內衣行業促銷活動淺析

一 促銷計劃的確定

促銷是銷售的推進政策的體現，

為了使企業持續發展，企業上下應努力不懈于銷售的促進。

內衣銷售促進政策的確定，一般根據下列幾點：

(1)決定銷售促進的商品

應先決定欲作銷售促進的商品。這可由下述中選定其一：

①將產品及所有的銷售商品當作目標。

②以數種商品為目標

③以特定商品為對象

(2)銷售目標數量的決定

按所有商品、數種商品或特定商品決定其銷售目標、數量。

(3)銷售目標金額的決定

決定各種商品的單價以決定其銷售目標金額。

(4)促銷計劃決定毛利目標額

(5)決定銷售促進的預算。

(6)決定銷售促進的時間。

(7)選擇決定廣告宣傳的媒體與內容。

(8)決定銷售促進部門與負責人。

(g)銷售促進經辦人的決定與配置。

(10)決定銷售促進的地區。

二 內衣促銷工作的基本要點

(1)對經銷商的銷售促進

①使經銷商對廠家所制造的商品產生好感。

②指導經銷商銷售員的銷售技術

③經營管理的協助。

@商品的完全銷售。

(2)對消費者的銷售促進

①銷售含有教育消費者的意思。

②商品、品牌、品質、特征、效率等的指導啟蒙。

③廣告宣傳喚起需要。

(3)公司內部的銷售促進活動

①公司內部行銷活動的確立

②組織手續的確立。

(a)確保各部門的通力合作。

(b)要徹底實施，并認真檢查各環節。

③徹底地作教育訓練。

(a)對全體推銷人員作徹底的培訓。讓推銷員徹底了解“推銷第一”。

(4)促銷活動口號

促銷活動的口號對喚起消費者的購買欲有很大的影響，故需按照計劃制定強有力的口號。

①廠家的促銷口號

(a)廠家對從事銷售業者的銷售促進。

系列化地將口號強而有力地表達出來，重點放在銷售業者的銷售技術指導，使之進步并注重利潤的提高。

(b)廠家對消費者的口號：

要使用迎合消費者心理的口號。

②對聯誼會、零售業者的口號

(a)店鋪開張時。

新開業、店鋪改裝、設立分店、擴大營業、臨時店鋪等。

(b)紀念性口號。

創立周年紀念、xx紀念

(c)大拍賣時。酬謝顧客、清倉、年終、節日展覽會等活動。

三 內衣活動的期限

制定促銷計劃時，要決定促銷活動的實施期限，這是促銷活動的成敗關鍵。

(1)年度促銷活動

若是廠家的計劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷政策。

(2)季節性的活動

按照春、夏、秋、冬或歲末初等在2-3個月的期限內集中活動的方法。

(3)月間活動

按照特定的月份，利用紀念性大廉價或當月有效的大優惠等，按月出售的方法。

(4)旬月活動

在一個月的上旬、中旬、下旬，決定10天來作促銷活動方法，如果以工薪階層為對象的話利用下旬或上旬比較理想。

(5)周間活動

當周有效或幾個星期內有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。

(6)特定日子的促銷活動

決定每個特定日子，作一天大拍賣的方法。

(7)特定時間的促銷方法

從×時到×時限定時間的方法，決定上午9點以前或下午1點鐘開始，1個小時內有效的優待方法，以商品種類區別計劃。

(8)聯合大拍賣

有的聯誼會可能在年底作一次聯合大拍賣。

四 促銷活動的年度主題

1月：新年大拍賣、節日優惠，冬季清倉大甩賣。

2月：節日大拍賣、春季大拍賣、春季流行內衣展銷、春季商品展示會等。

3月：婦女節、春季內衣大贈賣等。

4月：新品內衣發表會，內衣用品展銷。

5月：勞動節、母親節、老年內衣用品大拍賣、

6月：兒童節、端午節、夏季流行內衣用品大拍賣等。

7月：節日大拍賣、夏季商品大減價、少女內衣用品大拍賣。

8月：夏季清倉大拍賣，時尚內衣用品展銷。

9月：教師節酬謝顧客大拍賣、秋季商品發布會等。

10月：節日慶典大拍賣、冬季新產品大拍賣、冬季內衣發表會等。

11月：保暖衣大拍賣、年終大拍賣等。

12月：節日大拍賣、新春內衣發表會、展示會、招待會等。

五 潛在顧客資料卡的制作與運用

(1)潛在顧客資料卡的收集方法 ①形成資料的來源

(a)電話簿。

(b)住址。

(c)選舉人名簿。

(d)出生名簿。

(e)入學名簿。

(f)畢業紀念冊。

(g)同學會名簿。

(h)納稅名單。

(i)工會名冊。

(j)職員錄。

(k)公司年鑒。

(l)工商名錄。

(m)家庭會名簿。

(n)婦女會名簿。

(o)行業界新聞。

②其它方法。

(a)顧客的談論。

(b)店面待客時。

(c)宣傳單的反應。

(d)展示會的反應。

(e)通訊調查。

(2)資料卡的記載事項 ①姓名。

②出生年、月、日。

③住址、電話號碼。

④職業。

⑤收入狀況。

⑥家庭狀況。

⑦興趣。

⑧交友關系。

⑨目前的存貨與品牌。

⑩問卷。

(3)促銷手段使用方法 ①直接投選廣告。

②婚、喪時致意的函件。

③送生日禮物。

④訪問店主。

⑤寄私人問候信給店主。

⑥展示會等的通知。

⑦郵寄新問世的商品情報與說明書。

六 支援經銷商的基本觀

(1)廠家在支援經銷商時基本觀念不能發生錯誤

(1—1)是否能和經銷商保持良好的關系，其根本問題在于廠家的觀念。

(1—2)廠家與經銷商通力合作、促進完成的銷售。以這種合作精神站在一起的觀點支援經銷商，才是正確的基本觀念。

(1—3)只是站在管理的立場對待經銷商，并不能使經銷商進步。

(1—4)自己強迫經銷商推行政策，非但不能收到預期的效果，甚至會導致彼此間關系的惡化。

(1—5)廠家絕對不可自私。

(1—6)不盡力支持經銷商，就不可能有好的業績出現。因此應努力支援經銷商。而且無論發生任何情況，絕不可將責任推給經銷商，而應由自己承擔。

(2)廠家應實施的事項

(2—1)要明確地宣布公司的方針。

(2—2)銷售時，要考慮到經銷商的立場才能獲得利潤。

(2—3)要讓經銷商有自主權，促進經銷商的自覺。

(2—4)不要讓經銷商為難。

(2—5)在景氣好的時候，就應該加強管理。

(2—6)在言談上不可干涉經銷商。

(2—7)要在經營與銷售方面指導經銷商。

(2—8)要讓經銷商產生積極的銷售欲。

(2—9)與經銷商間要互相了解。

(2—10)應讓經銷商有依賴感，自動地要求支援。

(2—11)認真了解經銷商的問題。

(2—12)繼續不斷招商。

待續……