五步“突圍”成就百萬富翁

在速凍食品競爭最激烈的華北市場，在三全、思念、龍鳳等速凍食品企業(yè)巨頭的圍剿下，趙順如完成了一次次突圍，最終發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)了年銷售額1000萬元的業(yè)績。

困境突圍：死馬權(quán)當(dāng)活馬醫(yī)

餐館、服裝店，臺球廳、網(wǎng)吧……一次次創(chuàng)業(yè)，一次次失敗。“那時(shí)感覺。周邊都是銅墻鐵壁，路已經(jīng)沒了，自己剩下的，只有堅(jiān)持和突圍的決心。”

一次，趙順如和同學(xué)通電話訴苦。同學(xué)說，現(xiàn)在做速凍食品很賺錢，利潤率都在200％左右。

說者無心，聽者有意。“反正當(dāng)時(shí)自己沒有什么可做的，死馬權(quán)當(dāng)活馬醫(yī)吧。”2002年5月，趙順如租了間學(xué)校的廠房，簡單購置些設(shè)備，招聘了幾個(gè)員工，辦好全部證照之后，一個(gè)小冷凍食品廠就算開業(yè)了。

渠道突圍：天無絕人之路

產(chǎn)品很快就生產(chǎn)出來，可銷售讓趙順如為難了。去大超市推銷，昂貴的進(jìn)場費(fèi)直接就把她“嚇”了出來。找小超市賣，又嫌她的產(chǎn)品缺包裝。無奈，趙順如竟然開始推著三輪車走街串巷叫賣，效果卻并不明顯。

天無絕人之路。一天中午，趙順如正好走到一家大酒店的門口，眼看速凍餛飩、水餃就要化凍了，她索性找到老板，說把這些東西給他們代銷，等東西銷售完再結(jié)賬。三天后，老板不僅結(jié)了賬，還希望她能一直為他們供應(yīng)速凍食品。她喜出望外，趕忙和老板簽了合同。

“后來我才搞清楚，像我當(dāng)時(shí)那種作坊式的小速凍食品企業(yè)，優(yōu)勢是價(jià)格低，送貨及時(shí)，最合適的客戶就是飯店，尤其是做中式早點(diǎn)和廣式茶點(diǎn)的飯店。”趙順如笑著說。

她憑著嘴勤、腦勤、腳勤這“三勤”，終于打開了市場。之后，趙順如陸續(xù)和幾十家飯店簽訂了供貨合同，小廠的生產(chǎn)銷售逐漸紅火起來。

策略突圍：農(nóng)村包圍城市

2004年年初，有了資金的趙順如，把目光重新投向銷售量更大的主流超市。“這是個(gè)體戶做的，不要。”各大超節(jié)的采購眾口一詞。這家能靈活滲透到很多飯店的速凍食品企業(yè)，在“進(jìn)軍”超市時(shí)卻遭遇了集體圍剿，企業(yè)規(guī)模成為繞不過去的“死穴”。

幾個(gè)月后，趙順如在北京市區(qū)銷聲匿跡了。“我搞農(nóng)村包圍城市去了。”趙順如笑著說，“當(dāng)時(shí)，大冷凍食品企業(yè)還沒有注意到縣級市場這個(gè)大賣場資源，可我看到了。有了點(diǎn)錢后，我就偷偷去打游擊了。”

接著，大大小小印著色澤鮮潤的產(chǎn)品照的海報(bào)貼進(jìn)了縣城的商店，當(dāng)時(shí)，還沒有任何企業(yè)在縣城里做海報(bào)宣傳。和一般商家采用包裝袋不同，趙順如第一個(gè)采用了盒式包裝，增大陳列面積并提高檔次，并第一個(gè)附贈湯料包。三個(gè)月時(shí)間，趙順如完成了對北京周邊地區(qū)市場的全面鋪貨，實(shí)現(xiàn)了她農(nóng)村包圍城市的布局。

產(chǎn)品突圍：不走尋常路

2005年時(shí)，眾多冷凍食品企業(yè)在餛飩、水餃等冷凍產(chǎn)品上競爭得不亦樂乎。為避免出現(xiàn)這種情況，趙順如深入調(diào)研了市場。獨(dú)辟蹊徑，抓到了被大企業(yè)忽略的商機(jī)：天津包子。運(yùn)用天津包子的百年歷史和獨(dú)特制作工藝做招牌，聘請?zhí)旖蛑墓凡焕戆拥甑耐诵萑藛T為自己的員工，重點(diǎn)打造，大力宣傳。不久，在趙順如的產(chǎn)品明細(xì)中，就出現(xiàn)了10多種不同風(fēng)味的包子，而她設(shè)計(jì)的包裝上，“天津百年特產(chǎn)”六個(gè)字分外醒目。

獨(dú)特的產(chǎn)品定位很快使趙順如的銷售量上了一層樓，到2006年年底，在眾多大型冷凍食品企業(yè)的絞殺中．趙順如徹底站穩(wěn)了腳跟。

管理突圍：走企業(yè)“特色”之路

“創(chuàng)業(yè)的第三年，眼看著三全、思念兩家河南企業(yè)不遠(yuǎn)千里地把華東市場攪得風(fēng)生水起，我覺得我也能從區(qū)域品牌做到全國品牌。”2006年，趙順如開始引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理入，把希望全寄托在職業(yè)經(jīng)理人身上，但是后來卻發(fā)現(xiàn)情況有些不對。“公司里變得有些亂，和我一起打江山的兄弟們前所未有地和我抬杠，更嚴(yán)重的是產(chǎn)品銷量整整一年停滯不前。原來職業(yè)經(jīng)理人將現(xiàn)代制度一股腦兒地套下來，但是草根創(chuàng)業(yè)的民營企業(yè)，有其獨(dú)特的東西，比如江湖義氣，這是沒法形成制度的。”

前前后后換了三四個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，最后趙順如決定實(shí)行職業(yè)經(jīng)理人實(shí)習(xí)制，“你先把我的東西摸透了，再講究方法和節(jié)奏地套用你的東西。國家都講個(gè)‘具有中國特色的社會主義’，企業(yè)改革也要注意實(shí)情。”這樣一來，企業(yè)中的很多問題很快得到了解決，銷售量又上去了。

現(xiàn)在，在她的銷售棋盤上，30％是跟隨三全、思念輸往商超渠道，另外的70％，則是輸往農(nóng)貿(mào)市場、快餐公司、酒店、學(xué)校等。“大超市賣場的進(jìn)場費(fèi)和高扣點(diǎn)。并不適合中小品牌全身心投入，但在北京的農(nóng)貿(mào)市場，我的末梢神經(jīng)卻要比他們敏感很多。”◆