商業物業出租經營策略探討

陳德豪

中圖分類號：F293.2 文獻標識碼：A

內容摘要：本文針對《物權法》實施后房地產經營模式的轉變，闡述了支撐商業物業出租經營策略制定的主要理論及其應用，分析提出了商業物業出租的推廣策略、組合策略、差別定價策略等一般性策略和一定情形下的針對性策略，以期對提高物業出租經營成效有所借鑒。

關鍵詞：商業物業 出租 經營 策略

隨著《物權法》的頒布實施，城市拆遷改造的成本越來越大，難度越來越高。與此相伴的是，原來開發-銷售-再開發-再銷售的滾動開發的物業經營模式也將逐步式微，尤其是對商業物業而言。取而代之的是，開發完成以后以出租物業經營的模式。因此，在此種背景下研究商業物業的出租經營策略尤為必要。

商業物業通常是指具有經營性、服務性、公眾性的物業，主要包括辦公物業、商貿物業、酒店物業、娛樂休閑物業等類型。本文側重探討辦公物業、零售商業物業的出租經營策略。

商業物業出租經營策略制定的理論基礎

產業聚集協同理論。該理論強調，一城一地的產業集聚度高，第二、第三產業比例適當，第三產業內部各子產業發展均衡，能長期支撐當地的物業出租空間需求。反之，單一產業地區的經濟和商業活動，很可能因為產業技術更新升級、產業轉移而變得蕭條，從而影響對出租物業空間的需求。該理論可以為有關方面從宏觀上選擇考察物業經營地域提供指導。

周期理論。眾所周知，經濟活動和產業發展有復蘇、繁榮、衰退、蕭條的周期。因此在制定物業出租策略時，應根據經濟和行業景氣周期，做出相應的選擇，如：復蘇時期選擇擴張策略，繁榮初期選擇高租金收獲策略，繁榮后期選擇長合同期保利策略，衰退期選擇收縮策略，蕭條期選擇以優質服務鞏固市場地位策略等。

中心地、商業圈理論。這一理論指出，消費者為了達到購物效用最大化，為了單一目的購物不會選擇離家較遠的地段，一次購物可以買回多種不同商品才會吸引他們遠行。統計表明，人們一般購買行為傾向的極限距離為：食品1-2公里，服裝等5-8公里，大宗綜合性購物10公里以上。根據這一理論，有人從統計的角度將商業物業吸引顧客的地理區域劃分成商業圈，依次由核心商業圈、次級商業圈和邊緣商業圈組成。其中核心商業圈內的顧客占該類商業物業顧客的70%左右，次級商業圈占20%左右，邊緣商業圈占10%左右。運用這一理論，在制定零售商業物業出租經營策略時，就要考慮承租客戶的經營定位、規模和品牌影響范圍，以能使經營獲得足夠的購買力支撐。否則，商家經營不利，必然難以保障租金支付。

同類零售店聚集理論。這一理論指出，降低商品價格不一定會引發經營壟斷。原因在于消費者購物在關注價格的同時，也注重商品質量、特色、品牌、銷售服務方式等因素，他們多有貨比三家的購物心理。應用這一理論，在出租物業時應對零售商業物業空間進行合理規劃，合理安排協調主力店-非主力店等的店鋪組合，以實現聚集效應。在具體安排店鋪組合時，應注意較低檔次商品零售店需限制數量、甚至只租一家，以免產生正面的價格競爭；高檔商品零售店需引入較多同類店，以滿足消費者對商品質量、特色、品牌、銷售服務方式等的偏好。

需求外部效應理論。該理論揭示，在零售商業物業經營中，主力店能產生需求外部效應，為小零售店帶來客流，各種零售業務、各不同機構間存在效益外溢、效益轉移、效益沖突等影響和效果。因此，在做物業出租經營時，選擇好品牌、信譽、檔次、服務質量俱佳的主力店，綜合協調各類經營商品和業務的匹配至關重要。具體應用中，可以給主力店較大租金折扣優惠，并盡量將主力店安排在物業內主要通道的兩端，兩側布置小的專賣店；高銷售密度零售業務安排于中心位置；盡量避免死胡同式通道設計；將各類服務店盡量安置在中心側面靠近出入口的地方。

