金工美鉆奢侈品不再“奢侈”

直營店的迅速發(fā)展，與鉆飾經(jīng)營長久以來的商業(yè)傳統(tǒng)和模式有著莫大的弊端是分不開的

在一般消費者眼中，美輪美奐的鉆石飾品和首飾都屬奢侈品一族。琳瑯滿目的商場柜臺中，燈光柔和地散射著，高級絲綢低調地做著陪襯。當然，價格不菲。不過，我國珠寶首飾業(yè)成長迅速，目前整個行業(yè)已發(fā)展成為年產(chǎn)值1800億元的規(guī)模，成為世界級的珠寶首飾產(chǎn)業(yè)大國。專家預計，中國將在2014年成為世界上最大的珠寶首飾消費國。這固然與經(jīng)濟的發(fā)展水平有關，但同樣不可忽視的是：推動珠寶業(yè)發(fā)展進程的革命性商業(yè)模式也已經(jīng)開始出現(xiàn)，其核心是直營，而其利器就是低價。

“鉆石是出售的商品沒有錯，但又有著它的特殊性，老百姓總是以為能買起鉆石的人肯定是有錢人，其實鉆石本沒有那么神秘。而整個珠寶首飾行業(yè)訂做的趨勢，就是大眾化、平民化。”金工美鉆總經(jīng)理王越向《當代經(jīng)理人》表示。這家鉆飾直營公司成立于去年10月份，跟許多80后創(chuàng)業(yè)者一樣，1983年出生的王越雖然年輕，但已經(jīng)在珠寶首飾業(yè)闖蕩了6年多光陰，從導購到銷售、店長、業(yè)務主管、副總經(jīng)理，直至被投資方聘任為新公司的總經(jīng)理，他幾乎經(jīng)歷了這個行業(yè)中所有的環(huán)節(jié)。對于這個行業(yè)的未來變革，他認為直營店和平價化將是趨勢。

直營時代

直營店的迅速發(fā)展，與鉆飾經(jīng)營長久以來的商業(yè)傳統(tǒng)和模式有著莫大的弊端是分不開的。

“對于裸鉆來說，在國際上有一個鉆石批發(fā)報價單，所有的鉆石售價幾乎是相同的。”王越透露。但現(xiàn)實中，在國內(nèi)，同樣色澤、同樣凈度、同樣切工甚至同樣重量的鉆石，價格卻相差數(shù)倍之多。

《當代經(jīng)理人》采訪了相關專家，了解到傳統(tǒng)經(jīng)營模式下鉆飾品價格高昂背后的真相：本質上，還是商業(yè)模式的問題——在傳統(tǒng)的商場零售中，鉆飾的一般價格包含了30%的倒扣流水（即返利），此外，還有廣告推廣的費用；另外一個重要的因素是，在過去，鉆飾行業(yè)一直是一個比較隱秘的行業(yè)，很多交易是基于私人關系，所以導致了整個商業(yè)模式上的批發(fā)鏈條非常長，“有時候一級批發(fā)商下面居然能一直再接上幾級批發(fā)商，每個批發(fā)商都要從中抽取一部分利潤，鉆石的價格就這樣被抬高了。”

直營店的興起，有可能改變這一局面。“直營店因為直接針對一級鉆石批發(fā)商，跳過了高額的傳統(tǒng)珠寶銷售的中間環(huán)節(jié)，省去了批發(fā)商之間的利潤分成，再加上免去了商場的進場費、倒扣流水和廣告推廣等費用，使得買家可以享受毫無中間環(huán)節(jié)的第一手批發(fā)價格，鉆飾的價格會大幅度拉下來，使得直營店的產(chǎn)品在同材質、同品質、同款式的情況下，價格一定更優(yōu)惠。”業(yè)內(nèi)人士表示。

中國的鉆石直營店最早出現(xiàn)于2003年的上海，是借鑒國外經(jīng)驗發(fā)展起來的。一年之后，北京也出現(xiàn)了萌芽，零星的專賣店和直營店開始逐漸發(fā)展起來，大大小小的冒出了十幾家，并且不斷有新的加入者，而王越創(chuàng)建的金工美鉆，走的正是這種直營模式。

