如何引發他人心中的渴望

夏天時我常去釣魚。我很喜歡吃鮮奶油草莓，但魚兒寧德吃蟲。所以釣魚時，我想的不是自己要的，而是魚兒要什么。我沒有用鮮奶油草莓當釣餌，而是用蟲或蚱蜢，然后我便可以向魚兒說：“你們要不要嘗嘗看?”

這正是第一次世界大戰期間英國首相勞埃德·喬治的做法。有人問他許多戰時領袖都逐漸在人們心中褪色，他如何仍能位居要職?喬治回答：如果一定要歸諸一個原因的話那就是，你得看什么魚，用什么餌。

不錯，你注意的當然是自身的需要，但除了你自己，沒有人對此感興趣了。我們也正和你一樣只注意自己的需要啊!所以，天底下只有一個方法可以影響人，就是提到他們的需要，并且讓他們知道怎么去獲得。

設身處地為他人著想

假如你不愿孩子抽煙，千萬別嘮嘮叨叨說一番大道理，只要告訴他們，抽煙可能讓他們組不了棒球隊，或跑不贏百米賽就足夠了。

有一次，我向紐約一家飯店租下大廳，準備做為期20天的季節性系列演講。就在日期快到的時候，我突然接到通知，要我必須付上比一般多3倍的價錢，那時我的票已印好送出，所有的通告也都發出去了。

我自然不愿多付增加的錢，但是向飯店談我的需要有什么用呢?他們只會注意自己的需要。于是一兩天后我直接去見經理：“接到你們的來信我感到十分震驚，”我說，“但是我并不責怪你們，換了我在你們的處境，說不定我也會這么做。身為飯店經理，當然得為飯店的利益著想，如果不這么做，上面一定會開除你的。現在讓我們拿張紙來，寫下這件事對你們將產生的利與弊。”

我取過一張信箋，在上面從中畫出兩欄，一欄上面寫“利”，另一欄上面寫“弊”。

我在“利”欄下面寫上“大廳可做他用”。并且說明：“你們的好處是大廳可以空下來，另外租給人跳舞或開會，這比只租給我們開演講會可以收入高些。假如我把大廳占用了20個晚上，這當然表示你們失去了可能會有的大生意。”

“現在讓我們看看弊的部分。首先由于我付不起你們要求的租金，當然要另外擇地舉行，這表示你們將得不到我的這筆收入。第二點，這一系列的演講會吸引許多受過良好教育的文化人士來到飯店。這是極好的廣告機會。事實上，假如你們在報上做廣告，每次得花5000美元，而且不一定吸引這么多人前來參觀。這對飯店來說，不是很值得嗎?”

我一面說，一面在“弊”欄寫下剛才說的兩點。我把那張紙遞給經理，說道：“希望你仔細考慮一下，并請盡快把最后的決定通知我。”

第二天信來了，告訴我租金只漲50％，而非原來的300％。

我絲毫沒有提到自己的需要便獲得減價，我一直談的是對方的需要，并且告訴他們如何得到。假如我怒氣沖沖跑進辦公室里咆哮：“你們把租金上漲了3倍是什么意思?你們知道我的票和通知都印好了是不是?一口氣漲了3倍，真是豈有此理!太不講道理了!我拒絕付錢!”

這樣的結果當然是唇槍舌劍爭辯一番，縱使我說服了對方，使他相信自己是錯的，但是自尊心也必然使他不愿做太大讓步。

兼顧自己和對方的不同角度

成功的人際關系在于你有捕捉對方觀點的能力，還有，看一件事須兼顧你及對方的不同角度。許多推銷人員每天踏破鐵鞋，疲憊沮喪，所獲卻并不多。因為他們心里想的都是自己的需要，他們不知道你我并不想買什么東西，如果想的話也一定會自己出門。顧客總喜歡主動采買而非被動購買。

幾年前我住在一處名叫“森林山莊”的社區內。一天，我遇見一位房地產經紀人，他經營附近一帶的房地產生意多年，對“森林山莊”也很熟悉。我問他知不知道我那棟房子是用鋼筋還是空心磚建的，他說不知道，然后給了張名片要我打電話給他。第二天我接到他的來信，他沒有在信中回答我的問題，雖然這問題只要一分鐘便可以在電話里解決。他仍然在信中要我打電話給他，并說他愿意幫我處理房屋保險事項。他并不想幫我的忙，他心里想的是幫他自己的忙。

這是個充滿掠奪、自私自利的世界，所以少數不自私、愿意幫助別人的人，便能得到極大益處，因為很少人會在這方面跟他競爭。

“注意別人的觀點，引起別人的渴望”并不能解釋為“操縱別人，使他去做對你有益而對他卻有害”的事，而應該是說：“雙方都能因為此事而獲利。”

麥克·維登是殼牌石油公司在沃里克地區的銷售人員。他有意爭取第一名的業績，但有個加油站的生意卻總是將他的業績拉下來。那個加油站的經營者是一位老人，不肯好好去整頓門面，整個加油站看起來骯臟凌亂，銷售量當然也提高不起來。

麥克使盡力氣要這名經營者好好整頓加油站，由力勸到促膝交談，卻都沒有效果。最后麥克決定邀請這名經營者，到附近一家最新的加油站去參觀。

果然，這名經營者對新加油站的種種設備留下極深刻的印象，回去便對自己的加油站大大整頓一番。如此不但銷售量明顯增加，麥克也因此實現第一名業績的愿望。麥克原先對這名經營者做的種種談話都沒什么用處，最后是借著帶他去參觀新加油站而引起他的渴望，這才達到麥克的目的，而且雙方都因此而獲利。

(《卡耐基溝通與人際關系》)