一個白酒經銷商的淡季攻略

我叫李天久，在北京經營一家酒業商貿公司，公司主做白酒，模式很簡單，和知名酒品牌合作開發自有品牌，全國招商，總體上看，今年的情況確實不太樂觀。

現在夏天來了，白酒淡季也到了。我已經琢磨透了，今年這個淡季，無論你怎么忙活，也忙不出利潤來。前兩天我從唐山回來，現在100元以上的產品基本不動了，光靠一些中低端產品，再怎么做也沒大意思。但我不敢給業務員放假，淡季來了，經銷商的維護工作不能停，今年形勢不好，更不能停下來，你不去維護，說不定就被別人給搶走了，一旦網絡有變化，旺季來了就不好辦了。

當然，忙活了大半年，給業務員這邊也稍微放松放松，搞個拓展加培訓，以前我總覺得這一套沒有用，什么加強團隊建設，全是白扯，多給業務員點獎金才是正理。但今年我覺得不一樣，今年的業務員都有點危機感，我們這個拓展活動一弄，我能感覺出來，很多業務員心里踏實很多，公司出點什么政策，執行得比往年都快，也不知道是大家怕失業還是培訓確實起效了。

我自己也趁這個機會，在全國走了一圈，人家千里走單騎，我這是千里走“淡季”。主要是拜訪老客戶，今年新客戶開發很難，春季糖酒會上的一些新經銷商本來談得不錯，但實際合作起來非常不順利，大家的日子都不好過，這個也能理解。

老經銷商還好點，我剛剛出臺了一個針對淡季的促銷政策，凡是在5—8月一次性進貨達到5萬以上的客戶，送桂林7日游，這招雖然老了點，但比較實用，現在我們通過這個已經給下面經銷商壓了幾百萬的貨。經銷商好不容易不忙了，都想出去轉轉，你這時候送這個，合適。淡季就得想辦法多壓點貨給經銷商，你壓給了他，他自己還是有能力消化的，夏天也不是說白酒就一點不賣了。

當然，你光靠這個還不行，你得讓業務員多去了解實際情況，幫經銷商想點實際的促銷招數，要不然，如果經銷商壓著你的貨賣不動，旺季來了就麻煩了。這次轉一圈，一個河南經銷商說，最近他那個區域流行夏天吃火鍋喝白酒——現在啥情況都有，淡季你也不能窩在家里，你還得去實地看市場。馬上，我們就配合這個經銷商專門在幾個火鍋店上了促銷員，而且還贊助了火鍋店“滿200，贈30”的活動，效果很明顯，經銷商也滿意。

其實今年的淡季，我知道大家肯定都不好過，我的想法是，越在這個時候就越得挺住，該投入的不能少。我聽預測，說今年下半年形勢會更嚴峻，但我憑感覺判斷，今年的中秋前后，白酒就能回暖，但我覺得元旦很可能又有一次回落，但到春節，肯定能再上來。

另外，我以后準備改變一下我這種運作模式，深耕幾個市場。現在再走大流通這條路已經沒啥潛力了，不如找幾個有潛力的市場，深入地做一下，直接做到縣級市場，掌握幾個區域的終端。這樣的話，不怕沒有廠家看上你，如果再能選個好產品，一旦形勢有好轉，很快就能打一場翻身仗。