好產(chǎn)品是會(huì)說話的

不求最好，但求最貴，這是電影中的黑色幽默，而在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，需要的是與之相反的理念——不求最貴，但求最好。一個(gè)設(shè)計(jì)科學(xué)、費(fèi)率合理的保險(xiǎn)產(chǎn)品，往往會(huì)最先打動(dòng)消費(fèi)者。深諳“好產(chǎn)品是贏得市場(chǎng)的利器”的道理，光大永明人壽保險(xiǎn)有限公司(以下稱光大永明)一直奔走在產(chǎn)品創(chuàng)新的最前沿，而在艱難的摸索之后，光大永明也收獲了碩果：很多產(chǎn)品不僅很快占領(lǐng)了市場(chǎng)，也獲得了諸多的榮譽(yù)。本刊記者專訪了光大永明人壽高級(jí)副總裁、首席市場(chǎng)總監(jiān)洪令德。

產(chǎn)品創(chuàng)新不能閉門造車

問：近年來，光大永明推出的很多產(chǎn)品獲得了諸多榮譽(yù)，為公司贏得了更多的市場(chǎng)和聲譽(yù)，我想知道，光大永明的產(chǎn)品開發(fā)是遵循了什么理念?如何找準(zhǔn)創(chuàng)新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位?曾經(jīng)有很多保險(xiǎn)公司花大力氣推出的新產(chǎn)品，市場(chǎng)并不買賬，您認(rèn)為該如何看待這個(gè)問題?

答：2008年光大永明推出的“瑞盈無憂”重大疾病保障計(jì)劃和“福享人生”兩全保險(xiǎn)(分紅型)在市場(chǎng)上獲得多項(xiàng)產(chǎn)品大獎(jiǎng)。最主要的原因是我們?cè)陂_發(fā)產(chǎn)品時(shí)，更多的是以市場(chǎng)為導(dǎo)向。保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)，不是簡(jiǎn)單的閉門造車的過程，對(duì)市場(chǎng)的了解程度將會(huì)決定一款產(chǎn)品是否能夠成功。我們的產(chǎn)品開發(fā)原則是，市場(chǎng)需要什么產(chǎn)品，我們就提供什么產(chǎn)品，而且要具備一定的創(chuàng)新性，在業(yè)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

問：能否舉一兩個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品的實(shí)例，針對(duì)哪種需求推出該產(chǎn)品?研發(fā)過程怎樣?市場(chǎng)反響如何?

答：以“瑞盈無憂”為例，市場(chǎng)上重大疾病保險(xiǎn)很多，并不稀奇，但是“瑞盈無憂”除了重大疾病保障以外還附加一個(gè)萬能賬戶，使得重大疾病的保額可以隨著保證收益不斷增加，這樣就能有效抵御通貨膨脹，在當(dāng)前的大環(huán)境下，這款產(chǎn)品非常受認(rèn)可。同時(shí)，我們所保障的重大疾病的種類也比業(yè)內(nèi)一般產(chǎn)品范圍更廣，而且還有癌癥二次給付，這樣就更能贏得投保人青睞。

之所以能夠推出這樣受投保人青睞的產(chǎn)品，并不是偶然的，光大永明的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)為此做了很多工作。我們有一個(gè)叫“SOLAR'’的項(xiàng)目，專門做產(chǎn)品研發(fā)前期調(diào)研，了解政策動(dòng)向和投保人需求等方面信息。同時(shí)，我們?cè)谧鲂庐a(chǎn)品時(shí)，會(huì)借助永明金融豐富的精算經(jīng)驗(yàn)。借助光大集團(tuán)本土金融市場(chǎng)的資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格等方面做最好的平衡，推出既符合公司利益又符合投保人利益的產(chǎn)品。自推出后，“瑞盈無憂”就一直在我們的銷售報(bào)表上名列前茅。

細(xì)節(jié)打動(dòng)投保人

問：在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，光大永明有哪些值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)?

答：有人認(rèn)為，產(chǎn)品創(chuàng)新越來越難了，因?yàn)橹饕漠a(chǎn)品形式基本已具備。實(shí)際上，我們認(rèn)為產(chǎn)品創(chuàng)新是一個(gè)永遠(yuǎn)的話題，就像生活用品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)一樣。同樣是一個(gè)沙發(fā)，在大師的設(shè)計(jì)下，它也可以是一件藝術(shù)品，既實(shí)用又賞心悅目。保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的難點(diǎn)在于它不像其他有形商品那樣直觀感性，但仍然可以在細(xì)微之處打動(dòng)客戶。

問：最近，光大永明人壽上海分公司總經(jīng)理司存?zhèn)ヌ岢觯ｋU(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新可以與社會(huì)保障體系結(jié)合，您能具體闡述一下這方面的看法嗎?