細分市場理論。市場細分理論可以幫助做好商業物業的市場定位、經營產品定位與客戶定位。從租戶的行業背景、租價承受力、租期長短、租賃面積大小、擴張潛力等方面對租戶進行細分，可以在劇烈競爭的市場中找準自己的目標客戶，根據特定細分市場的需求，對出租物業作出相應的調整，提高物業出租效果。

商業物業出租的一般策略

（一）模式選擇

1.自主出租。當大機構是物業唯一的或具有支配地位的業主，物業中沒有或少有出售的部分，且擁有經營人才、經營經驗與一定的客戶資源時，便可以選擇自主出租經營模式。這種方式下業主獨立承擔經營風險，但可省去支付給專業公司的經營酬金。

2.委托出租。如果物業的擁有者不具有自主經營能力，或物業產權較為分散時，委托專業的物業經營管理企業負責商業物業的出租經營及產權產籍管理便較為適當。這時，要求受托的企業有較強的商業物業經營運作經驗，并且需協調好授權范圍和經營者的酬金。

3.包租。當物業擁有者對租務市場不熟或無暇顧及時，可以用招標等途徑將物業以承包的方式包給專業承包商出租，由承包商負責租務、推廣及日常管理工作。這樣既能將經營風險轉移給專業承包人，省去業主親歷親為的辛勞，節約己方人力物力，又能保證物業有穩定的租金收益。但這種情況難免要在租金上做出一定的讓步。

（二）推廣策略

1.多種途徑宣傳樹立物業良好的形象與口碑。在這方面，商業物業經營管理者應盡可能通過靈活的媒介（根據物業規模、市場定位選擇電視、報紙、樓盤現場廣告、車廂廣告、燈廂廣告及車站廣告牌等）宣傳物業形象、特色和特定價值，可以通過舉行有影響的租戶集中進場入住儀式，報道一個公眾、潛在租戶有興趣的成功交易案例，宣傳物業的附加服務功能等營造物業良好的形象，聚集市場對物業的關注度，為吸引各方客戶打下基礎。

2.以物業特定的價值和功能打動客戶。為此，負責租賃的人員應全面深入檢查并熟悉待租物業，掌握出租空間的特征和布局情況，明確與周邊同類物業的優勢與劣勢，確保每一待租的空間均處于良好的服務狀態，清楚待租空間可能給客戶提供的特定價值。只有這樣，才能針對性向客戶推銷、介紹自己的產品，說服對物業有一定興趣的客戶，使其確信此物業是本地區同類物業中對其最適合的租用對象，能滿足其特定的需求；當了解到客戶對當前物業空間有不滿之處后，迅速糾正。

3.充分利用現有租戶的推薦介紹。成功可能性最大的出租物業的方法是來自對當前物業服務感到滿意的在租客戶的推薦。因此，物業出租經營者應將現有客戶的感情培養與優質服務上升到策略高度，通過多種途徑滿足現有客戶的服務需求，增進與他們的聯系，以便現有客戶變成己方的義務推銷員。從某種意義上，這也是物業促租中最低成本的策略。

（三）組合策略

包括長租與短租組合，大小租戶匹配，不同經營類型租戶匹配，不同形式、層次店鋪的組合，不同貨品、服務、商業結構的組合等。對于零售業務來說，這種組合可以創造、強化購物氛圍，形成商戶間互惠共生關系，使其憑借臨近性獲益。在位置分配上，應充分考慮各類零售業務、各不同機構間的效益外溢、效益轉移、比較及多目標和沖動性購物行為等因素的影響和效果。

（四）差別定價策略

差別定價策略包括兩個方面。對所經租的物業根據租期、租賃規模、是否單獨承擔維護費用等，在租金定價上作出區別；對所經租相鄰相近的不同樓棟，或同一樓棟的不同樓層或單元，根據其唯一性或特質性等采用拉高價格，或對較差樓層采用較低價格的策略，以價格差吸引租客、分隔租客。原因在于高檔消費者對價格不敏感，更關注質量、景觀、適用性與服務等，低檔消費者，對價格差很敏感，拉開價格可以促進猶豫不決的租客，本著圖便宜或占有獨到地位的心理，加速租賃成交。

