儒家文化：孔府家復興的根

曲阜，歷史悠久，源遠流長，具有5000多年的文明歷史，以悠久文化和“禮儀之邦”著稱于世，憑借無與倫比的歷史文化價值成為研究中國歷史和東方文化的“博物館”。每年在這里舉辦的中國（曲阜）國際孔子文化節已成為全球矚目的文化盛事。

當記者踏入文化圣地——曲阜，感受到是一種厚重的儒家文化，延綿幾十公里的明城墻，有著數百年歷史的民居，巍峨肅穆的孔廟、古色古香的孔府，給人一種穿越時空的錯覺。

孔府家酒就坐落于文化圣地——曲阜，其前身是孔府家用酒坊，已有2000多年的釀酒歷史。為了能最快目睹孔府家酒的“廬山真面目”，記者在一家超市的酒水區找到了孔府家酒（傳統的陶瓷壇裝酒瓶），酒壇式的酒瓶，大紅的“蓋頭”，古樸的麻繩蝴蝶結扣，灑金的酒簽，酒瓶上面布滿了孔子的畫像加之《論語》的經典語句，從內到外都透露著（濃郁而又厚重的）深厚的儒雅氣息。

儒家文化不可復制的“利器”

“孔圣先哲 仁義信忠；儒家風范 亙古恒通；吾輩儒商 齊聚圣城；勇當大任 心系蒼生；誠信仁和 秉承為榮；儒雅之氣 縱貫始終……在孔府家酒文化傳播中心的辦公室王健主任給記者讀了“2009?首屆孔府家中國儒商‘巡文化圣地，揚儒家精神’文化之旅”祭孔大典時宣讀的《儒商誠信宣言》一部分內容。

活動雖然已過去一段時間了，但其在全國酒類行業的影響還是不容忽視的，其意義也是深遠的。不僅如此，本次活動也預示著孔府家酒業正在從“想家”階段到“儒家”文化的品牌尋根之旅轉變。

其實作為孔府自家私釀酒坊的唯一繼承者，“孔府家”在對儒家文化的挖掘和消費者心智資源啟迪方面有著得天獨厚的優勢。

2007年，孔府家酒被確定為中國（曲阜）國際孔子文化節祭酒和接待專用酒，孔府家董事長邱振新被授予2007年度祭孔大典唯一民間祭祀人。

2008年，在儒學復興的大背景下，整個社會迎來了孔子熱，作為孔府自家私釀酒坊傳統釀酒企業，孔府家酒業深度挖掘自身獨有的優勢資源，發揮國優孔府家酒低度、濃香酒優勢的同時，推出了具有厚重文化底蘊的6年、8年、10年三款孔府家府藏酒產品。府藏系列酒的包裝在設計中大膽地將《論語》放在了盒子上，不僅贏得了消費者的好評，也成功地將孔府家酒的產品線向高端進行了延伸；“儒雅香”孔府家酒秉承“中庸”、“和諧”的儒家文化精髓，巧妙將“清香”、“濃香”、“醬香”三種香型釀制工藝之精華結合在一起，酒體無色清亮透明，清香濃香醬香協調清雅，口味豐滿醇厚，諸味協調，后味悠長，空杯留香持久，復合香型風格明顯。

“家”文化是中國儒家文化的重要組成部分，儒家文化是中國“家”文化靈魂的最終歸宿。“孔府家”復興的重點不在“家”，而在“孔”，將“家”文化向“儒家”延伸，而將“‘中庸和諧’的理念融入到產品生產過程之中，讓孔子文化滲透到企業的每一個環節，為‘孔府家’的品牌文化尋根之旅營造濃厚儒學氛圍，讓消費者在品嘗孔府家酒的同時感受到博大精深的儒家文化，在學習儒家文化的同時接受孔府家酒則是其重要的手段”，王健說。

經過兩年悉心調理和市場鋪墊，可以說到2008年底，“孔府家”在產品線梳理、品牌文化改造和企業文化共振三大引擎帶動之下，其“儒學”架構已經日趨完善漸入體系。

從“1﹢1”助銷模式看廠商雙贏

廠家與經銷商之間的關系是很微妙的，廠家如不能處理好二者的關系，準確地說雙贏，就會直接影響到具體的市場合作。如今，經銷商可供選擇的產品很多，且白酒企業之間的競爭日趨白熱化，經銷商時刻都有高額利潤的誘惑，如果感覺手頭的產品缺乏競爭力，那移情別戀也是很正常的。這就需要廠家打破原來的裸價模式，對于孔府家來說，廠方協助銷售的 “1﹢1”助銷模式較原來簡單粗放模式絕對是創新。

