展是有目共睹的，到2008年，申龍的年產銷量已經達到了3000多輛。從2008年的業績來看，申龍的發展形勢是很好．的，但是2009年，一定是很困難的一年。隨著經濟危機的不斷加劇，作為企業，更多的是希望能夠得到政府的支持。在公交車領域，申龍的發展會比較困難，希望國家能夠繼續加強基礎設施建設，同時，從民生做起，加強城市的交通設施建設。公交車領域對于商用車企業而言，盈利存在一定困難。

丹東黃?？蛙嚑I銷公司總經理助理冷軍：天然氣客車市場發展潛力巨大，國家也在大力提倡。

丹東黃海客車通過十幾年的發展，在品牌、系列方面發生了很大變化。從過去幾年客車企業發展的經歷來看，2004年公交車占整個中型客車的31％，以后逐年增長，到2008年市場份額又達到了41％，公交車是增長的。非公交車輛雖然總量是增長的，但是它的市場份額是在下降的。天然氣客車市場發展潛力巨大，國家大力提倡發展燃氣汽車，燃油供應緊張，價格上漲，車輛使用成本的比較優勢明顯。

鄭州宇通客車品牌管理部鄭科：在政府拉動內需．促進消費的前提下，2009年的市場還是值得期待的。

目前，受經濟危機的影響，宇通客車對未來一年的前景比較謹慎。對于客車市場而言，經濟危機的影響是很大的。2008年，宇通的海外市場受到的影響嚴重，銷量剛過既定目標的一半多。雖然，經濟危機來了，但是生活還要繼續，宇通仍然會按照此前的規劃，保持穩定發展的勢頭，如果市場倒退，企業也倒退，這對整個市場和企業而言打擊都是巨大的。宇通認為，在政府拉動內需、促進消費的前提下，2009年的市場還是值得期待的。

東風柳汽CV市場推廣部經理張東帆：當前最重要的就是堅定信心和決心，商討各項舉措，內部尋找問題，外部尋找標桿。

面對2009年的形勢，最關鍵的是找準要素，通過產業升級，進一步加強自身企業的調整。盡管2008年下半年以來柳汽的銷量急劇下降，但從全年來說整體銷售還是增長的。目前的汽車市場形勢并不樂觀。所以當前最重要的就是堅定信心和決心，商討各項舉措，內部尋找問題，外部尋找標桿，共同面對困難，尋找新的商機。

中國重汽集團南寧分公司栗貴海：就銷售而言，2009年無論是國內還是國際，形勢都不容樂觀，可以開辟新興的海外市場。

目前，在技術研發層面，重汽集團與國際前沿品牌的差距在逐漸縮小，產品面也比較廣泛。燃油稅改革的實施，對于2009年的卡車行業而言，在短期內應該是利好的，在2009年，國際油價會出現一定的下降，同時，國家4萬億元的投資拉動內需，加強基礎設施建設，對于卡車企業來數，也是利好的。但就銷售而言，2009年，形勢都不容樂觀，我們可以開辟新興的海外市場，比如非洲；同時，更要提高產品的質量，以用戶為中心，這是企業生存和發展的根本。

上柴動力袁慶濤：上柴的產品銷售并沒有完全展開，并不是技術不好，只是市場的發展