麥克利蘭的成就動機理論

麥克利蘭對管理學的貢獻主要表現在激勵理論方面，其中，成就動機理論是他最為典型也最具價值的理論。麥克利蘭的成就動機理論大體可以分為對動機的研究、對成就需要的研究這樣兩個部分。他在進行動機研究的過程中發現了人類對于成就感的需求，伴隨著對于成就感需求的深入研究繼而總結出影響人類和組織行為的三種需要，最終以三種需要理論（three needs theory）而著稱。

心理學界對動機的研究可以追溯到這個學科的誕生時期。在麥克利蘭之前，精神分析學派和行為主義學派的心理學家對動機進行過不同的研究。精神分析學派以弗洛伊德為代表，他們用夢的解析、自由聯想等方法來研究動機，將人們的行為動機歸結于性和本能。這種研究方法和技術的可重復性較差，并且難以得出有代表性的確切結論，也難以測量出動機的強度。行為主義學派的心理學家以華生和斯金納為代表，用實驗的方法研究動機，回避了內心活動因素不可測量的難題，能夠準確地發現行為和刺激物的關聯，但由于動機是通過動物實驗進行的，難免會把動機定義得過于狹窄。在這種研究中，由于實驗手段的限制，引發動機的因素主要集中在一些基本生存需要上，比如饑餓、干渴、疲憊、疼痛等，對人類的動機和動物的動機不能進行有效區分。人類所特有的情感和內心活動是不能測量的，也就被排除在研究的范圍之外。比如說，事業心與動機到底有沒有關系？如果有關系，這種關系是以什么方式表現的？強度如何？在以往的心理學研究中，這些問題是難以回答的，從研究的方便出發，行為主義往往以界定研究范圍的方式回避這些問題。正是因為存在這些弊端，麥克利蘭主張采用系統、客觀、有效地方法研究動機，并且側重研究人的高層次需要和社會性動機，以此來擺脫精神分析學派和行為主義學派的動機研究中所存在的局限性。

麥克利蘭主要通過主題統覺測驗（Thematic Apperception Test，簡稱TAT）來測量個體的動機。主題統覺測驗最初是由默瑞（H. A. Murray）和摩爾根（C. D. Morgan）于1935年設計的（1943年，他們出版了《主題統覺測驗》一書）。這是一種使用圖像投射的方法來測量個體的需求和動機的測驗設計。全套測驗用具是30張各種形狀含義模糊的圖片，有的用于成年男性和女性，有的用于男孩和女孩，還有些是所有人都可以用的。第一次測試時，讓被測試者根據圖片畫面，講出一個自己按圖畫理解的小故事。這個小故事成人要求300字左右，兒童要求150字左右，起碼要說明圖片上發生了什么事，并描繪出圖片主人的感受和事件結果。第二次測試要更復雜一些，要求被測試者充分發揮想象力，把故事講得更完整更生動。最后一次，是用一張白卡，讓被測試者想象這張白卡上有畫，再講一次故事。如果想象不出白卡上的畫，就閉上眼睛編出一個故事。然后，由研究人員對被測試者所講的故事進行分析，從而了解他們的內心世界及其心理活動，研究這些心理活動和相應行為的關系。這種測試的目的主要是為了獲得測試對象對于外部世界的認知傾向和認知內容，它通過測試個人對圖片的的感知，個人賦于圖片的意義，以及個人組織這些圖片內容的獨特方式，來反映出個人的心理差別。由此，就可以確認被測試者存在哪些需要，以及由需要派生出的壓力，由壓力引發的動機，進而確認這個人的性格特點。