互利互贏是廠商雙方合作的基礎、核心，而裸價模式卻不能很好的鞏固這一合作基礎，看起來雖然廠方省力了，但是卻減少了利潤，商家也缺少了市場操作空間，缺乏了做市場的動力，業務人員將淪為簡單的聯絡員、傳話筒，起不到協助經銷商做市場的作用，同時，市場價格不規范，也容易導致竄貨。而廠商之間實行“1﹢1”助銷模式，將從根本上改變這種弊端，能夠有效地調動起經銷商的積極性，充分發揮出業務人員的作用，更有利于廠家將市場做大做強，形成良性循環，促進經銷商健康成長，最終實現廠商共贏的效果。

受時下金融危機的沖擊，傳統廠商合作模式暴露出嚴重的同質化弊端，廠家在對經銷商的支持投入力度上互相攀比，結果導致廠家的市場運營成本直線攀升，直至影響到自身的贏利水平，而經銷商也未必能從這些投入中得到立竿見影的效果，畢竟“殺敵一千，自損八百”不是彼此所追求的結果，更不是應對當前金融危機壓力的理智舉措。因此，越是在困難時期，廠商之間就越需要一種生死與共的合作關系。

夯實品牌，開疆拓土

從1985年曲阜特曲、曲阜老窖改名為孔府家酒到今天，孔府家已走過25年。25年已使孔府家具有儒家文化標志性品牌。

在過去的2008年，孔府家在進一步夯實品牌方面邁出了重要一步。2008年公司在孔廟大成殿前舉行了孔府家酒全國儒商祭拜孔子大典，在孔府家地下珍藏酒窖內進行了儒雅香孔府家酒封壇儀式等活動。以孔府家祭孔大典為例，與酒類市場上常見的慶典相比，孔府家的這次活動可謂寓意深刻：來自全國各地的經銷商統一身著漢服，列隊于孔廟大成殿前，獻酒頌詞、頂禮膜拜，這樣的形式對全國諸多的酒類品牌，又有哪個比孔府家更有資格在孔廟內舉辦慶典？短短一上午的活動時間，在經銷商心目中所留下的印象卻是久久難以磨滅的。

新的一年中，孔府家在進一步夯實品牌方面，將何去何從呢？董事長邱振新表示，孔府家還要在渲染品牌魅力方面進一步加大力度。因為就生產企業而言，在對經銷商資源的競爭中，品牌是最為核心的要素，用獨特的品牌魅力使經銷商對其一見鐘情，之后還要不斷地去呵護、豐富這份情感，讓經銷商從各個角度加深印象，最終對品牌的內涵形成系統的認識。對孔府家來說，其品牌內涵就是中庸、和諧的儒家文化，經銷商與孔府家合作的過程，不僅僅是賣酒、盈利，更是對儒家文化的感知和領悟，是對誠信、禮儀等中華民族傳統美德的繼承與傳播，孔府家將自己的經銷商伙伴定位為儒商，原因正在于此。

近幾年，山東白酒企業開始有針對性地運作省外部分市場，并取得了十分喜人的銷售成績。孔府家在上世紀大力開拓上海市場取得成功后，雖然因為種種原因一度陷入了低迷，但近幾年憑借著深厚的文化底蘊、先前的市場基礎以及近幾年有效的市場策略，孔府家在上海市場每年都保持著接近30%的遞增成績。2008年更是取得了近5000萬的銷售業績，成為魯酒在省外市場的一支榜樣力量。

日前，從來自孔府家酒市場銷售一線的信息統計表明，在2009年春節期間，包括廣東、上海、江蘇、山東在內的很多消費者已經把孔府家酒作為首選白酒品牌，尤其是孔府家藏酒更成為他們饋贈親友的上好禮品。

記者了解到，目前，在廣東、上海、江蘇等省外市場，很多消費者把孔府家酒作為首選白酒品牌，視為魯酒的代表品牌，并通過孔府家酒來領悟孔子文化、感悟儒家文化的經典學說。