Ｂ２Ｂ：橫向與縱向的不同價(jià)值

英格蘭和威爾士的特許會(huì)計(jì)協(xié)會(huì)（ICAEW）于今年2月進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查，調(diào)查結(jié)果表明：企業(yè)的信心度下降，信心觀察指數(shù)從去年最后一個(gè)季度的-3.9下降到-7.2，而2007年第二季度的最佳循環(huán)最高點(diǎn)曾達(dá)到了+11.5。ICAEW主管麥克說：“毋庸置疑，2008年對于許多企業(yè)而言是艱難的一年。”

由于市場壓力和價(jià)格壓力，尤其對于中小企業(yè)來說，它們備感艱難。作為中小企業(yè)，沒有很深的錢袋子，如果不經(jīng)過一番自我瘦身，它們很難扛住市場壓力。另一方面，它們必須足夠靈活、敏捷，能夠抓住新機(jī)會(huì)。

“中小企業(yè)頂著壓力尋求盈利點(diǎn)，一方面是金融、科技和人力資源等方面的限制，另一方面要思考如何提高顧客滿意度。中小企業(yè)需要考慮的事情和巨頭們相比沒有什么兩樣，只是它們更靈活一些罷了?！奔坠俏墓靖呒壷鞴軉潭髡f。

數(shù)字化時(shí)代的B2B

與擁有公司電子網(wǎng)站的買家談起B(yǎng)2B市場時(shí)，他們說：“通過B2B可以更容易地和供應(yīng)商取得聯(lián)系，發(fā)送購買請求，以及搜索過去的產(chǎn)品或新產(chǎn)品?！?/p>

同時(shí)，供應(yīng)商們的看法是：“通過建立B2B通道能讓搜索的買家毫不費(fèi)力地獲得產(chǎn)品信息?！盞abir International（機(jī)器設(shè)備制造商）市場總監(jiān)卓樂說：“我之所以選擇B2B用于商業(yè)促進(jìn)，事實(shí)上是因?yàn)榕c常規(guī)渠道相比，利用B2B的費(fèi)用要便宜得多。作為一個(gè)小企業(yè)，如果通過傳統(tǒng)的平臺對企業(yè)而言是很吃力的。因此，作為出口商，我們需要在有限資源的空間內(nèi)最大限度地提升企業(yè)品牌。”他特別強(qiáng)調(diào)，“利用B2B渠道的最大好處在于，通過搜索能在最短的時(shí)間內(nèi)找到符合自己心意的買家和賣家?！?/p>

事實(shí)上，調(diào)查報(bào)告顯示，借助B2B，中小企業(yè)在幾個(gè)月內(nèi)就能收回投資并得到回報(bào)。世界上任何一個(gè)角落的企業(yè)都能利用這一平臺提升銷售額。

許多廠商已經(jīng)意識到建立企業(yè)網(wǎng)頁并利用B2B平臺開展業(yè)務(wù)的必要性。“如今，網(wǎng)頁對于公司，就像是電話或者傳真機(jī)。想象一下，如果企業(yè)沒有電話或者傳真機(jī)，那會(huì)是怎樣的情景？你的客戶通過什么和你聯(lián)系？”卓樂說，“另外網(wǎng)站還充當(dāng)了客戶服務(wù)中心的角色，幫助企業(yè)和客戶交流，對企業(yè)銷售產(chǎn)品和服務(wù)有促進(jìn)作用。這是一個(gè)數(shù)字化時(shí)代。企業(yè)建立一個(gè)網(wǎng)站并不復(fù)雜。假如是小企業(yè)，完全可以將企業(yè)的相關(guān)信息交給網(wǎng)站服務(wù)提供商，每個(gè)月交點(diǎn)費(fèi)用就可以了?！?/p>

關(guān)于企業(yè)通過B2B市場渠道取得的好處，Swati Industries（機(jī)器設(shè)備制造商）CEO古普塔說：“它非常容易操作，你需要的只是頁面瀏覽器、網(wǎng)絡(luò)鏈接和準(zhǔn)備產(chǎn)品目錄?！?/p>

要了解B2B電子商務(wù)，企業(yè)需要知道某一個(gè)特定行業(yè)的業(yè)務(wù)執(zhí)行流程，以便確認(rèn)電子商務(wù)能帶來哪些機(jī)會(huì)。

比如，Heinz公司主要生產(chǎn)西紅柿、水果、湯等罐頭產(chǎn)品，那么，它必須明確自己的買家和買家是誰，買賣雙方的需要是什么，雙方如何讓存貨管理更加有效，雙方在產(chǎn)業(yè)鏈中分別扮演什么樣的角色。

中小企業(yè)B2B應(yīng)用研究專家潘迪指出，在進(jìn)入B2B渠道之前，無論是買方還是賣方，都要問自己幾個(gè)問題：自己為什么要應(yīng)用B2B平臺？交易的另一方會(huì)把什么的產(chǎn)品擺放在B2B平臺上？B2B營銷渠道是否會(huì)和自己的線下營銷渠道產(chǎn)生沖突？

B2B：橫向與縱向的不同價(jià)值

談到B2B交易平臺，不可避免地要談到阿里巴巴。阿里巴巴作為基于中國本土的電子商務(wù)公司，利用電子空間展示平臺將買家和賣家聯(lián)系到一起，扮演著“聚集器”的媒人角色。

“阿里巴巴的優(yōu)勢在于它位于世界最大的工廠集群所在地中國，這里有成千上萬個(gè)供應(yīng)商?！蔽诸D商學(xué)院教授洛伊說。

“但現(xiàn)在歡呼勝利還為時(shí)尚早，”西班牙馬德里卡姆魯滕斯大學(xué)因特網(wǎng)企業(yè)管理部部長桑杜利說，“在許多方面，馬云仍然在尋求自我防御措施，他的這種商業(yè)模式是脆弱的?！?/p>

對于馬云來說，一個(gè)主要挑戰(zhàn)是，阿里巴巴將成為網(wǎng)上業(yè)務(wù)服務(wù)商，這讓它對各種業(yè)務(wù)操作收取費(fèi)用成為可能。馬云必須調(diào)整他的商業(yè)模式，為客戶提供比現(xiàn)在更多的價(jià)值，并且開發(fā)新的盈利點(diǎn)。

事實(shí)上，成功的B2B商業(yè)平臺恰恰是由企業(yè)操作的，例如由通用汽車、IBM和波音等實(shí)力雄厚的企業(yè)獨(dú)立操作，而不是第三方企業(yè)設(shè)立的B2B商業(yè)平臺。

桑杜利指出：“阿里巴巴面臨的一個(gè)問題是其橫向服務(wù)質(zhì)量，它涉及太多的門類，因此失去了縱向深入行業(yè)分門別類的能力。西班牙皮革業(yè)資訊網(wǎng)站莫杜（Moddo）專注于鞋類產(chǎn)品，比起阿里巴巴，莫杜針對鞋類行業(yè)可以提供更多、更廣泛的服務(wù)，因此，它擁有更完整、更成熟的盈利模式?！?/p>

根據(jù)桑杜利的說法，阿里巴巴目前的B2B主要競爭對手是全球資源（Global Sources）、印度經(jīng)貿(mào)指南（IndiaMart in India）和歐洲資源（Eceurope），這些都是聚焦于亞洲貿(mào)易的網(wǎng)站，它們都為用戶提供分類和指導(dǎo)性目錄。

沃頓商學(xué)院管理學(xué)教授馬歇爾說：“毫無疑問，馬云已經(jīng)創(chuàng)造了許多成就，但是阿里巴巴未來的表現(xiàn)如何，誰也不知道?！?/p>