馬拉桑：《海角七號》帶來的完美風暴

幾經波折，在臺灣刮起一陣旋風的影片《海角七號》終于得以在大陸公映，影片中的馬拉桑小米酒更是給觀眾留下了深刻的印象。據了解，此酒為臺灣南投縣信義鄉農會，在去年8月為《海角七號》量身打造，并且因為電影的賣座而躥紅，短短半年狂賣30萬瓶，也為農會帶來上億元業績。

信義鄉農會總干事黃智輝表示，“海角七號”引發的旋風已從臺灣吹到大陸，去年10月就有貿易商采購少量“馬拉桑”到大陸試賣，反映良好。后來，陳云林在11月訪臺時大力贊揚臺灣“馬拉桑”，更在大陸引發熱潮，貿易商下單量也跟著大增。據信義鄉農會統計，“馬拉桑”于短短三四個月內，在大陸已賣出近6萬瓶。

一款前景廣闊的產品必然會吸引眾多商家的目光。

“愷勝”鎖定“馬拉桑”

1月8日，“馬拉桑”小米酒大陸上市新聞發布會在廈門舉行。會上，廈門愷勝貿易有限公司取得了臺灣信義鄉農會授權版權，正式簽約成為“馬拉桑”小米酒大陸代理商，全國各地分級代理商與廈門市民共同見證了這一重要時刻。

不少商家都覺得愷勝是幸運的，但他們卻不知道愷勝早就跟信義鄉農會建立了聯系。愷勝貿易公司董事長金君告訴記者：“長期以來我們一直關注海峽兩岸之間的貿易和臺灣企業產品在大陸的發展，也在積極尋求新的品牌和產品的出現。認識馬拉桑是在去年年末，當時我們一直在關注兩岸大三通的相關信息。從相關的媒體資料我們了解到在陳云林先生訪臺的晚宴上，國民黨吳伯雄主席就是拿當時在臺灣島已十分火爆的馬拉桑進行的招待。而陳云林先生那一席贊美馬拉桑小米酒的話語，更是被海內外眾多媒體廣泛報道并傳播。從生意人在商言商的角度上，我對馬拉桑就有了一種靈感和想法。這是一個熱點，也是一個良好的品牌開始。”

認識了馬拉桑，有了想法并不代表著付諸行動，務實的性格使金君托朋友從臺灣買來了正版《海角七號》影碟和幾瓶馬拉桑小米酒。據金君董事長回憶：“當時，我連續看了兩遍《海角七號》，覺得馬拉桑小米酒與電影的融和非常恰當，并被銷售人員馬拉桑的拼搏精神所感染。此外，我還了解到《海角七號》已贏得多項金馬獎的提名，意識到這對品牌的宣傳會是一個很好的推進。當然，我也邀請了幾個合作伙伴一起品嘗了馬拉桑小米酒，其口感微甜，帶有小米露的清香；在色澤方面也不同于傳統的米酒，與白酒一樣晶瑩透澈;而酒瓶的設計和包裝更是獨具匠心，也就單單這一點已經征服了在場的很多人。”

據了解，此時的金董已經被影片及馬拉桑所打動，但為了確保萬無一失，他派出了兩支隊伍—— 一支去臺灣與信義鄉農會聯系談判;一支在內地做市場調查和分析。最后，從收集到的相關大陸媒體對馬拉桑小米酒和電影的反饋情況，及陳云林先生在訪臺后引發的熱點新聞，愷勝終于作出了引進馬拉桑小米酒的決定。

欲掀完美風暴

雖說僅僅引進了數月，但馬拉桑的人氣卻相當旺盛。據了解，網絡上已出現不少“桑粉”，不少博客都是以馬拉桑命名。可依靠電影賣座畢竟不是長久之計，面對整個國內市場，面對未來眾多的競爭，愷勝對馬拉桑的信心更多的是來自對其品質與所蘊含文化的肯定。

金董表示：“馬拉桑小米酒制作工藝相當繁瑣，難以模仿。故其品質的獨特性是無法復制的。在文化方面，馬拉桑在《海角七號》中表現出的是客家人拼搏、拼搏再拼搏的精神，這種精神不僅將融會到我們的企業文化中，在產品的宣傳中也會有所結合。當然，我們這次對大陸所銷售的馬拉桑小米酒的詮釋為愛情的馬拉桑，最純小米酒。具體文化展示為，為了愛而拼搏，為了對方而拼搏，在拼搏中體味幸福的滋味。這也是當時我們為配合情人節上市而作出的宣傳。我認為我們對馬拉桑小米酒作出這樣的詮釋是非常完美的——馬拉桑小米酒口味的甜美甘純，亦代表愛情的甜美和幸福，這又和馬拉桑小米酒的品質特點相融通了。”

高品質，又有一個時尚的文化定位，現在就差一個有效的傳播了。據金董透露，馬拉桑的價格定位為中高端。他們也在認真地對中高端消費品客戶群體做市場分析，馬拉桑小米酒品牌的接受程度，及馬拉桑小米酒的優良品質給生活的健康、娛樂帶來了哪些積極的方面。一旦完成這些分析，愷勝貿易將設計出貼合消費者群體的營銷手段，并進行大量的廣告投入。

據悉，目前馬拉桑的工作重點是在南方市場建立樣板城市，以福建廈門市為第一樣板推廣開來，同時于近期重點發展上海市、浙江省、廣東省的經銷商。并通過建立品牌加盟和發展信義鄉農會的專賣店模式、經銷商區域代理模式來完成2009年戰略的初步發展計劃。屆時相應的品牌推廣活動和廣告投入也將分階段進行。

而即將拉開帷幕的成都春交會似乎給了馬拉桑一次跳躍的機會。金董坦言：“我們近期一直在積極籌劃著3月份的全國成都糖酒交易會，屆時也將順勢推出信義鄉農會的其他優質品牌酒類。我們在盡心地準備著，也期待在全國糖酒交易會上可以結交更多的經銷商朋友，一起打造和建立馬拉桑小米酒的品牌運作和全國市場推廣。”

后院不會起火

由于馬拉桑在臺灣的銷售同樣剛剛起步不久，一些業內人士提出了不少的疑問：馬拉桑對大陸的迅猛攻勢是否將淡薄臺灣的銷售，再加上來自大陸白酒的競爭，是否會顧此失彼？

面對這一問題，金董自信地說：“據臺灣朋友的介紹，馬拉桑在臺灣還是屬于熱賣商品，生產和銷售基本上同步。供應大陸的產品還是生產線特意加班的結果。當然，兩岸的文化背景和民俗是有差異的，馬拉桑小米酒也是符合了臺灣大多數消費者的消費習慣，因此不大會明顯感受到大陸酒水競爭所帶來的壓力。”

“而且大陸進入臺灣是以白酒為主，其與馬拉桑也不屬于一個檔系，這也會少了很多競爭方面的問題。就拿馬拉桑小米酒進入大陸來說，就有著區域和飲用習慣上的問題。大陸的南方市場基本認同米酒，北方市場則對低度米酒接受程度差。當然，由于關稅而造成的在大陸的價格問題，也造成了一部分消費人群的缺失。”