對于我國旅游意外險產品設計和銷售渠道的思考

姜　真

摘要：近年來我國的旅游業快速發展，然而旅游保險市場卻依然冷清。本文針對我國旅游意外險市場的現狀，分析了旅游意外險產品設計和銷售渠道方面存在的問題，提出改善產品設計和銷售渠道的建議。

關鍵詞：旅游意外險；產品設計；銷售渠道

一、我國旅游意外險的發展現狀

我國旅游保險從法律上看，經歷了兩個階段：一是強制旅游意外險階段。1997年9月1日，國家旅游局頒布的《旅行社辦理旅游意外險暫行規定》開始實施，將“旅游意外保險”確定為強制性險種，旅行社必須為出行游客投保旅游意外險，保費為30元，含在游客的參團費里，保險金額為人民幣30萬元，主要是人身意外險。二是強制旅行社責任險階段。2001年5月15日，國家旅游局發布了《旅行社投保旅行社責任保險規定》，要求自2001年9月1日起，在中華人民共和國境內從事旅游業務經營活動的旅行社，必須投保旅行社責任保險。實施了四年的強制旅游意外險取消，同時鼓勵旅客購買旅游意外險。

需要購買旅游意外險的旅行者大體分兩類，一類是組團游游客，一類是自助游游客。

對于組團游的游客來說一般在向旅行社購買旅游產品的時候都會被詢問是否購買旅游意外險，然而組團游的游客購買旅游意外險的比例并不是很高。根據筆者在廣州市某家旅行社的調查，組團游游客平均旅游意外險的購買率不足60％，這其中還包括了某些國內長途游或者國外游的產品中旅行社向游客贈送的旅游意外險。

對于自助游的游客更是很少會有人主動去購買旅游意外險。從問卷調查中可以發現，95％以上的游客在自助游的時候沒有購買旅游意外險，76％的人以前在自助游的時候并沒有考慮到要購買旅游意外險。另外，還有很多受訪者并不知道除了保險公司和旅行社的網點之外，還可以在網上購買旅游意外險。

根據國家旅游局的統計數據，2007年我國國內游的總人次為16.10億人次，出游率為122.5％，總花費為7770.62億元，人均花費482.6元。如果按照每人每次五元的保費計算，旅游意外險每年的保費收入達到80億左右，然而目前的保費收入還不到這個數字的20％。

隨著外出旅游的人越來越多，加上人們對風險認識的提高，市場對旅游意外險的需求應該呈現上升趨勢。然而目前旅游意外險的微薄保費收入以及較低的市場認知程度都說明了旅游意外險還有很大的可改善余地。

二、旅游意外險存在的問題

筆者在旅行社的營業廳隨機訪談了幾位未購買旅游意外險的游客，發現組團游的游客不愿意購買旅游意外險的原因大概有以下幾個方面：一是混淆了旅行社責任險和旅游意外險的概念。很多人覺得旅行社已經購買了責任險，旅游意外險就是多余的了。有的旅行社將旅行社責任險作為旅游產品的一個賣點，更是對旅客起了誤導作用。二是覺得現有的險種不適合自己。有這種想法的人多是參加風險較小的觀光旅游的旅客。他們認為，觀光旅游跟探險旅游相比風險要小很多，但是卻要收取同樣多的保費，事實上是為別的旅客分攤了保費。并且，旅行社給出的旅游意外險的品種很少，沒有太多選擇的余地。有的一日游只要七八十的價格，但是購買旅游意外險就要十元，旅客在心理上覺得難以接受。

自助游的游客購買旅游意外險的比例要更低。一方面是因為大部分人都沒有意識到外出旅游要購買保險。從需求意愿上來講這一部分人還是非常愿意購買旅游意外險的，只是以前沒有人提醒所以沒有考慮過這個問題。另一面有很多受訪者反映不知道購買旅游意外險有哪些途徑。如果要特地去旅行社或者保險公司的網點購買費時而且麻煩，而簡單有效的網上投保，很多人還不是很了解。

從以上的調查和訪談可以看出，事實上旅游意外險推廣的阻力主要是來源于產品設計和銷售渠道的不合理。

產品設計的不合理主要體現在以下幾個方面：

1、品種單一，沒有進行市場細分。根據筆者對各個保險公司的旅游意外險的品種搜集和比較發現，大部分保險公司只有兩三個品種的旅游意外險，保費的區別主要來源于保額大小和保險天數，而與旅游目的地、旅游的內容沒有關系。事實上，不同的旅游面臨的風險大小是不一樣的。比如說，漂流的風險程度要大于觀光旅游，但在保額大小和保險天數一樣的情況下這兩種旅游要收取的保費卻是一樣的。從保險的原理上來講，保險應當將保險標的風險分級，以同一個風險級別的保險標的為基礎依據損失發生率來厘定保費。而現有的旅游意外險對參加各種風險級別旅游的游客收取了相同的保費，顯然是有失公平的。這個做法相當于是讓風險級別低的游客承擔了風險級別高的游客的一部分保費。

