麥克利蘭與其他激勵(lì)理論學(xué)者的異同

麥克利蘭之外，有一大批學(xué)者研究激勵(lì)問(wèn)題，就以心理學(xué)來(lái)說(shuō)，像馬斯洛、斯金納等人，都是著名的心理學(xué)家，他們各自致力于心理學(xué)的研究，在進(jìn)行心理學(xué)研究的同時(shí)，又對(duì)管理學(xué)中激勵(lì)問(wèn)題的研究作出了難以磨滅的貢獻(xiàn)。還有如阿爾德弗的ERG理論、赫茨伯格的雙因素理論等等，也在激勵(lì)領(lǐng)域有著重大影響。麥克利蘭的理論，同這些研究或多或少都存在著絲絲縷縷的關(guān)聯(lián)。因此，對(duì)他們進(jìn)行比較，有助于深化對(duì)麥克利蘭成就需要理論的把握。

麥克利蘭V.S.馬斯洛

馬斯洛對(duì)管理學(xué)最大的貢獻(xiàn)莫過(guò)于需求層次理論和“自我實(shí)現(xiàn)”理論。需求層次論強(qiáng)調(diào)，人的動(dòng)機(jī)來(lái)源于需要，它們由低到高依次為生理需要、安全需要、情感需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。無(wú)論哪種需要無(wú)法得以滿足，人都會(huì)表現(xiàn)出相應(yīng)的病態(tài)。一個(gè)階段內(nèi)，人一般只有一種主要的需要，此時(shí)，幫助人滿足這種需要將會(huì)起到巨大的激勵(lì)作用（關(guān)于馬斯洛理論的評(píng)介，詳見(jiàn)本刊2007年第1期）。

馬斯洛的需要層次論一經(jīng)提出就十分盛行，被人們普遍認(rèn)為對(duì)管理工作有相當(dāng)廣泛的借鑒性和啟發(fā)性。尤其是他的自我實(shí)現(xiàn)理論，常常被認(rèn)為是給人類的發(fā)展指明了方向，對(duì)個(gè)人和社會(huì)都具有積極的意義。他提出的優(yōu)心態(tài)管理，更是一種推動(dòng)管理方式轉(zhuǎn)型的探索。然而，麥克利蘭對(duì)馬斯洛既有借鑒也有批評(píng)，他的成就動(dòng)機(jī)理論同馬斯洛的需求層次理論和自我實(shí)現(xiàn)理論有所不同。

麥克利蘭對(duì)馬斯洛理論的批評(píng)主要集中于以下三點(diǎn)。

首先，人的許多需求都不是先天的，而是可以通過(guò)后天培養(yǎng)的。這與馬斯洛強(qiáng)調(diào)人類有許多需求與生俱來(lái)有所不同。在一定意義上，馬斯洛研究人類需求是以最基本的生存需要為起點(diǎn)的，而麥克利蘭沒(méi)有考慮人的生物性需要，只是考慮人的社會(huì)性需要。他強(qiáng)調(diào)，人的社會(huì)性需求不是先天的，而是后天形成的，得自于環(huán)境、經(jīng)歷和培養(yǎng)。不但需求會(huì)激勵(lì)行為，行為也會(huì)刺激需求。當(dāng)某種行為得到報(bào)償，就會(huì)強(qiáng)化這種行為，而這種強(qiáng)化會(huì)增進(jìn)需求，最終形成某種需求傾向。這一點(diǎn)，同馬斯洛認(rèn)為滿足后的需求不再構(gòu)成激勵(lì)來(lái)源不一樣。麥克利蘭的觀點(diǎn)，能夠更好地解釋社會(huì)中存在的滿足度越大需求越旺盛的現(xiàn)象。比如，當(dāng)人們由饑餓到溫飽后，按照馬斯洛的理論，食物就不再具有激勵(lì)作用；而按照麥克利蘭的理論，人們很有可能更為講究食物，對(duì)食物更感興趣。當(dāng)某個(gè)人有了廣泛的社交圈子時(shí)，按照馬斯洛的說(shuō)法，社交需要就會(huì)減弱；但按麥克利蘭的說(shuō)法，這個(gè)人可能會(huì)更熱衷于擴(kuò)大社交圈子。無(wú)疑，麥克利蘭的研究，能夠補(bǔ)充馬斯洛的一些理論缺陷。

