中國葡萄酒營銷與消費的新動向

市場拓展：三線市場 一級金礦

不管是中國的葡萄酒，還是國外的葡萄酒，要想長期發展，就要找到后30年的發展空間。而要找到空間，就要理解中國經濟發展的基本走勢。中國經濟發展的基本走勢，在后30年中，隨著我們高度的城市化進程的同時，要消除城鄉兩元結構，解決城鄉一體化的問題，所以，在往后的30年當中，以縣城為中心的縣域經濟將是中國經濟的一片熱土。

我覺得像彩電下鄉一樣，紅酒也要下鄉。

其實在我們傳統的意義上總覺得到了縣城以下，是低端市場，是大家看不起的市場，總覺得是賣便宜貨等等的東西，我覺得這種觀點要消除。因為在今后30年當中，中國葡萄酒只有通過真正的普及，才能夠提高，才能夠從0.35升到7升，20倍的空間從哪里來，只有通過紅酒下鄉，通過普及，讓人們體驗葡萄酒，愛好葡萄酒，這個時候才可能在中國達到一個葡萄酒的消費大國。

可以這樣說，前30年的改革開放已經讓大多數中國人舉起了手中的紅酒杯；中國經濟未來30年的發展中，城市化進程將成為關鍵詞；而在這期間，縣域經濟發展以及城鄉一體化所帶來縣鎮一級的消費力增長，將成為中國葡萄酒發展的最大推動力。

我們在中國的東部沿海經濟發達地區，應該說是具備葡萄酒下一輪比較大的發展基礎，有改革開放30年積淀，雖然現在有金融風暴，但是這個影響是間接的，直接的影響除了完全出口的企業，這30年沿海地區的發展不完全是出口的影響，還是有自己的內動力。所以從東南沿海一帶一直到內地，三級市場都有可能成為我們有待挖掘的金礦。

以我們華夏五千年為例，我們建立起來的葡萄酒連鎖專營系統，在結構上包含兩大戰略分支。高端分支是名品世家·國際酒廊，在地市級以上的市場實現高端樹標，以MWP(MICRO WINEPORT)紅酒終端理念，采用的是國際流行的微型終端模式。同時還有一個面向縣域經濟的基礎分支，就是名品世家·華夏五千年葡萄酒連鎖專營店，借助華夏五千年葡萄酒在局部市場已經建立起品牌高度，以縣級市場(包括滲透到有條件的鄉鎮)為重點，推動連鎖終端體系迅速發展。目前整個連鎖體系營建門店的數量已經超過100多家，而且這一數字還在不斷地增長之中。

鏈接：縣域經濟特點

品牌意識迅速覺醒，認牌消費現象明顯。

國際三四線品牌，國內一二線品牌專賣店迅速涌入縣域市場。

以服裝專賣店為先導的時尚類產品受到追捧。

縣域中心展開現代商業改造。

大賣場、步行街、專賣街、精品購物廣場如雨后春筍。

縣域中心城區內的現代服務業興起。

以紅酒專賣店、足浴、咖啡館、美容院等為代表。

營銷渠道：專賣網銷 應運而生

品牌消費意識的覺醒使連鎖專賣終端如雨后春筍。現在國內的絕大部分消費者認同葡萄酒，甚至非常認同國外進口的葡萄酒，而且在選擇方面開始注重品牌，這使得連鎖專賣終端獲得了發展機會。

目前，葡萄酒專業化銷售方式主要有幾種形式。第一類是由進口葡萄酒商主導的一些葡萄酒銷售機構，比如駿德、ASC等。這些機構走的是專業化路線，對消費者的選擇性很強。第二類是，為召集葡萄酒愛好者組建的一些葡萄酒專賣機構，比如上海的夏朵，但它的覆蓋面很有限。第三類就是國內一些大酒水商運作的葡萄酒銷售機構，比如吉馬酒廊和商源的久加久連鎖，他們的店面非常大，成本相對較高。

華夏五千年的名品世家店和上述這幾種形式是有區別的。

首先，我們不是做大而全的進口葡萄酒銷售，我們只做有代表性的，并且價格公道的酒；其次，我們不追求店面豪華，只做微型店降低開店成本；另外，我們有一全套的葡萄酒推廣方式，會把每一支酒的歷史、文化和相關故事傳遞給消費者，并讓他們參與進來。

另外，我們還需要注意，新生代的消費習慣將使網絡營銷成為習慣性消費。

網絡營銷是一個自媒體，它的傳播速度、影響面以及持久的影響力是不可估量的。現在70后和80后都成為消費的主力，他們非常習慣、喜歡網絡消費。而葡萄酒是一種標準化產品，它和網絡消費的特征是吻合的，現在，一些葡萄酒企業已經行動起來，積極開展各種網絡營銷，使網絡世界里流動著一股濃濃的酒香。

這一點上，我們這一塊是做了很多準備，名品世家線上店和別的網店最大的不同是我們在網絡上面建一些飛店，把線上和線下、實體和網絡很好地結合起來。我們首創了領先國際葡萄酒界的線上一店、線下一店的“雙店”商業模式。這種“立店行商，網上飛店”的模式，既打破了只有線下實體店的單一結構，又避免了只有網店缺乏實體的不安全感，形成立足于現實，又面向未來的雙重MWP結構。

每一家名品世家·華夏五千年葡萄酒連鎖專營店除了實體店鋪之外，都將有一家相應的網上飛店。與傳統網店不同的是，網上飛店不僅僅落戶于特定的網上商城，還可以根據店主需要，鎖定目標消費群，讓網店貼地飛行，精確制導，出現在店主想要它出現的地方。同時，網上飛店具有超強的網上互動頁面穿透能力，不用下載客戶端就能實時對話，并具有實體店360度全景展示以及銀行級數字認證技術，確保遠程交易的安全可靠。

為了推行這次具有行業劃時代意義的全線升級，我們特別在上海成立了網上飛店管理中心，并發起“交鑰匙工程”，對于已經營建的百余家和未來將要加盟的連鎖店，都會由該中心負責建立與實體店對應的網上飛店，建成后交付給店主，并通過手把手的培訓確保網店的飛行自如。

產品選擇：柔低白洋 漸為新寵

柔：入口柔順是入門階段的第一判別標準，非典型性口感，混釀大行其道。

在中國銷售紅酒，就要考慮中國消費者的口感，過于酸澀的歐洲口感在一定程度上拒絕了一些剛剛入門的消費者，這和我們的飲食結構也有關系，畢竟，酒一般情況下還是用來佐餐的。

低：低酒精度、低酸也是“柔”的另一種更為具體表現，同時，也是中國國情下商務應酬需要大口干杯的需要。

紅酒在中國怎么喝：干杯!這是我們的特點，這也要求我們的酒精度不能過高，過高了消費者要加冰塊和雪碧。現在我們還出現了新的飲用紅酒的酒具：扎壺。它的作用就是方便我們干杯。

另外，由于飲用酒體要達到理想溫度經常受到條件限制，也需要口感相對低酸。

白：白葡萄酒在沿海海鮮盛行地區凸顯配菜優勢，以福建為例，白葡萄酒消費比例已經在葡萄酒中占80％。在干紅熱過后，干白近年來的表現非常出色，這也是一個市場機會。

洋：洋葡萄酒在中高層消費群中，開始逐步成為消費標桿商品，但品牌的離散性使消費帶有很大的盲目和盲動。