牛步千里

我知道您最早在戶外領域創業應該是1973年。作為韓國本土的品牌來說。當初面臨的市場環境是怎么樣的?作為本土品牌。布來亞克是如何面時國際的競爭，并逐漸獲得市場地位的?

當時韓國也沒有戶外市場，我們是第一個來做這個市場的。在1973年的時候，當時出現了登山的愛好者，他們使用的裝備都是從登山隊那里買出來，然后有時會改裝成自己私人的東西，就那樣去登山。而我們是第一個做戶外、專業性的東西。所以，在1997年布來亞克進入中國市場的時候。中國同樣也沒有戶外這個市場。同韓國比起來，必須得創造這個市場。這一點上，登山愛好者和做企業家的出發點都是一樣的。

登山愛好者喜歡爬山。需要登山裝備。全世界的品牌全都是登山愛好者做出來的。不過，大多數登山愛好者沒有企業經營經驗，所以后來就會賣給會做生意的那些人。The Noah Face就是這樣。歐洲的很多品牌也都是登山愛好者做出來的。即便放在現在，有些戶外品牌也一直是登山愛好者開發并一直經營的。

在韓國來說，我們主要并非考慮如何爭奪第一。在業界來說，一般認為我們的知名度是領先的，而銷售是前三名。當然，這需要媒體的公信。并非是我們自己說的。

BLACK YAK作為最早進入中國市場的品牌之一來到中國十幾年了，在這過程中有哪些收獲和教訓?現在處在什么階段呢?

你看我像不像BLACK YAK的形象黑牦牛(大笑)!我本人就屬牛。在中國12年為一輪回，我相信這一年將是BLACKYAK的拐點，進入中國已12年的BLACK YAK將要起飛。

談到進入中國市場，要從1996年說起。那時，韓國山岳聯盟開始跟中國登山協會合作，邀請很多中國人過去一起去登山。在交流中，這些登山家很希望在中國出現戶外品牌。因此1998年1月10日，我們在北京正式開設了第一家專營店。

1997年，當我向一位朋友談起計劃進軍中國市場的時候，他驚呼我是不是瘋了。但在12年后的今天。沒有人再會質疑我當初的選擇是否正確，全球知名的戶外品牌幾乎全部已登陸中國。我們進入中國市場的初衷，是讓大家認識BLACK YAK，了解到BLACK YAK產品的功能性，加深對BLACK YAK的認知，我們并不急于在這個市場中牟利。

通過BLACK YAK在中國市場12年的發展，我們在不斷總結收獲與教訓中，了解到如何在中國市場運作，BLACK YAK應該走怎樣的一條道路。盡管有時在培養這個市場的過程中，我們感到吃力，但我們努力且堅持始終貫徹著我們的初衷。

韓國有句成語，叫“牛步千里”，意思就是借用牛行走時的平靜過程來形容達到遠大目標時那種做事情的穩重和耐心。在這個品牌占據大家心中一定地位之前，我們就一步一步往前走，并不著急。

一開始想過做幾年要放棄嗎，當時在剛進入中國市場時，好多賣戶外產品的都不知道裝備怎么用。

很多品牌都是進來就走了，包括韓國也有很多的品牌進來就走的也很多，如果我們要是急功近利的話，根本不會那么早進入，或者早就走了。中國市場畢竟還在創始期。我們并不急于賺錢，我們一步一步地先把市場鋪開了，一步一步地打開市場。我們在中國市場確實不是為了掙錢，如果有利益的話，我們也會把絕大多數的費用用在登山普及方面。

中國戶外市場品牌眾多，國際品牌可能比較注重品牌宣傳，設計優勢，本土品牌性價比上有些優勢，BLACK YAK在這方面如何立于不敗之地?

相對國內的品牌來說，BLACK YAK的價格比國內的要高一些。我們的優勢在于我們常說的五大保證最好的原材料，最高的功能性，最高的品質保證，最專業的消費者，最優質的性價比。我們請專門的登山家作為設計師。在中國，我們也將找一些愛登山的登山者過來做設計師。因此，我們將始終保持強有力的競爭力。

BLACK YAK的產品有著大膽鮮艷的配色，在其服飾的設計風格上，是如何做到中國本土化，被中國消費者喜愛的?

BLACK YAK產品采用的色系，不能把它定義為韓國色彩。從我們的設計理念來講，它準確地說是尼泊爾色彩，是喜馬拉雅色彩。讓BLACK YAK的服飾設計被更多的中國人喜愛，這是我們一直在摸索的課題。2008年我們聘請了一名日本設計師。2009年我們將聘請一名美國設計師。BLACK YAK的新品將由來自日本，美國、韓國、中國的設計師攜手共同開發。產品設計更加國際化。我們希望把BLACK YAK樹立成一個喜馬拉雅的形象。而不僅僅只是一個韓國品牌。是喜馬拉雅，是國際的。

在目前進入中國市場的產品中，BLACK YAK以“登山家設計”為自己的特色，請您向我們介紹一下，BLACK YAK是如何在產品研發過程中執行這一理念的。

BLACK YAK在韓國總部的五百名員工，全部都是戶外愛好者。他們熱愛徒步，登山，攀冰等各種戶外活動，并在各種戶外運動中親身體驗，檢測BLACK YAK的產品性能。在BLACK YAK，每一個員工每周都要定期地參加戶外活動，并寫出自己的體會以及對產品的評測報告，貼在公司的布告欄上。公司每個月會把這個作為員工績效考核的依據之一。新員工報到后，我們會根據他們對于戶外運動的認知，對他們進行不同級別的培訓。一年后，如果你的戶外知識，技能沒有進步，沒有通過公司的考核，那么就證明你無法勝任這樣的工作了。

BLACK YAK今后的渠道開發的方向是什么，是主推商場還是戶外店?或者是其他計劃?