其次，社會(huì)性需求受很多因素的影響，很難從單個(gè)人的角度歸納出共同的心理需要。而馬斯洛把注意力集中在個(gè)人方面，更多地考慮從個(gè)性出發(fā)的需要。麥克利蘭則注意到組織與群體問(wèn)題，更多地考慮群體互動(dòng)對(duì)個(gè)體需要的影響。馬斯洛由個(gè)人出發(fā)，強(qiáng)調(diào)需要的層次性；而麥克利蘭由群體出發(fā)，強(qiáng)調(diào)需要的并列性。所以，馬斯洛的個(gè)人本位決定了他更側(cè)重于心理學(xué)，而麥克利蘭的群體本位決定了他更側(cè)重于管理學(xué)。比如，情感需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要的區(qū)分，主要說(shuō)明個(gè)人的行為動(dòng)機(jī)；而成就需要、親和需要和權(quán)力需要的分類，更能說(shuō)明組織中的人類動(dòng)機(jī)。

最后，自我實(shí)現(xiàn)這個(gè)層次的需要缺乏明確的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)、文化等各方面的因素是不斷發(fā)生變化的，時(shí)代不同，社會(huì)不同，文化背景不同，人的需求當(dāng)然就不同，自我實(shí)現(xiàn)的表現(xiàn)方式可能差別很大。馬斯洛的理論僅僅考慮到人自身的需求，過(guò)分強(qiáng)調(diào)個(gè)人的自我意識(shí)、內(nèi)省和內(nèi)在價(jià)值，而忽視經(jīng)濟(jì)、文化等各方面的因素影響，使這一需要更多地是一種心理感受，很難測(cè)量。而麥克利蘭在一定意義上使用了行為主義的研究方法，使三種需要都能形成客觀的可測(cè)量的標(biāo)準(zhǔn)體系。從這一意義上看，馬斯洛是一個(gè)理想主義者，而麥克利蘭是一個(gè)現(xiàn)實(shí)主義者。所以，馬斯洛提供的是一種理念，難以給管理實(shí)踐提供可操作的方法；而麥克利蘭恰恰以對(duì)管理實(shí)踐的咨詢見(jiàn)長(zhǎng)，所創(chuàng)立的素質(zhì)模型能夠風(fēng)靡全世界。

當(dāng)然，同馬斯洛相比，麥克利蘭也有弱項(xiàng)。馬斯洛從個(gè)人出發(fā)，無(wú)論是饑腸轆轆的非洲災(zāi)民，還是大腹便便的英國(guó)紳士，只要是個(gè)人，都可以在馬斯洛的理論中找到相應(yīng)的需要，僅僅是層次高低的區(qū)分不同。而麥克利蘭的三種需要，明顯要限制在衣食基本無(wú)憂的發(fā)達(dá)國(guó)家才比較適用。對(duì)貧困線上掙扎的人群，講成就需要或者權(quán)力需要似乎不搭界。因此，麥克利蘭的理論，用于現(xiàn)代社會(huì)的白領(lǐng)階層可能較為恰當(dāng)。對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)，那些以藍(lán)領(lǐng)為主的制造企業(yè)，或者以農(nóng)民工為主體的體力型崗位，如果采用麥克利蘭的方法，有可能不適用。

麥克利蘭V.S.斯金納

斯金納以其行為主義的強(qiáng)化理論在管理學(xué)界著稱。他的強(qiáng)化理論是在“反應(yīng)→刺激”模式的基礎(chǔ)上形成的，在管理學(xué)界影響很廣，而且極具實(shí)用價(jià)值（關(guān)于斯金納的理論評(píng)介，詳見(jiàn)本刊2008年第5期）。

