以新型Ｂ２Ｂ撬動泛家居行業(yè)的渠道變革

團購的本意是指團體購買，是政府機關、企事業(yè)單位集中辦福利時的購買行為。近年來團購有了新的含義─消費者聯(lián)合起來，進行大宗購買。比如團購房地產(chǎn)，又比如團購家電、電腦等產(chǎn)品，目的是把分散的消費需求集中起來，消費者以團體的名義與廠家或商家談判，以壓低價格，享受更多的服務。這是一股越來越不容小視的消費勢力，特別是借助于網(wǎng)絡，團購很容易實現(xiàn)，因此網(wǎng)絡社區(qū)營銷開始興起。

由于這些消費者往往分散于網(wǎng)絡之中，組織性不強，因此，僅從消費力而言，對于廠商而言，團購很難成為其產(chǎn)品消費的主導力量。

但是，在廣東興邦產(chǎn)業(yè)這里，團購又一次被賦予了全新的含義。經(jīng)過精心設計，興邦產(chǎn)業(yè)于今年推出了中國團購聯(lián)盟，把團購與企業(yè)的渠道建設結合到一起，因此具有了相當“現(xiàn)實”的意義：如果中國團購聯(lián)盟把中國泛家居行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商網(wǎng)聚到一起，為其提供一條“高速公路”（渠道），可以快速、低成本地進行交易，消費力、購買力必將得到強力釋放。此消息甫一傳出，便在燈飾照明和陶瓷行業(yè)引起了很大的反響。

市場交易平臺背后的問題

然而，很多時候，事實的演進與良好的愿望是兩回事。

從表面上看，這的確是個多方共贏的絕妙主意。中國團購聯(lián)盟給上下游產(chǎn)業(yè)修建了一條“高速公路”，把潛在的客戶資源公開化。作為團供商的制造企業(yè)可以借此快速地把產(chǎn)品送到全國各地的渠道，在強化市場覆蓋、基層市場開發(fā)和快速提升銷量的同時，大大節(jié)約銷售費用、渠道拓展費用和產(chǎn)品推廣費用。而對于團購會員，特別是二、三級市場的商家，不僅可以拿到廠家的最低供貨價，而且可以采購到眾多廠家的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，多品牌、多品種經(jīng)營，從而擺脫制造企業(yè)和一級批發(fā)商設定的品牌限制和價格壁壘。而中國團購聯(lián)盟，則因為搭建了一個巨大的網(wǎng)上市場交易平臺而坐收漁翁之利。

在具體操作上，對于團購會員而言，由于不牽涉費用問題（只需要提供相關的材料就可以加入中國團購聯(lián)盟），因此以興邦產(chǎn)業(yè)目前在全國的運營網(wǎng)絡，以其6年來在經(jīng)銷商群體中建立的強大威信和媒體影響力，吸引眾多經(jīng)銷商加盟并不是一件難事。難的是如何讓龐大的經(jīng)銷商群體了解、認識中國團購聯(lián)盟，讓其嘗試并嘗到甜頭，進而依賴中國團購聯(lián)盟。

了解、認識，這是一個宣傳推廣問題，以興邦產(chǎn)業(yè)旗下的行業(yè)權威媒體《古鎮(zhèn)燈飾報》、《陶瓷視界報》以及提供給團供商的二級域名網(wǎng)上專賣店、全國各個區(qū)域的推廣隊伍，并采取適當?shù)臓I銷策略，解決這個問題并不難。中國團購聯(lián)盟可以從燈飾照明行業(yè)、陶瓷行業(yè)起步，不斷擴大至整個泛家居行業(yè)。

俗話說，頭三腳難踢。中國團購聯(lián)盟推出后的第一年能有多大的交易量？能否有效地解決團供、團購會員在交易過程中遇到的問題，比如用戶是否習慣網(wǎng)站的頁面，交易程序是否簡便，物流運輸是否方便、快捷？

因此，中國團購聯(lián)盟不僅要解決網(wǎng)上頁面設計與用戶體驗問題，更重要的是在線下梳理好團供、團購會員之間的關系，確立游戲規(guī)則（比如價格政策，物流配送，避免與團供方原有的渠道體系產(chǎn)生沖突，交易雙方的誠信，等等）。這些問題能否解決好，決定了中國團購聯(lián)盟能否取得成功。

一旦體系建設、渠道沖突、物流配套、信用等問題得到解決，團供、團購會員在這里嘗到的甜頭越來越多，一個以中國團購聯(lián)盟為核心的強大流通渠道也就自然而然地誕生了。

