專業知識怎么用?

專業知識在談判的時候非常重要。沒有專業知識，在談判桌上只有被人家牽著鼻子走。可是專業知識該怎么用，才能發揮最大的功用?

通常我主張把專業知識拿來當“盾牌”，不要當“刀”。動不動就揮舞專業知識、掉書袋子的人，看起來很討厭。現在這個時代很多時候都是我知道的你不知道，你知道的我不知道，做人還是謙虛一點好。所以專業知識最好拿來當盾牌，當人家咄咄逼人的時候，我們才不經意露兩下，暗示他：我也不是省油的燈，別想騙我!

女性在談判時尤其如此。學者研究，女性談判者因為不希望人家把她當成弱者，所以通常都會比男性花更多時間準備，以免被男性對手看低。這是女生比男生強的地方。但準備之后，有的女生人又沉不住氣，喜歡賣弄，這又顯得淺碟子了。最好是靜靜觀察，微笑看著前面的男生賣弄，然后有意無意地讓他知道，他講錯了。這樣出招就很漂亮!

在第一線銷售的人也應注意到這點。如果介紹產品講得太深，顧客可能覺得你在賣弄；可是講得太淺，顧客又可能覺得你看不起他，連這種基本常識都要教一遍。所以深淺之間的拿捏，是一門大學問。最好的方法是先聽顧客講，然后由他的話里面，曉得他對這種產品的專業知識到什么地步，然后決定我們要怎么回應，才會讓對方信服我們的專業，但又不會討厭我們。

可是上一次談判時，有學員跟我說起他的特殊情況。他是lT產業，跟對方談一項專利。對方派出來的是律師。你可以想象那個場面：這個學員準備得非常充分，在lT專業上侃侃而談，弄得對方律師招架不了。但是等到對方律師講話時，他搬出一大堆法律術語，以及各國對專利的規定，又讓我學生這邊啞口無言。

學生告訴我，他們雖然對專利法規作了研究，還是擋不住對方的攻勢，只有說回去請示法務后再回復。他覺得還好他前面也揮舞過IT專業知識的大刀，攻擊過對方，扳回一城，否則輸得太難看了。因此他認為：專業知識不應只是盾牌，當然也可以當刀來用!

我同意他的話。孫子兵法說，兵無常勢，水無常形。倒可戰術都應因時、因地制宜。有的時候，我們的確可以用專業知識先震懾住對方，瓦解他的士氣。日本武士宮本武藏在他傳世的兵書《五輪書》中就講過，武士在對決的時候，身形一定要拉高，這樣刀才劈得出去!

可是這和我前面講的把專業知識當盾牌的情況不同，因為這是對決。我們平常談判沒有人一開始就對決的吧?我們多半都是先摸摸底，試探一下，這時專業知識就宜先藏鋒。

談判時還有一種狀況，就是對方(尤其是買方)以許多“問題”當箭，不斷射向我們，這時怎么辦?首先要知道，用“發問”出招是對的，我經常也告訴買方，如果賣方開價，你不知道該怎么還價，也沒有足夠專業知識時，就不斷發問，然后從他的回答里面找破綻。大型的談判更需在上桌前設計出問題，然后一個一個丟出來，看對方反應。如果設計的問題都丟出來以后，發現自己還在原地踏步，那就得叫停，重新設計問題。

反過來，如果我們是賣方，碰到買方不斷把問題像箭一樣射過來，我們怎么辦?用專業知識響應!我們要去想他提出問題的目的是什么?如果是對我們的專業不放心，那就娓娓道來，用耐心展現專業，并表現服務的熱忱。

如果他發問的目的是挑戰，那我們就要用很多專業知識，去“淹死”他。讓他昏頭轉向，不知道該在眾多產品中如何選擇，這時就只有照著我們的建議走了。當然，分寸的拿捏在這里來是很重要。禮貌與熱忱，必須伴隨著走完整個談判過程，這樣在展現專業知識時，才能發揮最大的效果。

劉必榮

他有超過20年的談判研究經驗，是臺北談判研究發展協會理事長；他早年修學政治外交，有美國約翰霍普金斯大學國際關系碩士和維吉尼亞大學國際關系博士學位，還曾擔任過媒體總主筆職務以及多家電視臺的評論主播，經歷異彩紛呈：他多年前開創和風談判學院，2004年至今受邀為西門子移動通信、中國惠普、IBM、中國麥當勞、中國移動公司、北京萬科等公司內訓。