做好富人的管家

專門為資產1000萬元以上的富人提供理財服務的私人銀行——這個披著神秘外衣的舶來品，在中國市場一出現，曾引來無數關注的目光。然而，一場突如其來的國際金融海嘯，在短時間內就改變了中國私人銀行市場的競爭格局，也讓國人重新審視這一舶來品的存在價值。

金融海嘯讓中外資銀行換位

“過去外資銀行都是中資銀行的老師，這次金融海嘯確實給我們的老師在中國做業務提出了更為嚴峻的挑戰。許多投資者因為購買外資私人銀行的產品損失慘重，從而折回中資私人銀行進行理財。外資私人銀行在中國發展的初期，沒有按照私人銀行最本質的發展邏輯，太注重銷售產品，卻沒有為客戶平衡地配置資產。”唐志宏認為，外資銀行與投行結合太緊密，由于投行的目的就是銷售產品，這種作風無疑會影響到私人銀行的運作，也埋下了風險隱患。

這一輪金融海嘯后，外資銀行的青睞者紛紛往中資銀行轉移。 “我們要幫‘老師’管理客戶，而外資私人銀行的客戶經理也紛紛往中資銀行跳，所以我們還要幫‘老師’管理客戶經理。”唐志宏介紹說，招商私人銀行2008年客戶增長達35％，在招行，不到0.02％的投資者占的資產比例卻超過10％，是所有商業銀行中占比最高的。

私人銀行發展理念有待形成

在此次金融危機中，外資銀行的信任度受到前所未有的挑戰。不過從2007年開始，中資銀行基本都成立起了自家的私人銀行。唐志宏認為，中資私人銀行之間的競爭無處不在，但歸根到底，是理念的競爭。“私人銀行業務在中國如何做?如何把老師教給我們在本土做私人銀行的理念在中國的土地上真正貫徹，無論是對中資銀行還是外資銀行，都是一個很大的挑戰。沒有什么產品是一家獨有的，大家都可以有PE產品，都可以有藝術品產品，也就是說公開的市場是不存在銀行間的私人銀行專屬產品。”

私人銀行未來的發展會體現出不同的理念。想要擺脫過去那種零售銀行以產品和銷售為主的傳統理念是非常困難和痛苦的過程，特別是面對市場上其他橫向比較項目，如存貸款、基金和產品等的強大壓力，理念轉換的決心也飽受考驗。

目標在于長期內跑贏通脹

私人銀行不能以銷售產品為宗旨，而應當幫助高端投資者在比較長的周期內抵御通貨膨脹。在這一輪金融風暴中，全球一些身價千萬乃至億萬的投資者，因為大量配置投機產品而損失慘重。唐志宏認為問題并不是出在產品上，關鍵是私人銀行不能把錯誤的產品銷售給不適合的對象。

“A股市場火爆的時候，大家覺得只要進資本市場就能賺錢，這次金融海嘯來了之后大家又有一個偏向，好像只有保本的固定收益產品才是最好的。但僅僅是保本的固定收益產品，那一定跑不贏通脹。我們不能從一個極端走到另一個極端，好像是保護了投資者資產的安全，但不能忘記，低風險一定是低收益的。”

“助您家業常青”是招行的目標。“我們本土的私人銀行，要最靠近客戶的需求，最靠近他的生活，這是我們的目標。現在我們剛剛起步，但我們相信我們能做得更好。”

私人銀行是富人的管家

中國富人擁有的財富在高速地增長，預計2010年將超過40萬人，擁有財富籽達到20萬億元。這些人群的特點，多數是自我成長型富裕人士，也就是創業企業家。他們對財富的管理，傾向于將私人財富和公司的財富管理結合起來。隨著這個人群的增長，就越來越需要得到金融機構提供的一體化財富管理服務，希望創造的財富能夠保值增值，希望得到包括投資法律稅務等安排的財富建議，希望投資多樣化并能得到風險管理的建議。

貴賓理財一般都是一個客戶經理對一名投資者的1+1模式，而私人銀行則是由一個私人銀行客戶經理加客戶經理助理再加一個投資顧問，至少3人服務一個投資者。而且，在客戶經理團隊背后還會有投資顧問團隊為他們提供支持。唐志宏表示，“私人銀行不僅僅限于投資咨詢服務，更是全方位管家式的服務。”

唐志宏對私人銀行有一個形象的比喻。“辦私人銀行就好像開醫院，各種藥(產品)都是一樣的，大夫(客戶經理)只有先摸準了我們病人(客戶)的脈才能開出適合的藥方(資產配置方案)。為了讓客戶經理能夠把準脈，在工作流程上嚴格執行4步工作法，即對客戶進行識別、分析、配置理財方案，再評估方案。客戶有任何理財要求，只要找到自己專屬的私人銀行高級經理，就等于招行的全部資源都隨伺在側。”

人才優勢凸顯專業價值

唐志宏認為，觀念需要人執行。“招行在培養人才方面下大了力氣，從境內外引進一批以投資顧問、產品經理為主的專家，總行的團隊有中國大陸、臺灣、香港地區和新加坡各地人士，還有境內證券、保險各界專家。目前，招行正對現有客戶經理加速培養，把私人銀行客戶經理送到香港地區培訓，把零售銀行客戶經理送到新加坡培訓。”

雄厚的人才儲備，使招行為私人銀行高端客戶服務時有了良好的人才基礎。招行私人銀行有一支1+N專家服務團隊，即一位資深、專業、穩定的客戶經理(在招行，這位客戶經理叫“私人銀行高級經理”)，每位客戶經理身后，都有一組資深的投資顧問團隊提供支持。他們由招行全球招募，團隊中的每一位，都是一類金融領域的專家，通過他們，可以調動整個招行的平臺資源。

招行專門從海外請回一批涵蓋證券、保險等眾多領域的產品投資顧問，通過團隊合作方式使一個投資顧問的力量支援到幾十個客戶經理。同時招行還對現有客戶經理加速培養，每年都輸送上百人的零售客戶經理送到海外培訓，培訓成本為所有商業銀行之最。