很看好廣東市場(chǎng)，但要有耐性

價(jià)位高，廣東人心有疑慮

總部在美國(guó)的皇家加勒比郵輪公司（Royal Caribbean），自2006年正式進(jìn)軍中國(guó)至今，短短兩年里，已在北京、上海、廣州等地成立了辦事處，并鋪設(shè)了各級(jí)銷售渠道，顯示著作為世界頂級(jí)郵輪公司的實(shí)力及對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視。近日，本刊獨(dú)家采訪了該公司華南區(qū)總經(jīng)理鐘新明，他表示：對(duì)廣東的郵輪經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展前景很看好，但要有耐性。

約莫40歲上下、剪著寸頭的鐘新明看起來(lái)低調(diào)、自信而謹(jǐn)慎，正如皇家加勒比郵輪公司對(duì)廣東市場(chǎng)的態(tài)度一樣。在網(wǎng)上看到一則新聞，說(shuō)“皇家加勒比進(jìn)軍成都市場(chǎng)，預(yù)計(jì)將首期投入100多萬(wàn)元人民幣專門用于宣傳推廣”。當(dāng)記者就這則新聞向他求證并詢問(wèn)廣東市場(chǎng)的宣傳力度時(shí)，鐘新明笑了，隨后嚴(yán)肅地指出：這很可能是媒體的一些誤傳。據(jù)他說(shuō)，皇家加勒比郵輪公司與其他郵輪公司不同，志在通過(guò)富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)引領(lǐng)世界郵輪新潮流，為客人提供更好的滿意度，而在宣傳推廣上則顯得謹(jǐn)慎很多。

據(jù)資料顯示，皇家加勒比郵輪公司是目前世界上第二大郵輪公司，成立于1969年，現(xiàn)共有30多艘郵輪航行160個(gè)以上充滿異國(guó)風(fēng)情且引人入勝的國(guó)家和地區(qū)。皇家加勒比郵輪的噸位都比較大，是眾多郵輪公司中的超級(jí)海上巨無(wú)霸。作為全球最大和最豪華的郵輪公司之一，皇家加勒比的郵輪服務(wù)對(duì)象主要是有錢的中產(chǎn)階級(jí)。

鐘新明認(rèn)為，廣東無(wú)論是在GDP還是社會(huì)發(fā)展水平上，都擁有發(fā)展高端郵輪旅游產(chǎn)品的基礎(chǔ)，但廣東人很實(shí)在也很講究實(shí)惠，無(wú)論購(gòu)物或出門旅游都追求物廉價(jià)美，因此相對(duì)于其他旅游產(chǎn)品而言，廣東人對(duì)相對(duì)而言價(jià)位較高的郵輪旅游還心存疑慮。“廣東人很有錢，但不會(huì)亂花錢。”隨后他解釋，其實(shí)對(duì)于像皇家加勒比這樣的頂級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)而言，目前的價(jià)位應(yīng)該說(shuō)性價(jià)比是非常高的，但這要讓廣東的客人認(rèn)同，還需要耐性和時(shí)間。

“謹(jǐn)慎”與“耐性”這兩個(gè)詞在隨后的采訪中鐘新明曾強(qiáng)調(diào)了多次。雖然謹(jǐn)慎，且沒(méi)有大規(guī)模地做宣傳，但皇家加勒比的效益卻非常好，這就是鐘新明低調(diào)、謹(jǐn)慎之余卻很自信的原因之一：“我告訴我的團(tuán)隊(duì)，出去Sale不要擔(dān)心別人看低你們，因?yàn)槟憬o他們推薦的是最好的旅游產(chǎn)品。”據(jù)他說(shuō)，皇家加勒比2009年的航線早在半年前已預(yù)訂一空，甚至有好幾只郵輪都是由大公司包船的。

未來(lái)幾年，必有高速增長(zhǎng)

鐘新明給我們分析了皇家加勒比目前在廣東市場(chǎng)的客戶構(gòu)成——主要是商務(wù)市場(chǎng)，這其中包括企業(yè)組織的活動(dòng)、大企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)旅游等，這部分要占到60%左右，而休閑市場(chǎng)估計(jì)2009年也會(huì)有所突破——“我們2009年開(kāi)年就顯示市場(chǎng)反應(yīng)很好，很多產(chǎn)品一下子就預(yù)訂完了。”

鐘新明把客人分為三種：第一種是有錢有時(shí)間的；第二種是有錢沒(méi)時(shí)間的；第三種是有時(shí)間沒(méi)錢的。他說(shuō)，在2009年開(kāi)年，第一種人似乎多了起來(lái)。很多公司老板手里頭有錢，以前因?yàn)槊ι鉀](méi)時(shí)間，2008年底因?yàn)榻鹑诤[，生意淡下來(lái)了，空出來(lái)的時(shí)間反而多了，因此更有意愿參加郵輪這樣的高端旅游。

鐘新明告訴記者，剛開(kāi)拓廣東市場(chǎng)時(shí)，他曾讓他的團(tuán)隊(duì)去做調(diào)查。他們回來(lái)后告訴他：他們的目標(biāo)客戶是35歲到55歲，月收入三萬(wàn)到五萬(wàn)的這個(gè)群體。然而他告訴他的市場(chǎng)人員說(shuō)：錯(cuò)了。他們所說(shuō)的這部分群體大部分都是家庭的中梁砥柱，上要贍養(yǎng)老人，下要養(yǎng)育兒女，雖然他們比一般年輕人賺的錢要多出四五倍，但他們往往不太敢花錢。反而是那些年輕人，他們對(duì)未來(lái)充滿信心，敢于今天花明天的錢，所以他把他們的目標(biāo)客戶定位為三類人：一是年輕、對(duì)未來(lái)充滿信心且有一定賺錢能力、敢于今天花明天的錢的高端白領(lǐng)人群；另一類是名企業(yè)的老板及其親屬；還有最重要的一類就是商務(wù)客人。

根據(jù)鐘新明的分析，廣東的郵輪游客喜歡嘗鮮，他們多選擇沒(méi)有去過(guò)的航線。而皇家加勒比為此特意在設(shè)計(jì)航線時(shí)，把很多古老、文化底蘊(yùn)豐厚或非常現(xiàn)代化的港口城市囊括進(jìn)來(lái)，讓游客不僅能享受在大海上航行的快樂(lè)，更可以隨郵輪探訪沿線的城市。

對(duì)于2009年的計(jì)劃，鐘新明說(shuō)了三點(diǎn)：首先是增加銷售網(wǎng)絡(luò)的推廣；其次，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改善，并對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，讓其更符合廣東人要求的“平、靚、正”；第三就是要以高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)提高客人的滿意度。

正如皇家加勒比國(guó)際郵輪公司總裁Adam Goldstein曾表示：亞洲市場(chǎng)隨著富裕階層的迅速增長(zhǎng)開(kāi)始彰顯活力，一經(jīng)啟動(dòng)，其增長(zhǎng)勢(shì)頭不可估量。鐘新明對(duì)廣東市場(chǎng)的發(fā)展前景也充滿信心。而據(jù)業(yè)內(nèi)一些專家預(yù)測(cè)，隨著郵輪數(shù)量的增加和推廣力度的加強(qiáng)，郵輪旅游對(duì)傳統(tǒng)旅游的沖擊將在所難免。未來(lái)幾年，郵輪旅游將進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。