淺談ＩＴ產品分銷渠道的發展趨勢

[摘 要] IT產品市場競爭加劇，促使IT渠道加速轉型。因此，IT渠道的發展趨勢是：1.渠道扁平化。IT廠商主動將中間渠道壓扁，壓縮渠道成本，由此提高渠道運作效率。2.渠道增值化。增值型渠道是能夠提供附加產品、技術或服務的渠道， 包括加入到IT產品銷售過程中的以銷售為主的銷售主導型增值渠道，也包括提供物流服務、系統集成、咨詢服務、應用解決方案等服務主導型增值渠道。3.渠道電子化。現代網路技術的發展，給IT廠商利用網絡縮短時空的限制、參與競爭創造了前所未有的機遇。

[關鍵詞] IT 渠道 發展趨勢

隨著市場競爭進一步加劇，用戶的需求日趨個性化，IT渠道面臨巨大的生存壓力。如何削減渠道成本并使之高效運作？如何為用戶提供個性化服務？因此，加速渠道轉型勢在必行。由此我們也可以看出IT渠道今后的發展趨勢。

一、渠道扁平化

市場競爭的推動，使IT廠商主動調整自身渠道的取向，主動將中間渠道壓扁，壓縮渠道成本，并且提高渠道運作效率。主要表現在：(1)取消總代理，發展區域代理；(2)取消分銷商，發展連鎖專賣店；(3)發展行業代理商；(4)發展OEM銷售；(5)發展零售商和家電經銷商。

發展區域渠道是實現渠道扁平化的主要措施之一。各主要IT廠商對區域渠道采用區域總代理的策略，即廠商逐漸減少全國性總代理的數量，或者是轉變全國性總代理的職能，設立區域總代理或區域分銷。這種措施減少了不必要的渠道運作環節，提高了渠道運作效率。

方正集團在渠道扁平化方面做得非常成功。早在上世紀90年代，北大方正將全國方正電腦公司的分支機構從銷售部門（作為利潤中心，相當于一層渠道）變為對渠道的支持和服務部門，成功實現了分公司由營銷機構向廠商身份的轉變，縮短了原有的分銷渠道。現在，方正的分銷網絡是建立在其全國各地34家分公司的基礎之上的，由34家分公司發展渠道成員，建立渠道網絡。這34家分公司支持渠道成員的工作， 是方正集團本地化的直接平臺。這種渠道模式提高了方正的渠道運作效率，尤其是在打開各地的大客戶方面，這個渠道模式優勢更為明顯。

二、渠道增值化

IT技術的發展和普及，使得IT市場的發展日趨成熟，而IT產品所面對的消費群體的需求正在發生變化。從消費類產品的用戶來看，其需求已經更多地超越產品自身，有更多個性化的應用需求；從商業類的用戶來看，其需求更是超越產品的層次，更多地集中于提供應用服務和解決方案，因而要求在產品基礎之上附加更多的實用價值。這些都要求IT廠商將原有渠道調整為增值型渠道。

增值型渠道是能夠提供附加產品、技術或服務的渠道，包括加入到IT產品銷售過程中的以銷售為主的銷售主導型增值渠道，也包括提供物流服務、系統集成、咨詢服務、應用解決方案等服務主導型增值渠道。對于大多數廠商來說，銷售主導型的增值渠道以銷售產品作為生存與發展的基礎，只對產品進行技術含量很少的增值服務，或直接引用上游廠商或渠道商提供的統一解決方案為客戶服務。而服務主導型的渠道則主要以增值服務作為其生存與發展的基礎，銷售是微利或無利的。

IT廠商已經認識到發展增值渠道的重要性，在保持原有渠道平穩過渡的同時，增值渠道已經成為各IT廠商共同的發展目標。具體來說就是要重點發展系統集成商、獨立軟件開發商、應用方案提供商和管理咨詢服務商等增值型代理商加盟渠道，增加渠道的技術含量。

聯想在中低端服務器市場的渠道增值化轉型為我們提供了一個成功的范例。在實施轉型的過程中，聯想采取了兩條腿走路的辦法：一方面啟動群星計劃，通過兼并、控股、合作等方式大規模招募系統集成商和獨立軟件開發商，使其與聯想原有渠道融在一起，形成作用互補，在具有一定物流能力的同時，又有較強的服務能力和集成能力；另一方面通過改造原有渠道，將原來的分銷商和部分區域分銷商轉化為增值服務商，提供物流分銷等增值服務，而將原來的代理商轉化為提供系統集成和解決方案等的增值代理商。

三、渠道電子化

現代網絡技術的發展，給IT廠商利用網絡縮短時空的限制、參與競爭創造了前所未有的機遇。電子化渠道可以給廠商帶來一系列的競爭優勢：

1.從渠道管理的角度來說，廠商可通過網絡與全國各地的分公司、渠道成員實施網上辦公，實時了解各地的庫存情況、貨物的發送、調撥和跟蹤的情況等。因此，渠道電子化提高生產廠商和渠道成員之間的物流、資金流和信息流的周轉速度。

2.廠商還可以利用網絡進行網上直銷，從而加強了廠商與客戶的聯系，節約了渠道成本。

3.廠商可以利用電子化渠道提供網上技術支持和售后服務，從而大大降低了售后服務的成本，提高了服務質量。

當前的IT廠商的渠道體系多屬于利用WEB進行簡單的渠道管理工作，部分企業能夠在一定程度上實現其渠道體系的電子商務系統（EC），從其使用的效果來看，已經為其渠道體系核心競爭力的提高發揮了不可忽視的作用。渠道電子化使得生產廠商擁有一個高效透明的、實時的、低成本的分銷渠道成為可能。