打開時尚睡衣的一片天

編者按

在生活中，他積極向上、樂觀、有愛心；在工作中，他自強不息，不斷進取。他，就是成功開啟玉茄子河南市場的甘海建。2005年，專營時尚睡衣的法國品牌“玉茄子”入駐中國。2006年，甘海建堅持做專做精的思想，從原來的睡衣批發轉而專做玉茄子品牌代理。借助在睡衣行業多年的探索經驗，甘海建成功打開了時尚睡衣的一片天。經過短短兩年的苦心經營，玉茄子已成為河南睡衣界響當當的品牌，受到了消費者的一致好評。

科學規劃

古語說：凡事“預則立，不預則廢”，只有經過全面細致地規劃，才能有步驟地完成一個品牌代理商所需要完成的使命。一個代理商如果想成功地運做好一個品牌，就應當有自己的經營規劃。要對自己的職業生涯做一個完整的規劃，樹立做好這個品牌代理商的長遠目標。

做好一個品牌代理商必須要有規劃，甘海建認為一定要做好兩個規劃，一是銷售目標規劃，二是網絡發展規劃。通常情況下，企業會在與一個區域市場簽訂總代理合同時就會根據當地的市場對總代理下達一個年度的銷售指標，甘海建說：“代理商首先應學會如何把目標規劃進行分解，明確自己銷售額的完成計劃。銷售額的提升與銷售網絡的拓展是密不可分的，那就要對自己所代理區域的整個市場精心調研和分析，哪些市場是自己需要首先進入的，哪些市場是第二步進入的，哪些市場是可以放到以后再考慮的。”

經營模式

甘海建在選擇加盟玉茄子后，深入認真地理解玉茄子總部的經營模式、經營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；然后再根據所掌握的確切信息，對河南的市場進行了戰略規劃。正如戰場的將軍規劃要攻占的領地一樣，要制定全局、長遠發展的建設策略，切實執行。有了良好的經營策略，就可以有條不紊地開展自己所設定的經營方式。目前，玉茄子的營銷方式已囊括：電話營銷、網絡營銷、讓利促銷、打折返券等。

在談及促銷模式時，甘海建表示當前市場中，品牌的促銷信息鋪天蓋地，但真正能讓消費者銘記和信服的卻難得一見，這已嚴重影響了品牌地位和品牌價值。促銷的出路不是對目前的促銷進行花樣翻新，而是必須解決對促銷的認識問題，促銷不僅僅是提升銷售量的工具，這樣把促銷的層次定位得太低，沒有出路。促銷不是傷害品牌的惡魔，恰恰相反，促銷如果運作得好，更容易建立起消費者對品牌的關注與理解，是很好的促進品牌忠誠的工具。

統籌管理

甘海建說做好一個品牌的代理商需要導入四個管理：市場終端的管理、品牌形象的管理、市場規范的管理及企業“三流”(物流、資金流、信息流)的管理。

(一)市場終端的管理指針對自己的客戶網絡的終端店鋪進行管理，在店鋪陳列、導購服務、店務管理與客戶管理中符合企業的要求并適合當地顧客的需求，提升當地店鋪的形象與業績。

(二)品牌形象管理指按照公司統一的標準進行店鋪裝修、道具布置，店鋪工作人員統一著裝、掛牌服務等，以一個品牌店的形象展示在客戶面前。

(三)市場規范管理指對當地的市場進行管理，執行總部制定的價格政策，嚴禁制假販假，打擊串貨等行為，保持區域經銷商的利益。

(四)企業對資金流、物流、信息流的管理，簡稱為“三流”管理；資金是企業發展的血液，物流是資金流的載體，信息流是企業決策的工具。

服務理念

在品牌日益重要的同時，優質的服務在經營過程中也起著越來越重要的作用。甘海建深深地意識到服務對于打開市場的重要性。在公司成立之初，就不惜時間和精力為員工們做培訓，從服務用語上、肢體語言上、具體的服務措施上耐心地進行指導。不僅如此，公司還有一套相對完整的考核體系，每個星期都會對員工進行一次詳細的考核，以幫助員工不斷進步。在收銀臺上還放著一本顧客意見簿，甘海建說只有傾聽顧客心底最真誠的聲音，他們才會不斷地發展壯大。