（五）服務制勝策略

商業物業出租經營過程中，物業出租經營人平時應多與客戶聯系，勤于走訪，一旦發現對物業服務（用電、用水、維修、保潔等方面）的要求，盡可能及時幫助解決；及時消除物業辦公、經營環境中的各種隱患，配合租戶需要，在商機尋找、信息提供、客商聯系、促銷活動安排等方面主動提供幫助。總之，以優質周到的服務可贏得客戶信任，促進物業租賃。

（六）談判和簽約策略

談判策略應用的好壞事關簽約成敗和租約風險大小。物業出租人員要學會引導客戶，如在陪同客戶看現場時，應根據客戶的性格傾向確定看樓路線。對于感性色彩濃的客戶應先看條件好的部分，對于理性色彩濃的客戶，應先看差的后看好的部分。在具體簽約談判時，應以結束性問題對話，強調物業獨有的價值，準備好完整的已填好的租約，在非核心利益上多做讓步。并在這一過程中要有充分的自信，讓客戶從內心感受到你也是站在他的立場上為其利益考慮，并且讓價幅度不宜太大。

商業物業針對性出租策略

靈活、彈性應對策略。在世道不佳、物業位置不理想、或是新樓盤知名度小的情況下，出租物業時可針對性地給出優惠租賃方案設計，接受靈活的付租方式（如靈活的按季、半年、一年付租），接受短期租約申請，以彈性條件與租客簽訂租約（如可以將租金與經營效益掛鉤，按一定比例計收，共擔經營風險）等。以此吸引租戶、激活人氣，進而帶旺租賃。

租售結合策略。對于可租可售的物業，面對那些欲購物業資金不充裕且不愿背負利息的客戶，可以實行以租代售的辦法出租，以減輕他們的供房資金壓力，方便他們盤活資金經營。同時讓這些潛在買家切實體會到物業的生財能力和價值，感受到房屋質量的可靠性和物業服務的高水平，最終促成由租到售的轉換。

轉換用途策略。許多中小公司，對辦公地點要求不高，不愿租用專用寫字樓。因此，對于一些滯租商鋪，在不影響物業整體招租的情況下，可以對其內部布局做分隔改造，改作適合中小公司使用的辦公用房，吸引中小客戶前來租用；也可將空置商鋪改做展銷場地或其他用途出租。

與熱點商品、名品和景氣度高的行業組合經營策略。物業的租金與其經營物品的種類及銷售狀況密切相關，當社會上某種產品暢銷時，商鋪出租者可有意識的引入熱點產品經銷商，制定彈性租金標準，共擔風險，共享贏利，這樣往往會收到意想不到的效果。

借勢造市策略。有一些市場機會是不經意而來的，如舊城區統一拆遷改造（拆除大批臨街商鋪）、附近修建大型公共建筑、舉辦大型活動、大學擴招、禁止住（宅）改商（用）等。物業出租經營者應抓住機遇，迅速采取行動，適應市場，贏得商機。如新廣交會會展中心附近的樓盤，針對廣交會客商云集，酒店賓館房價奇高的商機，推出短租公寓套房，就獲得很好的收益。

創新經營帶動出租策略。商業物業的經營創新包括經營業態、模式、商品、服務、技術、方法等的創新。商業物業經營者應根據社會經濟發展態勢、市場環境、企業資源狀況、經營目標及相關信息的掌握情況，適時進行物業經營創新，以創新提升經營效果，聚積人氣，帶動物業出租。

對市場當下物業租賃的需求、供應及其增長趨勢進行深入的調查分析，對主要競爭對手的出租策略、租金水平和出租情況等有充分的把握，對同類物業市場有充分的認知，是制定好的出租策略的前提。除此之外，貼近市場求變創新，尋找市場空白點，抓住一切市場機遇，方能使物業出租獲得取得良好的效果。

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