但是，默瑞提出的主題統覺測驗是不是可靠，在當時就引起了比較普遍的質疑。很明顯，靠對一個人按照某種圖像講出的故事來測定他的需要和動機，在外行看來，似乎同傳統的“測字術”差不了多少；在內行看來，這很難達到現代科學方法要求的可重復性和可證偽性。對此，麥克利蘭從加強這種測試的客觀性入手，修改了這種方法，使之更適合于團體的測試或大規模人群的測試。他把主題統覺測驗和問卷調查結合起來，以求更準確地測定被測試者的人格，同時能夠使這種測試定量化和標準化。正因為這種改變，麥克利蘭被人們看作心理學測試中定量化的開創者。在這種測試中，圖片的性質以及出示的方式，都不能向測試對象明示或者暗示測試目的，也不許試驗人員向測試對象說明后續研究中如何解釋被測者的反應。這樣，就可能避免對測試對象的誘導和干預，以保證測試對象是完全按照自己的認知習慣來表達出自己的看法。在對測試答案進行分析的方法上，麥克利蘭突破最大，他采用的計分辦法已經采用了標準化手段，把故事的特征分成相應的類別，確定不同類別的特征及分值，然后看測試對象所講的故事中是否出現出這些特征，并以統計方式得出結論。另外，麥克利蘭還區別了主題統覺測驗方法和問卷測量方法的不同，指出這兩種方法適合不同的基本人格特征。問卷測量法適合測量被試者的認知，尤其是焦慮測驗問卷適合于測量人們逃避失敗的動機；而主體統覺測驗更適合測量被試者內隱的、潛意識的動機，尤其是適合于測量追求成功的動機。

再進一步，麥克利蘭在研究中發現，大多數人可以從心理上分為兩種，少部分愿意通過尋求機遇和挑戰來獲取成就感，而大部分則對獲取成就感抱以無所謂態度。這一現象引起了他的關注，他試圖通過研究來解釋一些問題：成就感是否是偶然的現象？成就感是單獨動機還是復合動機？成就感能不能夠培養？

麥克利蘭的解釋從一個針對失業工人的實驗開始入手，試圖解答這些問題。賓夕法尼亞州伊利鎮一家工廠解雇了450名工人，心理學家通過調查發現，這些被解雇的工人在失業后，應對行為有著明顯的不同。大多數人都選擇了在家休息一段時間，到就業總署去登記，消極地等待類似的工作機會，卻不肯外出尋找工作。但也有極少數人以積極態度對待再就業，他們失業當天就到相應部門進行就業登記，積極打探并參加有可能增加就業機會或者改善就業狀況的各種訓練班，學習新的職業技能，同時通過各種方式尋找就業機會，甚至背井離鄉外出尋找工作。盡管上述兩類人群所處的環境大體相同，同樣遭遇失業、亟需工作，但是他們的表現卻大不相同。總體上看，只有少量人會積極地尋求新的職業，大多數人則一邊忍受煎熬一邊等待。對于這種少量人表現出的積極狀態和比常人強烈得多的動機，麥克利蘭稱之為“A型動機”。他的成就動機理論，正是對“A型動機”的研究形成的。所謂“A型動機”來源于心理學中A型人格和B型人格的區分。有人認為，所謂A型人格，就是進取心態（Aggressive）。

麥克利蘭總結出A型動機者的三種性格特點：（1）自己設定挑戰性的目標。具有A型動機的人在可以自主確定工作目標時，總會挑選難度適中的任務，偏于自己的能力所能達到的上限，而不會避難就易，但也不會不自量力。他以套圈游戲為例。如果在套圈游戲中允許每個人自行決定站立距離，那么，不同性格的人在不受干擾的情況下，選擇的距離是不一樣的。有人會為了避免失敗而站得盡可能近，有人會不計較成敗而隨隨便便站得過遠，而具有“A型動機”的人不會站得太近也不會太遠。他們往往會認真測量距離，計算站立位置，做到使套圈既不會輕而易舉，又可以在努力下取得成功。（2）喜歡通過自己的努力解決問題，不依賴偶然的機遇坐享成功。A型動機的人注重自己努力的結果，而不喜歡靠碰運氣或者指望天上掉餡餅。比如，在沒有絕對把握成功的情況下，有人會幻想神助，有人會輕言放棄，而A型動機的人會實事求是地計算成功概率，并做出最大努力；在成功機會相等的情況下，有人會擲骰子選擇，有人會聽任自然，而A型動機的人既不擲骰子也不聽天由命，而是盡可能采用理性方式解決問題。（3）要求立即得到反饋信息，弄清工作結果。A型動機的人不喜歡那種需要長時間才能看出效果的工作，他們需要努力和效果的直接銜接，缺乏“積跬步以至千里”的耐心。如果讓他們自己選擇工作，他們寧愿當推銷員，也不會當教師，因為前者的工作結果立刻就能顯現，而后者的效果要相當長的一段時間才能顯現。

