揮動硬球談判的球桿

在做PTT課程畢業呈現時，我的課題是《走向成功的硬球談判》，結果遭到了老師的強烈質疑。質疑的核心是硬球談判能贏嗎？老師說，如果把這樣的題目真的用到培訓中，一定會被學員提出的各種刁鉆問題難倒。面對老師的質疑，我也陷入了沉思，硬球談判真的能贏嗎？硬球談判靠什么贏？

善用銷售指標

不管是雙贏談判還是硬球談判，既然叫做談判，那么談判的雙方就是抱著為自己爭利益的思想而來的，在涉及利益的時候誰也不會輕易讓步。明白了這一點，你就應該清楚在談判桌上沒有真正的朋友，只有拼盡全力的對手。要想打贏硬球談判這場仗，不是靠別人的讓（別人也不會讓），得靠自己的實力和積極的爭取。

在為客戶做銷售分析的時候，靠的不是主觀臆想和喋喋不休的話語，而應該是可以量化的數據分析和清晰的邏輯推理。我們應該掌握一些基本的銷售指標和銷售管理工具，比如新品貢獻率、庫存周轉率、投資回報率、銷售增長率等，這些銷售指標可以幫助我們進行更為專業的銷售談判，同時也可以幫助客戶對銷售行為進行精細化管理。

每到月底的時候，都是我們公司壓貨的關鍵時期。區域的一名業務人員找到我，說有位老板死活不肯進貨，打算放棄這個月的考核任務，需要我前去協調一下。在跟老板溝通了20分鐘后，我發現了問題的癥結，老板覺得如果再進5萬元的吸頂燈，他的庫存壓力太大了。在跟這位老板溝通了我們公司的返利政策后，我查看了這位老板的庫存，最后說服他進了5萬元的節能燈。這次談判成功的關鍵有兩個：一是我對這位老板的庫存結構進行了調整，鼓勵他進節能燈作為工程備貨；二是充分利用了我們公司的返利政策，吸頂燈只有3%的進貨返利，而節能燈的進貨返利高達9%。我充分運用了銷售指標管理，把經銷商能夠得到的利益實實在在地算給他聽。

借助銷售工具

中國有句成語，叫做“工欲善其事，必先利其器”，要想做好一件事情，首先得有一件得心應手的工具。在一個有效的溝通過程中，語言所占的比例為38%，語調所占的比例為7%，而動作所占的比例高達55%。跟客戶談判，如果你經常使用一些銷售工具，不僅可以增強你談話內容的說服力，更可以從行為上影響到你的談話效果。

去拜訪客戶的時候，直接把樣品放到客戶的眼前，一定比蒼白無力的語言介紹更具有說服力。因為你的產品購買對象不一定是專業人士，在沒有看到產品以前，你的介紹常常會給客戶造成“盲人摸象”的感覺。在試圖證明自己的產品銷售非常火爆的時候，過多的語言會給客戶造成“王婆賣瓜，自賣自夸”的印象。但如果你把已經簽約的訂貨單拿給客戶看，他一定會深信不疑。想證明自己是可以信賴的銷售人員，只要把公司頒發給自己的榮譽證書和客戶寫給自己的感謝信拿給對方看就行了。

我去山東濟寧走訪市場時，掛在客戶店里的一張照片引起了我極大的興趣。這張照片掛在店里最顯眼的位置，照片上是這位老板和我們公司董事長在日本富士山下的合影。這就是利用銷售工具最好的例子。來買燈具的顧客可能并不知道這家店的老板是誰，但我們公司的董事長早已家喻戶曉。看到這張照片，顧客可能會想能夠跟董事長一起合影的人，想必在公司的客戶中是業務做得比較好的，在這家店買東西應該靠得住，一下子就對這家專賣店有了品牌信任感。

建立廣泛的人脈

硬球談判作為一種談判風格，對人脈的依賴會更強。如果初次拜訪一位客戶，強硬的談判風格常常會把對方嚇倒，讓對方覺得你這個人非常霸道很難相處。相反，老客戶會比較喜歡硬球風格的業務人員，因為跟你合作的時間長了，他發現你在這個領域比他更專業、更有發言權，他愿意相信你。這個時候，如果有老客戶愿意向他的朋友推薦你，那新客戶成功簽約的幾率會很大。

硬球談判人員的人脈關系建立在良好的客戶口碑之上，需要硬球銷售人員長期一如既往地為客戶提供專業化的服務，而不是為了一時小利經常耍一些小伎倆欺騙客戶。“君子之交淡如水”，真正敢打硬球、能打硬球的業務人員從來不搞兄弟感情，他們依靠著自己的專業知識幫客戶持續賺錢，最終贏得客戶的尊重。

年銷售額只有幾十萬元的零售店老板，思路上很難跟得上我們公司的發展，特別是在終端店面管理上，我們的客戶常常會把其他公司的產品擺到專賣店里賣。我認識一位業務人員，他是這樣管理這些客戶的，每次到專賣店時，只要看到其他公司的產品，不管客戶是否同意，他都會動手把這些產品清除出去，然后跟客戶約法三章，再有違反就罰款，直到取締經營資格。當然，他說到做到。起初，在他負責的區域里很多客戶頗有怨言，半年后，他的區域一躍成為業務開展得最好的區域之一，他也贏得了客戶的尊重。這就是硬球的魅力。

練就專業打法

硬球談判最大的難點在于火候的把握，火候不夠難以取得預期的效果，火候過猛導致談判破裂兩敗俱傷。如何才能確保高爾夫球準確入洞呢？這就需要練就專業打法，成為專業高爾夫球手。硬球談判銷售人員首先要樹立硬球談判能贏的信心，然后在跟客戶談判的過程中始終堅持硬球風格，揮動硬球談判的球桿，日積月累必能取得長足的進步。

硬球談判代表著一類銷售人員的談判風格，表面上看硬球談判過于簡單，屬于硬碰硬的死拼，如果實力不濟極有可能被對手打死。所以，硬球打法只有那些肯下苦功、具有專業水準的銷售人員才能掌握。