麥克利蘭和斯金納的共同點(diǎn)在于，他們兩人都強(qiáng)調(diào)人的行為可以通過(guò)后天習(xí)得，都致力于尋求激勵(lì)因素的可測(cè)量方法。在這一意義上，他們具有共同性，而且麥克利蘭的素質(zhì)測(cè)評(píng)技術(shù)，在很大程度上受到了行為主義心理學(xué)的啟發(fā)。斯金納的強(qiáng)化理論，把科學(xué)方法推到極致。在對(duì)科學(xué)的尊重和強(qiáng)調(diào)上，麥克利蘭同斯金納具有相似性。然而，他們兩人也有所不同。強(qiáng)化理論更多地強(qiáng)調(diào)通過(guò)外部的獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰控制人，完全不考慮思維、情感等因素。凡是不能用科學(xué)方法測(cè)量的東西，統(tǒng)統(tǒng)被斯金納排除在外。而麥克利蘭不像斯金納那樣極端，他還是比較重視人的內(nèi)心因素的。同馬斯洛相比，麥克利蘭更關(guān)注人的外在社會(huì)；而同斯金納相比，麥克利蘭更關(guān)注人的內(nèi)心世界。如果說(shuō)，斯金納是把不可測(cè)量的心理因素棄之不顧，那么，麥克利蘭則是把以往認(rèn)為不可測(cè)量的心理因素小心翼翼地整理為可測(cè)量因素。可以認(rèn)為，斯金納致力于把顯性的激勵(lì)因素精確化，而麥克利蘭則致力于把隱性的激勵(lì)因素顯性化。也許，正是因?yàn)檫@個(gè)原因，斯金納在心理學(xué)領(lǐng)域的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在管理學(xué)領(lǐng)域的影響，而麥克利蘭在管理學(xué)領(lǐng)域的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在心理學(xué)領(lǐng)域的影響。心理學(xué)的課程，離不開(kāi)斯金納箱的小白鼠；而人力資源測(cè)評(píng)，現(xiàn)在已經(jīng)離不開(kāi)麥克利蘭的素質(zhì)模型。

麥克利蘭V.S.阿爾德弗

耶魯大學(xué)的阿爾德弗（Clayton Alderfer），研究領(lǐng)域同馬斯洛、麥克利蘭都十分相近。他著有《人類需求新理論的經(jīng)驗(yàn)測(cè)試》（1969）、《生存、關(guān)系、以及發(fā)展：人在組織環(huán)境中的需要》（1972）等。阿爾德弗認(rèn)為，人類有三種需要，即生存需要（Existence Needs）、關(guān)系需要（Relatedness Needs）、成長(zhǎng)需要（Growth Needs），因此被人稱作ERG理論。在這一理論中，生存、關(guān)系、成長(zhǎng)這三個(gè)需要具有層次性，這一點(diǎn)同馬斯洛相仿。但是阿爾德弗認(rèn)為，一旦缺乏某種需要的實(shí)現(xiàn)途徑，會(huì)促使人們轉(zhuǎn)而追求另外兩種需要。如果具有實(shí)現(xiàn)途徑，需要被滿足的程度越低，人們對(duì)這種需要的追求就越強(qiáng)。低層次需要得到滿足，人們就會(huì)增加高層次需要的強(qiáng)度（滿足→上進(jìn)模式）；而高層次需要追求受挫，人們就會(huì)回頭追求低層次需要（受挫→后退模式）。而且，對(duì)于具體的人員來(lái)說(shuō)，三種需要可以同時(shí)發(fā)揮作用。比如，一個(gè)人哪怕他生存需要還沒(méi)有得到滿足，互相交往的關(guān)系需要和個(gè)人發(fā)展的成長(zhǎng)需要仍然會(huì)產(chǎn)生作用。只不過(guò)是強(qiáng)弱程度不同而已。