麥克利蘭對A型動機的人進行概括之后，并不滿足于現象的描述，他進一步對A型人的行事原因進行了分析，發現他們都具有較強的成就方面的需要。正是這種需要，使他們常常考慮如何把事情干得更好。那么，這種成就需要是先天的還是后天的？麥克利蘭認為，這種成就需要并非與生俱來，而是源于后天的培養。正是人們的需要不同，動機不同，才導致某個特定人物的行為也與其他人不同。比如，在麥克利蘭的實驗中，當參加實驗者具有選擇自己工作伙伴的自主權時，那些成就需要強烈的人寧愿選擇專業技術水平高的人，也不愿選擇親密的朋友。另一些人則會選擇自己合得來的人，或者選擇能夠受自己支配的人，而不選擇熟悉工作任務的人。后一種人的行為并非沒有動機，只是他們的動機不受成就需要的影響，而是受社會交往需要的影響，或者受權力需要的影響。

在此，麥克利蘭提出了個體在工作情境中的三種需要理論。

（1）成就需要。事實上最早系統地提出成就需要這一概念的是心理學家默瑞（《人格的探索》，1938年）。默瑞認為，成就需要是指個人想要盡快地且盡可能地把事情做好的一種欲望或傾向。他將成就需要界定為如下欲望：“為完成困難的工作，為操控或組織事物、人物或思想，為盡快且獨立地做好事情，為克服障礙并且達到高的標準，為超越自己，為超越并且勝過別人，以及為使得個人的才能通過成功地學習而增進自我尊重”。在默瑞的影響下，麥克利蘭認為，成就需要是個人人格中一種持久而且穩定的特性，集中表現為追求某種能表現事業成就的目標，這種特性就是成就動機（achievement motivation）。他進而將成就動機界定為“個人在做事時與自己所持有的良好或優秀標準相競爭的沖動或欲望”。

（2）親和需要。這是一種相互交往、相互支持、相互尊重的需要。通常表現為希望建立友好親密的人際關系，尋求被他人的喜愛和接納。親和需要較高的人，會以自己作為群體的一員而感到滿足，傾向于與他人進行交往，他們追求人與人之間的友誼和信賴，喜歡合作而不是競爭，希望彼此間的溝通與理解，他們對環境中的人際關系十分敏感。

（3）權力需要。即影響和控制他人并且不被他人控制的需要。權力需要較高的人，喜歡支配他人，追求社會地位，追求對別人的影響，喜歡使別人的行動合乎自己的愿望。他們也追求出色的工作業績，但這種追求往往是為了獲得社會地位和得到別人的尊重，而非為了個人成就感的滿足。

在這三種需要中，麥克利蘭對成就需要進行了深入分析。他指出，成就需要可以創造出富有創業精神的任務，成就需要強烈的人由于時時想著如何把工作干得更好，往往能夠做出成就。因此一個公司如果成就需要強烈的員工很多，往往就會經營順暢、發展迅速。對于國家發展也是如此。在麥克利蘭1961年出版的《取得成就的社會》一書中，他選用了能夠反映成就主題的文學作品和藝術設計作品，采取一套標準的編碼統計方式，確定成就動機指數，同時以相應國家總貿易量、煤炭生產量和電力生產量，作為經濟發展的指標，對成就訓練和社會經濟發展的關系進行量化研究。麥克利蘭指出，詳盡的定量分析可以表明，古代的希臘，中世紀的西班牙，1400年至1800年的英國，以及許多現代國家，無論是資本主義國家還是社會主義國家，無論是發達國家還是發展中國家，都符合他提出的觀點。比如，經濟發達的英國，用兒童讀物來衡量，1925年前后，這些讀物的成就感內容所占比重在25個國家中排第5名，當時它的經濟運行也居于世界前列。到了1950年，英國兒童讀物中成就感內容所占比重下降，在39個國家中排第27名，它的國家領導人也開始被創業精神缺乏而引起的經濟衰落所深深困擾。這一實例同時也印證了成就需要是可以通過后天培養習得的。成就動機的內涵差別，也會塑造成就需要的不同取向。比如，麥克利蘭通過比較很注重培養孩子成就感的印度和中國。相比較而言，印度對于孩子的鼓勵和培養保存著相當多的宿命論色彩，而中國更加注重現實世界的改進。正因為這種差別，麥克利蘭斷定，在長時間的努力之后，中國將會超過印度。