BLACK YAK的渠道方向主要要看中國以后的市場需求。直營店或是專業戶外店是為登山人員服務的，男性購買的比較多，對產品的功能性要求比較強。百貨店則是業余的或想登山的那些人，女性對功能性的要求不如戶外店的強。但是在款式上會更多要求。

聽說BLACK YAK有進軍美國市場的計劃，是真的嗎?您覺得進入有什么優勢呢?

坦白講，進入一個新市場，誰也不能保證成功。就像登山的時候，想法很好，去就一定能夠攀登，但是能否登頂，就不一定。但不能因為這個。就不去挑戰。作為經營者來說，要是不想挑戰的話，不如一開始就放棄。

在韓國，日本等亞洲國家，戶外產品在百貨店的銷售還是很可觀的，但是歐美在百貨店的銷售不行。專業戶外店的銷量大，差別很大。所以，美國的戶外市場拼殺很激烈，很多歐洲的產品在美國的市場銷售也不是很好。他們可能嫌歐洲的產品換代慢。而我們產品的專業性，喜馬拉雅的訴求以及產品開發的速度，是我們進軍美國的優勢所在吧。

或者這樣說，是不是只有認為在美國立足才是一個國際品牌?

我認為，在中國市場的成功，才更像是個國際品牌。中國市場比其他國家大。中國就有喜馬拉雅，其他國家沒有，這是中國獨有的。如果在美國成功，才是一個國際品牌的話，那BLACK YAK首選就應該去美國。但我個人認為，在中國市場立足比在美國市場難。歐美國家的朋友都說在中國立足太難了。在中國市場開發特別難，開始可以說就是沒有，所有都在摸索，按這個方向走不對，換個方向還不對，然后回到原點，再找別的方向，就是一開始太難。

您在韓國有很多的社會職務，大多是和登山相關的。您在這方面投入不少精力，能否談談您對于選樣的社會工作是怎樣的想法?

對于我們來說，成為市場上的第一名不是我們的目標。我們更渴望實現我們的理想。就是對登山的推廣，對登山者的教育，然后對自然環境的養護啊。在韓國。領著那些得了小兒麻痹的孩子登一些山峰，每年植樹，去森林清理一些垃圾，這些都是登山戶外愛好者喜歡去做的。2009年，在韓國，我們在社會公益方面投入200萬美元。

了解到這些，你就不難理解我為什么喜歡擔任一些社會職務了。我現在是韓國山岳聯盟的會長，這樣能更好地推廣登山運動。例如，山岳聯盟開了一個登山學校，它提供比較專業的登山培訓。而BLACK YAK也開了一個登山學校，提供的則是入門的基礎培訓的內容。現在韓國有很多的家庭主婦或是初級登山愛好者，登山過程中很容易受傷。因此，我們會培訓簡單的受傷緊急護理，攀巖的時候怎么攀不容易受傷等等，只是入門的知識。

你覺得登山對您個人的影響是什么?有什么意義?姜社長現在還會去登山嗎?

我每個周末的時候百分之百都去登山。一年還至少一次去登雪山的。和大自然接觸，心情舒暢，在累的時候，或想不通的時候，我就會和大自然對話，這樣，自己的壓力得到了緩解，也能得到啟發，然后回到工作崗位就很舒適。這是我多年來的感受。

剛才您說培養市場，就能看出一個登山者本身的素質，那么從一個登山者到一個企業家，您覺得在轉換的過程中最艱難的是什么?在中國也有很多戶外愛好者轉變成經營者，您又有什么建議呢?

這個問題很難回答，同樣這個問題在中國也很普遍，但是從一個愛好者轉變成一個好的經營者很難。比如說登山者的堅韌的精神，在企業的經營上我們會有很多的應用。我個人認為，登山和經營要一起想而不能分開，經營就是登山，登山就是經營，好多失敗的人就是把登山和經營分開了，所以就失敗了。就登山探險來說，一是孤獨，二是危險，三是挑戰自己。按經營角度來說，一是開發產品，二是開發渠道，三還要開發消費者市場。這也是一個挑戰和探險，他們要是區別開來肯定會失敗，比如說，對登山者來說，他們的期望和欲望是第一位，但是對經營者來說是第二位，放在經營者第一位的是盈利。對于登山者來說，應將二者融為一體，這樣，就不會有矛盾，也就不會失敗。