2、產品不能滿足市場需求。除了美亞保險外，其他的保險公司基本上都把潛水、跳傘、滑翔、登山、攀巖、探險、狩獵、蹦極運動、武術比賽、摔跤比賽、搏擊、特級表演、賽馬、賽車列為除外責任。然而這些等風險較大的旅游活動卻越來越受到人們的歡迎，參加這類旅游的游客也對保險有相應的需求，而現有市場上卻沒有適合他們的保險產品。

3、沒有重視救援工作。相對于死亡傷殘的給付來說，在旅游過程中遇到意外時的緊急救援是很多人更為關注的一個方面。但是現有的，旅游意外險產品中很多都不包括緊急救援。即使有一些包括緊急救援，也不能讓投保人完全信服其有效性。

銷售渠道存在的主要問題有以下兩個方面：

1、銷售渠道的宣傳不到位。目前旅游意外險的主要渠道是通過旅行社代理、保險公司網點直銷和網上投保。旅行社在代理過程中抽取了旅游意外險銷售利潤中的很大份額。通過筆者在旅行社營業廳的觀察，很多旅行社的營業員對旅游意外險并不了解，對于旅游意外險和旅行社責任險的區別也不是很明確，較低的認知程度導致了工作人員很難說服旅客購買旅游意外險。網上投保雖然是一個方便有效的辦法。一般只要到相應的網站填寫保額、旅游的天數以及一些基本資料并用網上銀行付款，通過在線核保后保單即可生效。并且這種網上投保的方式目前已經越來越多地被人們使用，但是并沒有做好相應的宣傳工作，導致很多人都不知道可以在網上投保，或者對網上投保的有效性持懷疑態度。

2、銷售渠道狹窄。雖然已經有旅行社代理、機票代售點代理、保臉公司網點直銷和網上投保等幾種旅游意外險的銷售渠道，但是對于這種小面值的短期保險來說銷售渠道還是顯得相對缺乏，可以增加一些網點更為眾多的代理機構或者更為有效的代理方法。

三、對旅游意外險產品設計和銷售渠道的建議

1、設計有差異性的保單。可以根據旅游內容將旅游分為幾個風險級別，每個等級都有詳細的條款對應，投保人根據自己旅游的內容選擇相應的風險等級進行投保。旅游意外險的保費根據不同的風險等級厘定，在其他條件相同的情況下，風險程度高的旅游意外險保費也相應要高。

2、擴大旅游意外險的承保范圍。對于原本的除外責任如潛水、跳傘、滑翔、登山、攀巖、探險、狩獵、蹦極運動、武術比賽、摔跤比賽、搏擊、特級表演、賽馬、賽車等，隨著參與這些活動人數的增多，對于這些活動的承保漸漸符合大數原則。并且安全措施改善后，事故發生率也會隨之降低。這些原本作為除外責任的條款可以考慮作為附加險，在影響保費的公平性的前提下，最大限度地滿足市場的需求。

3、將緊急救援作為主要條款，要做好相關的配套救援措施。除了對死亡傷殘進行給付和意外事故醫療費給與賠償以外。旅游意外險另一個重要的作用在于在投保人發生意外事故時提供的緊急救援服務。但是目前國內尚未有配套的緊急救援措施，這需要不斷的改善和發展。

4、加強宣傳工作。很多人沒有購買旅游意外險的原因是對這個險種不熟悉，沒有意識去購買這樣的保險。通過良好的宣傳可以讓更多的人了解旅游意外險，知道自助游也可以投保旅游意外險，并且了解到網上投保這種途徑。保險公司可以跟游的網站臺作，利用這一平臺宣傳推廣旅游意外險產品。另外，還要對旅行社的工作人員進行培訓，使他們能夠對旅游意外險有清晰的認識從而更好得向顧客推介旅游意外險。

5、拓寬銷售渠道。旅游意外險屬于短期保險，保費相對較少，可以增加一些網點較多的銷售渠道，比如選擇在一些銀行、酒店或景區附近設立代理點等。