按照麥克利蘭的觀點，一個社會的發展，政治制度、經濟制度和地理資源因素都是次要的，關鍵在于人們是否具有成就動機。成就感的培養從總體上看與國家的經濟發展同步，但據麥克利蘭分析，文化作品中的成就導向，要領先于經濟發展。比如，在古希臘，按照貿易量的統計，雅典經歷了起步期（前900－前475）、鼎盛期（前475－前362）和衰退期（前363－前100），在這些不同時期中，赫西奧德（Heslod）、色諾芬（Xenophon）、亞里士多德（Aristotle）等代表人物的作品，其成就主題的升降頻率領先于經濟興衰，同時高度正相關。麥克利蘭還指出，成就感雖然是后天培養的，但童年經歷特別重要，父母在兒童早期的訓練和教育方式，對成就感的形成具有決定性作用。其中最重要的莫過于培養孩子的自主意識和獨立意識。根據他的研究，對孩子的管束越多，孩子的成就感越弱；對孩子保護越多，孩子的依賴性越強，將來的競爭力也就越差。麥克利蘭甚至斷言，古代雅典之所以走向衰落，很可能是把孩子交給奴隸撫養造成的，因為奴隸有很強的依賴性而缺乏自主性。所以，按照麥克利蘭的觀點，國家的興衰，取決于兒童時期的培養方式。

當然，強調兒童時期的培養，并不是放棄成人階段的后續努力。在認識到成就需要對個人和國家的巨大影響之后，麥克利蘭接著尋找培養成人成就感的方法，這是他的研究初衷。從1960年開始，以麥克利蘭為首的一批心理學家在哈佛大學進行了大量的實驗，他們選擇企業經理為研究對象，為了提高研究對象的成就需要，設計出一種“全壓”訓練班的方法。麥克利蘭為訓練班設定了四個目標：①教育參加者怎樣向具有較高成就感的人那樣思考、談吐以及行事。②鼓勵參加者為自己的今后兩年設置出更高的、計劃周密的現實工作目標，然后每六個月核查一次，檢驗他對自己預定目標的實現程度。③使用各種技巧使參加者了解自己，譬如向集體解釋自己的行為，進而共同分析這一行為的動機，從而打破舊有的習慣和思維，重新審視自己的成就目標。④通過了解彼此之間的期望與擔憂、成功與失敗，在遠離日常生活的全新環境中，經過共享一段經歷，創造群體的團結精神和集體意識。

起初，迫于當時美國心理學界關于“人的基本動機是兒童時代形成的，以后很難改變”這一共識的影響，研究者們對于實驗能否成功并無信心，包括麥克利蘭自己，也承認兒童時期訓練的地位和作用。但是，他們又不甘心任由兒童時期的缺失和遺憾一直保存下去。怎樣在成人階段能夠對成就追求有所改進，他們受到類似戴爾·卡耐基這種榜樣的影響，堅持自己的實驗。最終，實驗是成功的，參加實驗的人員，程度不同地提高了其成就動機。后來，這種訓練班為美國企業、墨西哥企業和印度企業的經理人員舉行過多次。例如，他們在印度實施了這一培訓計劃，對管理者和企業主進行為期10天的培訓，這些受訓人員的訓練效果在6－10個月內就能顯示出來。經過訓練的人員，在市場上變得比以前活躍，創業精神和主動性普遍有所提高，經營活動的范圍會相應擴大，公司利潤也有程度不同的增加。這一研究結果表明，針對成人的成就訓練，對于童年這種訓練不足的人員，不失為一種亡羊補牢的措施，尤其對發展中國家和低收入人群（因為這種群體往往呈現出成就欲望不強的傾向）具有重要意義。

麥克利蘭的成就動機理論對管理理論和管理實務都產生了巨大的影響。在他那里，成就動機成為不同于以往的激勵方式，更重要的是，他強調這種產生激勵力的需要是可以通過后天習得的。麥克利蘭的研究，為激勵問題提出了新的思路和新的解決方法。但是，從理論的角度看，麥克利蘭強調人的成就動機是后天形成的，是可以改變并加以培養的，還缺乏嚴密的理論證明。所以，對他的理論，一直有著學術性的質疑。但是，麥克利蘭對自己理論的潛力堅信不疑。他深信，隨著心理學的發展，他的理論能夠得到逐步完善。或許對他而言，重要的不是如何評價他理論的對錯，而是發現這一理論的潛在意義，重視它的有利影響，然后將這種有利影響推廣、發揚。從積極意義講，存在著質疑的聲音，正是這一理論能夠不斷發展的一個驅動力。