答：實(shí)際上這個(gè)觀點(diǎn)是2008年保監(jiān)會(huì)的相關(guān)發(fā)言表示。監(jiān)管部門認(rèn)為，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)參與社會(huì)保障體系建設(shè)，穩(wěn)定居民未來的預(yù)期，要繼續(xù)發(fā)展養(yǎng)老與健康保險(xiǎn)，減少預(yù)防性儲(chǔ)蓄，促進(jìn)消費(fèi)；繼續(xù)探索保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療管理。我們對(duì)此是非常認(rèn)同和支持的。保險(xiǎn)公司和學(xué)界也一直在說商業(yè)保險(xiǎn)是社會(huì)保險(xiǎn)的有益補(bǔ)充，認(rèn)為保險(xiǎn)保障也是一種“生活必需品”，很多消費(fèi)者現(xiàn)在已經(jīng)有了這個(gè)意識(shí)。愿意把保險(xiǎn)當(dāng)作一種日常消費(fèi)，通過買保障型的產(chǎn)品，來防范家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。不過仍有很多人習(xí)慣于存錢以備不時(shí)之需，即“預(yù)防性儲(chǔ)蓄”，這是傳統(tǒng)習(xí)慣，不容易改，但是我們已經(jīng)看到了一個(gè)好的趨勢(shì)。

為了讓投保人花很少的錢就能享受到全面的保障，光大永明2009年3月6號(hào)開始在全國推出了一款新的純保障型的產(chǎn)品“鴻祥人生”。這款產(chǎn)品無論主險(xiǎn)還是附加險(xiǎn)，都是純保障型的，一般投保人每月只需花幾十元，相當(dāng)于一張電影票或者兩盒煙，就可以擁有高保額的身故、高殘、重大疾病、意外醫(yī)療和住院補(bǔ)貼保障，對(duì)于有社保的投保人而言，這種產(chǎn)品是一個(gè)很好的補(bǔ)充。

產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)是一個(gè)良性循環(huán)

問：之前，保險(xiǎn)業(yè)存在著一種現(xiàn)象，那就是當(dāng)一個(gè)公司推出一種新產(chǎn)品后，其他的公司便會(huì)紛紛模仿，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司的創(chuàng)新意識(shí)削弱，光大永明遇到過這種情況嗎?如何看待這個(gè)問題?

答：之前的市場(chǎng)上對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新保護(hù)并不是非常完善，不免會(huì)有一些產(chǎn)品被模仿。很多保險(xiǎn)公司可能都遇到過這個(gè)問題，光大永明也不例外。我們從兩個(gè)角度來看待這個(gè)問題，一是從市場(chǎng)的角度，如果一家公司的產(chǎn)品被模仿，說明這是一款好的產(chǎn)品，能夠被市場(chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品，而投保人可以從這種模仿中得到更多的選擇，二是從公司內(nèi)部的角度，某種角度上產(chǎn)品被模仿應(yīng)該是對(duì)產(chǎn)品開發(fā)的一種肯定，證明你的產(chǎn)品是受到市場(chǎng)歡迎的，另一方面，就是一種壓力，不斷推動(dòng)著產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)去開發(fā)更好的產(chǎn)品來推向市場(chǎng)，我們希望能讓這成為一個(gè)良性的循環(huán)。

問：最近，保監(jiān)會(huì)正在醞釀對(duì)保險(xiǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品實(shí)施1～2年的保護(hù)，您認(rèn)為這個(gè)政策如果出臺(tái)，將會(huì)給保險(xiǎn)業(yè)帶來怎樣的變化?

答：這對(duì)保險(xiǎn)公司當(dāng)然是一個(gè)好消息，可以增加各家保險(xiǎn)公司研發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品的動(dòng)力，從而開發(fā)出更多受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品。當(dāng)然，這對(duì)各家公司的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)就提出了更高的要求，如果不能領(lǐng)先市場(chǎng)，就有可能落后。我對(duì)光大永明的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)非常有信心。

問：在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，光大永明近期有什么打算嗎? 答：光大永明的產(chǎn)品開發(fā)人員最近正在對(duì)公司各條渠道的銷售情況進(jìn)行系統(tǒng)的分析，下一步，我們會(huì)針對(duì)各渠道的特點(diǎn)，有針對(duì)性地開發(fā)一些創(chuàng)新型的產(chǎn)品。相信在不久以后，大家就會(huì)在市場(chǎng)上看到我們的新產(chǎn)品了。