終端營銷不可小視的力量

在體育與商業結合無處不在的時代，明星包含的商業價值會被最大限度地開發，這本身無可厚非，但這其中需要智慧，因為體育明星的價值在賽場上創造，成績是一切的基礎，如果離開了賽場，星光能不能繼續閃耀就很難說。有很多體育明星與商業結合成功的例子，名氣比寶力高大的有柳海龍，這個例子說明體育成績和商業利益可以兼得，最根本的一點就是保證自己在賽場的成績，當然要保持這一高點是非常不容易的。

Sports have combined with commerce in every detail now， so the commercial value of sports stars would be developed deeply. But perhaps some stars forget that their commercial values come after their achievement in the games. There are many successful cases on the matter. A good example is Liu Hailong. He is a good model of gaining both sports goal and commercial profits. Basically， good mark in games is a best insurance.

熟悉競技體育的人們都知道有“散打王”之稱的柳海龍和“草原驕子”寶力高。然而，我們看到的不僅僅是體育明星和項目本身，更值得關注的是真正能推動體育力量向前的商業營銷模式。

于2009年1月10日在廣東佛山舉辦的“柳海龍國際搏擊爭霸賽”上除了最受關注的“海弘大戰”，身為主辦方中國武術協會還確認了六場國際頂級搏擊賽事的墊場比賽，使得本次大賽在當晚總共呈現七場國內外武林頂尖對陣。2002年散打王“草原驕子”寶力高與斯洛伐克拳手“東歐拳神”馬積克先戰一場，最終寶力高力擒馬積克，斬獲“世界散打王”的美譽。在寶力高勝利的背后則是巨大的商業營銷模式的成功。

無論是在這些體育明星的生活起居中還是在被人稱為“最要命”的擂臺上，商業廣告的影子無處不在。小到他們的衣衫鞋襪，大到他們到過的城市，處處展現出一種活人廣告的效應。

一度以來中國的廣告從業者們從重視營銷技術到重視產品開發的轉變，表明了他們作為時代人的一種社會象征。廣告企業只有回復到營銷的本原，即市場需求和產品上來，才能真正有效地啟動企業創新。以“草原驕子”寶力高為例，他住過的房間會有專門的一套營銷策略；寶力高下了飛機除了有自己的忠實粉絲迎接，更多的人還是為了挖掘他們的商業力量。企業主們為了提升自己的品牌價值，負責終端營銷的廣告公司則是為了開發新的商業營銷模式，因此他的風生水起與商業品牌力量密不可分，自然與廣告人的關系也非同尋常。

廣告人從做銷量到做品牌的轉變是一種時代的變遷，沒有銷量、沒有強大的營銷力就沒有品牌。品牌的獲得是通過商業渠道得來的，但對于許多已經取得可觀銷售業績的企業，面對消費者的變化和新興渠道的挑戰，不關注品牌就決然不通了。這里所需要的提及的是要加強員工培訓，中國的廣告企業最致命的問題是不能對員工進行持續的職業培訓，很難設想連操作傳統渠道尚且達不到專業水準的業務人員，能夠有效地操作新興的終端市場。

營銷創新是提高廣告業營銷管理水平是關鍵，運用整合營銷傳播，導入CI戰略，統一賣點和買點，進行科學系統的廣告宣傳與廣告突破，加強與消費者的溝通，擴大品牌影響力，提升品牌的美譽度和忠誠度。

處于渠道上端的經銷商十分關心企業主的廣告投入力度，更在意廠家在終端上的投入。其實，廣告與促銷僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合，第三步分銷跟進以及第四步系統維護才是企業和廣告營銷突破終端的核心策略。

傳播誘惑和利益誘惑

傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在區域市場實踐中，單一的電視廣告傳播或其他單一媒體傳播已經很難實現品牌信息的全面覆蓋。因此，對于傳播誘惑，應該在科學分析區域市場的各種媒體、分析區域市場競爭品牌的傳播策略的基礎上，聯系企業，制訂出一套實用、高效的傳播策略，以實現傳播的誘惑，以提高終端和消費者對產品的認知度。你的營銷模式能夠為經銷商帶來多大的利益？利潤的提高是基本要求，經營時間、價格保持時間的長短也很重要，最好你的產品還必須給分銷者帶來額外的利益，包括商業地位，獨家銷售權以及其他的利益需求。

在傳播誘惑和利益誘惑下，區域市場的分銷成員加入到經銷商的網絡當中來，開始了產品的經營和品牌平臺的建立，這時候，企業可以實施終端突破策略第二步。

資源整合

在區域市場的終端中，廣告企業從許多不同的渠道上看起來很封閉，其實他們是相互連通，互相依賴的。 例如去負責包裝寶力高的公關公司，他們的營銷就是集大成的營銷體系。從分銷策略的角度來分析，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運用的角度上來講，是一種浪費，從企業經營的角度上來講，不利于提高競爭的能力。經過資源的整合，各種渠道與優勢互補，一方面提高了分銷成功的機會，同時也拓寬了分銷渠道，節省了資源，提高了分銷效率，實現最大限度的商業營銷。

在體育與商業結合無處不在的時代，明星包含的商業價值會被最大限度地開發，這本身無可厚非，但這其中需要智慧，因為體育明星的價值在賽場上創造，成績是一切的基礎，如果離開了賽場，星光能不能繼續閃耀就很難說。有很多體育明星與商業結合成功的例子，名氣比寶力高大的有柳海龍，這個例子說明體育成績和商業利益可以兼得，最根本的一點就是保證自己在賽場的成績，當然要保持這一高點是非常不容易的。

這一切看上去都是最簡單不過的道理，但簡單的問題放到復雜的環境中就會變得不簡單。假如你從小的生活就是從擂臺上一次次地摔倒，那么當你成了明星，來自名利場的召喚自然而然地充滿誘惑，那種名利觸手可及的感覺比在搏擊場上更具沖擊力。當這一切都真實地到來的時候，一個人需要智慧去剝開迷霧把握最簡單的道理。

責任編輯：劉彥平