應(yīng)該說(shuō)，阿爾德弗的ERG理論與馬斯洛的需要層次論更相似，同時(shí)又與麥克利蘭的成就需要論相銜接。相比較而言，麥克利蘭的三種需要，沒(méi)有考慮生存問(wèn)題，但卻對(duì)類似于阿爾德弗的成長(zhǎng)需要進(jìn)行了更細(xì)致的區(qū)分。尤其是麥克利蘭關(guān)于成就需要與權(quán)力需要的差異論述，要比阿爾德弗比較籠統(tǒng)的成長(zhǎng)需要更為準(zhǔn)確。在一定意義上，阿爾德弗的理論傾向于對(duì)人類不同需要在理念上的認(rèn)知和分析，而麥克利蘭更傾向于根據(jù)不同需要對(duì)現(xiàn)實(shí)激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)。如果從實(shí)用性角度看，馬斯洛的實(shí)用性最差（但思想性最強(qiáng)），阿爾德弗介于中間，麥克利蘭的實(shí)用性最強(qiáng)。

麥克利蘭V.S.赫茨伯格

赫茨伯格在管理學(xué)界名氣顯赫，他通過(guò)自己的大量調(diào)查，提出了雙因素理論。他認(rèn)為，人們通常認(rèn)為起激勵(lì)作用的因素，實(shí)際上可以分為兩類，一類稱為保健因素，一類稱為激勵(lì)因素。保健因素只能消除不滿，激勵(lì)因素則可以調(diào)動(dòng)積極性。例如工資、獎(jiǎng)金，以及可以用規(guī)章制度表現(xiàn)出來(lái)的各種手段，基本上都屬于保健因素。只有工作本身的刺激，成長(zhǎng)和發(fā)展的追求等等，才真正具有激勵(lì)作用。

麥克利蘭的理論同雙因素理論相比，有同有異。麥克利蘭把生存需要排除在三種需要之外，實(shí)際上等于認(rèn)可赫茨伯格對(duì)保健因素的論證。但在對(duì)激勵(lì)因素的分析中。麥克利蘭顯然同赫茨伯格不一樣。表面上看，赫茨伯格強(qiáng)調(diào)工作本身的刺激，似乎同麥克利蘭的成就需要相仿，但仔細(xì)推敲就會(huì)發(fā)現(xiàn)，二者的含義依然不大一樣。赫茨伯格強(qiáng)調(diào)的，是技術(shù)難度、復(fù)雜性、對(duì)未知的挑戰(zhàn)等工作本身包含的因素能夠引發(fā)人們的興趣和執(zhí)著；而麥克利蘭強(qiáng)調(diào)的，是工作成就能夠表現(xiàn)出人的成功而不是事的成功。在對(duì)權(quán)力的認(rèn)識(shí)上，麥克利蘭要比赫茨伯格以及其他多數(shù)激勵(lì)學(xué)者更深刻。

麥克利蘭V.S.阿特金森

同其他人相比，麥克利蘭與阿特金森的關(guān)系要緊密得多。約翰·阿特金森（John William Atkinson，1923－2003）長(zhǎng)期擔(dān)任麥克利蘭的助手，所以有人視他為麥克利蘭的學(xué)生。但是，阿特金森獲得美國(guó)心理學(xué)會(huì)杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)要比麥克利蘭早（1979年）。阿特金森的著作，到處都有麥克利蘭的影子。在一定程度上，他對(duì)麥克利蘭的理論進(jìn)行了補(bǔ)充和發(fā)展。