平價主義

國際上通常從四個標準來衡量一顆鉆石的品質，業(yè)內(nèi)人士稱之為4C標準，簡稱4C，即色澤(Color)、凈度(Clarity)、切工(Cut)、克拉(Carat)。在鉆石的4C分級中，切工是影響鉆石的惟一人為因素，鉆石切工比凈度、色級更能顯示它璀璨奪目的光彩。只有通過精確計算、精心設計和完善的切割拋磨，才能使光線充分折射出鉆石頂面使其光芒盡顯。切工的優(yōu)劣不僅決定鉆石是否美麗，也直接影響鉆石價值的30%～40%。國際上知名的鉆石機構如卡地亞、賽菲爾等就一直致力于優(yōu)質切工鉆石的推廣。

王越也一直在強調切工之重要，“我們的鉆石都是比利時和以色列的一類供貨商，所有鉆石均配有(GIA)美國珠寶學院以及（IGI）國際寶石協(xié)會的權威鑒定證書，因而與親臨商場選購的商品享受同樣的質量保證。此外，在每一顆鉆石的腰棱上都刻有鐳射激光編號。而且，根據(jù)這個激光編號，顧客可以在鑒定機構的官方網(wǎng)站上查到該粒鉆石的詳細資料，從而保證購買鉆石的安全性。另外，店里銷售的產(chǎn)品全部為現(xiàn)貨，而不是把貨品放在供貨商那里，避免了中間時間貨品被別人挑走或者出現(xiàn)差錯，顧客選購鉆飾一般在一個工作日內(nèi)完成，不必交納定金后等待很長時間。”

當然，保證了品質之后的低價到底低到了什么程度？《當代經(jīng)理人》在現(xiàn)場進行了演示：一個I-J色、VS凈度、0.3克拉的鉆石，在商場零售店中的折后售價達到了12000～16000元左右，而在王越的金工美鉆里，0.3CTH/VS2鉆石大約4000多元就可以買到。“我們本本分分地做生意，賺本分錢，雖然錢不多。我們口號就是，您的首飾您做主。顧客想花多少錢，定做什么樣的鉆飾，我們都能給出不同的方案，讓他挑選。”王越說。

對于下一步的計劃，王越打算進行新的嘗試，即將一些其他元素融入到首飾當中，顛覆傳統(tǒng)的首飾概念，力求在直營模式再次進行差異化探索。

多面手團隊

目前，金工美鉆的整個創(chuàng)業(yè)團隊人員并不多，卻分別承擔了企業(yè)、銷售、設計、加工、財務、市場推廣、網(wǎng)絡客服等很多部門才能完成的工作，說起用人，王越有自己的見解：少而精是他喜歡的風格，所以一人同時承擔幾項職能也就成了慣例。

“我們的員工，都是工作狂人。大家都很敬業(yè)，‘廢寢忘食’這個詞來形容他們一點都不過分。”王越說。“雖然整個團隊的平均年齡只有26歲，但整個團隊的平均從業(yè)年齡已經(jīng)達到了8～9年，因為大家豐富的工作經(jīng)驗，所以彼此之間都配合的很有默契。此外，在專業(yè)性方面，我們是科班出身，受過珠寶鑒定知識的專業(yè)培養(yǎng)，相對于很多半路出家的從業(yè)者來說，要更專業(yè)一些。”

另外，多年的從業(yè)經(jīng)歷也為他們積累了深厚的人脈和資源。采訪時王越的辦公桌上就放了一份精美的結婚請柬，上面印著兩個人的婚紗合影，下個月這對新人要在北京的一家大酒店舉行婚禮了。作為客戶，這兩位新人邀請王越去見證他們一生中最美好的時刻。“這些都是我以前的客戶，很多客戶都跟我聊成了鐵哥們，經(jīng)我手里買鉆飾的新人至少也有700、800對了。我經(jīng)常會收到請柬，這會讓我感到工作的價值與意義，當然更多的還是人與人之間那份濃濃的情誼。”