頭大、腰痛、腳輕：酒水經銷商的三大癥狀

朱志明：

北京方德智業國際營銷傳播機構咨詢師、知名培訓師、渠道問題研究專家、中國品牌研究員。數十家經濟、營銷、管理類專業性網站和報刊雜志媒體的專欄作家或特約撰稿人。

曾經有位做酒水經銷的朋友說過這樣一句經典的話:“人家服務行業也只是出現三陪的工作人員，而我們這些經銷商卻是要全陪?！眲⒗习鍨楹握f出這種令人哭笑不得的話呢？

該朋友在安徽從事酒水批發生意已有10多年了，什么樣的大風大浪也都經歷了不少，但是依然掙扎在生意的痛苦邊緣，每天生活得提心吊膽，擔心廠家取消自己經銷權，擔心廠家縮小自己的經銷區域，擔心下游網絡反水、竄貨，擔心下游客戶不主推自己的產品，每天晚上十一二點才休息，早上四五點鐘就睡不著了，翻來覆去地想生意的事情。廠家一來人，自己要擠破頭的前去陪吃、陪喝、陪玩、陪考察市場、陪接送、陪聊等，逢年過節還要給企業關鍵人物“上上香”，避免廠家不高興。

你說，劉老板他活得累不累？

雖然，現在已經21世紀了，創新的營銷理念充斥著整個營銷界，但是像劉老板這樣的經銷商還是大有人在，是什么原因造成劉老板這樣的經銷商活得如此之累呢？

經銷商經營現狀分析

一些經銷商的經營現狀，可以用簡單的六個字概括：頭大、腰痛、腳輕。

其一：頭大。所謂頭大就是缺乏思路。

缺乏思路主要表現在以下三個方面：

1、盈利模式單一：利用產品差價盈利，利用返利、政策獲取利潤；經銷商最喜歡玩的招數是，尋找產品、利用產品差價賺錢，后來把產品做死了，再重新尋找產品，反反復復。

2、生存之道狹窄：一靠傍大款，指望抓個好牌子、好產品依靠品牌拉力、產品張力進行賺錢；二靠投機，利用一些新型品牌或者二三線品牌，進行產品低價銷售，賺取暴利，但一旦出現產品問題、售后問題，就會惹來一身麻煩（酒水中毒、酒瓶爆裂傷人、產品過期） 。

3、買賣同質嚴重：別人做什么，自己就跟著做什么，造成惡性競爭，結果一虧一大片，一倒一大片。

其二：腰痛。所謂腰痛就是資源短缺。

資源短缺主要表現以下三個方面：

1、產品渠道窄：等待廠家業務上門、通過朋友介紹、參加業內招商會議或者行業內招商雜志；廠家業務上門的企業多是中小型企業，夸大產品優勢、市場投入等；朋友介紹的容易以偏概全，夸大產品優勢，信息并非完全準確；招商會議及雜志同樣容易夸大產品信息，而且騙子較多。

2、人才缺失重：能干的不安心，安心的不能干。

最近，江西省某酒水商貿公司的毛總，就是因為業務員的問題，特別心煩。自己辛辛苦苦培養起來的幾個業務骨干，越來越不聽話了，對他們稍稍嚴格一點，他們動不動就“撂挑子”；而那些聽話的業務員吧，拿著費用和工資，卻創造不了多少價值。

現實中，經銷商造成這種問題發生的原因往往表現為以下三種原因：

a、報酬體系，難與人才的市場價值相匹配；

b、缺少人才持續性培養機制，使人才只能以物質標準作為衡量標準，讓那些上進心強的人才感到前途渺茫；

c、企業本身的發展前景并非特別明顯。

其實，經銷商要解決留住人才的問題，必須要從自身企業著手。

a、給員工一個前景遠大的發展方向，就是企業生存的目標和價值；

b、給員工一個可持續性培養規劃；

c、給員工一個合理薪酬。俗話說：小勝靠智，大勝靠德，財散人聚等，都是說靠德和財來留住人才，吸引人才加盟。

3、資金缺口大：關鍵時刻資金總是嚴重不足。

許多經銷商都有過這樣的經歷，如果再能搞到100萬，吃下廠家政策，今年絕對穩賺一筆，不用為了年終那點返利，而去拼了老命去完成任務指標。 由于資金不足，拿不到好的政策，旺季貨源跟不上，眼睜睜地看著別人賺錢。 有的時候，為了完成廠家本月指定的任務，還不得不押房抵車，到處借款，你說急不急呢？

其三：腳輕。所謂腳輕就是管理混亂。

而管理混亂主要表現為以下三個方面：

1、亂

制度管理混亂。如：什么事情都是老板說了算，請假借款全看老板一句話的事情等；

財物管理混亂。如：廠家賬目不清，客戶欠款就是一張白條，貨發了出去，財務卻沒有做賬等；

庫存管理混亂。產品分類不清，產品數量不準，擺放場所混亂，貨物少了找不到原因等；

還有如運營無體系、考核無標準、隱性成本大等等問題。

2、差

員工整體素質差。一切全看老板指揮，缺少主動性，面對市場變化，不愿及時匯報信息，工作就是混日子等；

員工的執行力差。對于老板的命令是一聽、二看、三通過，做事不講究效率等；

贏利能力差、與廠家的溝通協作差，難以得到有效支持。許多老板面對廠家要么拍胸脯打包票，要么低三下四乞求廠家支持一下等；

對下游客戶的吸引力和管理差。對下游客戶缺少掌控能力等。

3、散

面對競爭思路散。跟風、模仿、亂投醫；

市場及新產品信息散。無收集系統，相信道聽途說、網絡、雜志、報紙等。

解決現狀的發展思路提示

其一為內部企業化：再小的經銷商要把自己的公司當成一個企業打理，也就是要內部實施企業化，不要把自己的公司當成一個經營部或者批發部看待，內強才能外盛。

內部企業化的一些做法，如：

a、充分授權：把權力充分分給下屬；

充分授權就是把老板的權力充分地分配給下屬員工行使，各司其職，各負其責，把工作最具效率的完成，實現最終營運的高效率和高效益。

b、科學分工：制定工作流程，成立工作組；

授權與分工是相輔相成的。只有科學的分工，才能有效地、細致地進行授權，而要依層次地、有效地進行授權，就必須有合理的分工。

c、系統管理：成立責、權、利管理系統；

權力放下去了，分工也細了。情況是否就能解決呢？問題在于，權力下放了，是否都有效行使呢？分工細化了，執行是否到位和實效呢？很顯然，公司還需要責、權、利系統化的管理，對員工工作量化管理、目標化管理，使大家都能盡其責，施其權，出其力！

d、重點把握：分清重要問題和非重要問題的主次關系，該出手才出手，該收手就收手，該抓的抓，該放的放；

e、最后，老板還需要不斷地學習，學習，再學習！主動學習，掌握新型贏利模式，追趕廠家發展進度。

其二是外部品牌化：樹立自身企業的品牌形象，用品牌影響廠家、客戶，形成自己的競爭力。

外部品牌化一些方法，如：

a、與廠家建立真正的互動合作關系；

b、與廠家建立戰略合作伙伴關系；

c、打造自己成功的樣板市場；

d、增強對下游客戶的吸引力；

e、建立自己的核心競爭力和品牌。

酒水經銷商，尤其是那些中小型的酒水經銷商的日常管理工作，都會或多或少遇到以上三大問題，這個時候經銷商所要做的工作必須把重心放在對內的企業化建設、對外品牌化建設這兩個方面，才能真正從以上癥狀走出來，確立自己在經銷市場的核心地位和獨特價值。