阿特金森的貢獻(xiàn)，主要在動(dòng)機(jī)理論方面。他對(duì)動(dòng)機(jī)問(wèn)題進(jìn)行了比所有前人都要更加學(xué)理化的研究。在他的《動(dòng)機(jī)導(dǎo)論》一書中，阿特金森首次把“期待”與“內(nèi)驅(qū)力”同等看待。在他的《成就激勵(lì)理論》、《激勵(lì)與成就》等專著中，阿特金森遵循盧因（Kurt Lewin）“場(chǎng)論”的研究思路，提出了一個(gè)激勵(lì)公式：B=f（P，E）。即人的行為（B）是人的個(gè)性（P）和環(huán)境因素（E）的函數(shù)。在學(xué)術(shù)上，阿特金森強(qiáng)調(diào)，行為趨向和行為趨向賴以存在的動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)，二者之間具有暫連續(xù)性。動(dòng)機(jī)和行為之間，既是因果關(guān)聯(lián)的，又是間斷并轉(zhuǎn)換的。他以新的動(dòng)機(jī)原理為基礎(chǔ)，建立了動(dòng)機(jī)研究的計(jì)算機(jī)模擬方法，使這種研究不一定非要采用經(jīng)典的實(shí)際測(cè)試方法不可。通過(guò)計(jì)算機(jī)模擬，他解決了此前動(dòng)機(jī)和人格研究中的兩個(gè)難題：一是回答學(xué)術(shù)界對(duì)主題統(tǒng)覺(jué)測(cè)量方法的質(zhì)疑，指出主題統(tǒng)覺(jué)測(cè)量的效度并不取決于它的信度，由于動(dòng)機(jī)和行為關(guān)系的暫聯(lián)系性，所以并不要求這種方法具有高度的內(nèi)部一致性。這樣，使主題統(tǒng)覺(jué)方法的有效性得到了學(xué)理上的證明。二是基于內(nèi)部不一致性，人格方面穩(wěn)定的個(gè)體差異，可以通過(guò)系統(tǒng)的變量行為來(lái)表達(dá)，即行為的不一樣，可以反映出一樣的動(dòng)機(jī)，而同樣的行為，也可以反映出不一樣的動(dòng)機(jī)，其關(guān)鍵在于系統(tǒng)的變量關(guān)系。由此，阿特金森為動(dòng)機(jī)研究提供了數(shù)學(xué)化途徑。在這一方面，他是對(duì)麥克利蘭的發(fā)展。

與麥克利蘭的不同，阿特金森探討了人類動(dòng)機(jī)中避免失敗的傾向。他認(rèn)為，人在任何情況下，都會(huì)產(chǎn)生兩種心理傾向。一種是追求成功，另一種是避免失敗。相比之下，麥克利蘭的研究基本上集中在追求成功方面，而阿特金森對(duì)避免失敗的重視，使其動(dòng)機(jī)理論更為全面。他認(rèn)為，追求成功和避免失敗兩種傾向的強(qiáng)度，取決于個(gè)人的動(dòng)機(jī)、預(yù)期的成功概率、成就的激勵(lì)價(jià)值三者的乘積。即T=M×P×I。T為個(gè)人的心理傾向，M為動(dòng)機(jī)，P為預(yù)期概率，I為成就的激勵(lì)價(jià)值，即誘因。在具體運(yùn)用這一公式時(shí)，具體的變量需要細(xì)化。例如，動(dòng)機(jī)（M）可以分為追求成功的動(dòng)機(jī)（Ms）和避免失敗的動(dòng)機(jī)（Mf），預(yù)期概率（P）可以分為達(dá)到目標(biāo)的概率（Ps）和不能達(dá)到目標(biāo)的概率（Pf），激勵(lì)價(jià)值（V）可以分為成功的吸引值（Vas） 和失敗的恥辱值（Vaf），心理傾向的強(qiáng)度（T）可以分為追求成功的傾向（Ts）和避免失敗的傾向（Tf）。由此，阿特金森以數(shù)學(xué)方式推導(dǎo)出了一整套測(cè)定動(dòng)機(jī)的運(yùn)算公式體系，使動(dòng)機(jī)測(cè)量可以很方便地使用數(shù)學(xué)方法和計(jì)算機(jī)處理。阿特金森的結(jié)論是，當(dāng)Ms>Mf時(shí)，這個(gè)人會(huì)積極地追求成功；Ps=0.5時(shí)，追求成功的傾向最大。當(dāng)Mf>Ms時(shí)，這個(gè)人會(huì)消極地避免失敗；Ps=0.5時(shí)，避免失敗的傾向最大。這樣，來(lái)自于麥克利蘭對(duì)“杰出”與“平庸”的經(jīng)驗(yàn)區(qū)分，得到了數(shù)學(xué)上的論證。正是由于阿特金森的貢獻(xiàn)，使后人一般把成就激勵(lì)理論的這一研究模式稱之為“麥克利蘭－阿特金森模式。