中國團購聯(lián)盟不純粹是一個B2B網(wǎng)站，而是一個依托強大的行業(yè)資源、媒體資源的線上線下互動交易平臺。它與阿里巴巴有所不同，阿里巴巴主要吸引國外中小買家和中國中小企業(yè)進行貿(mào)易，而中國團購聯(lián)盟則是依托其強大的資源聚攏中國泛家居行業(yè)的中小企業(yè)，在巨大的市場容量中通過渠道變革切割出一塊碩大無比的蛋糕。中國團購聯(lián)盟是龐大的國內(nèi)市場孵化出來的渠道巨獸，它有可能集成蘇寧、沃爾瑪和阿里巴巴模式，成為山姆會員店2.0版或阿里巴巴B2B升級版。

渠道創(chuàng)新離不開市場土壤

我們不妨從團供商（制造商）的角度審視一下中國團購聯(lián)盟。

對于數(shù)量眾多的燈飾照明企業(yè)而言，由于興邦產(chǎn)業(yè)旗下的媒體在業(yè)界擁有巨大影響力和號召力，即使沒有中國團購聯(lián)盟，每年向興邦產(chǎn)業(yè)繳納3萬～5萬元的會員費應該沒有什么難度。興邦產(chǎn)業(yè)只要號令一下，幾百上千家團供會員就會繳納數(shù)千萬元的會員費。興邦產(chǎn)業(yè)收取的會員費用來做什么，是進行宣傳推廣，還是完善渠道建設？其實這也不是核心問題，核心問題是：中國團購聯(lián)盟要修一條“高速公路”，讓寶馬和夏利在同一個水平線上獲益。

如何才能做到一點呢？興邦產(chǎn)業(yè)顯然有著自己的考慮。

其一，燈飾照明行業(yè)仍處于市場發(fā)育階段，眾多企業(yè)百花齊放，但總體規(guī)模都不大，像雷士算是規(guī)模比較大的，銷售額也只有二三十億元，而歐普為十幾億元，但它們也只是在行業(yè)內(nèi)叫得響的品牌，不是社會品牌，這個行業(yè)還沒有出現(xiàn)汽車行業(yè)的寶馬、奔馳、卡迪拉克之類的強勢品牌。

其二，照明行業(yè)的進入門檻不高，因此燈飾照明行業(yè)大多為中小企業(yè)，除十來家企業(yè)建有全國經(jīng)銷商網(wǎng)絡外，大多數(shù)企業(yè)為坐商。中山古鎮(zhèn)素有亞洲“燈都”之稱，其燈飾產(chǎn)量占國內(nèi)燈飾行業(yè)的60%，但這里的2300家生產(chǎn)企業(yè)，其中近80%沒有自己的營銷渠道。

因此，渠道在未來相當長的一個時期內(nèi)都將是國內(nèi)照明行業(yè)的短板。正如國內(nèi)知名教授、《領先之道》一書的作者陳春花所說：“渠道是中國先鋒企業(yè)成長中最關鍵的因素?！?/p>

其三，總體而言，制造商對中國團購聯(lián)盟之類的新興渠道是歡迎的，并且愿意參與新興渠道的建設，為自己的未來投資。因為它們知道，渠道混亂或者掌握在別的企業(yè)手中，制造企業(yè)的市場拓展之路只會困難重重。

對于泛家居行業(yè)而言，制造企業(yè)與流通企業(yè)的發(fā)展幾乎是同步的，因此不存在誰控制誰的問題，雙方是相互影響和互助發(fā)展的關系。正因為如此，泛家居行業(yè)的渠道創(chuàng)新才有了深厚的市場土壤。

因此，對于團供、團購會員而言，中國團購聯(lián)盟的強勢出現(xiàn)是一個值得歡迎的信號，因為它是對行業(yè)資源的整合，可以強化中小企業(yè)的分銷力量，并大大降低營銷成本，這將是企業(yè)之幸，產(chǎn)業(yè)之幸。

營銷渠道扁平化與E化

著名營銷實戰(zhàn)專家、和君創(chuàng)業(yè)營銷顧問有限公司董事長程紹珊指出，今天，伴隨著環(huán)境的變化與流通領域格局的變化，中國的營銷渠道環(huán)境正在發(fā)生翻天覆地的變化，企業(yè)渠道模式正在經(jīng)歷著前所未有的變革。主要表現(xiàn)為：以國美、蘇寧、沃爾瑪?shù)瘸壗K端連鎖賣場的崛起；傳統(tǒng)渠道商正日益分化，有的遭到淘汰，有的成為區(qū)域霸主；新型渠道模式的出現(xiàn)，呈現(xiàn)出多元化。

特別是網(wǎng)絡經(jīng)濟給人們賴以生存的經(jīng)濟環(huán)境帶來了深刻變化，企業(yè)的經(jīng)營模式正在發(fā)展根本性的轉(zhuǎn)變：從大規(guī)模生產(chǎn)到大規(guī)模定制；從產(chǎn)品經(jīng)濟到服務經(jīng)濟；從實體經(jīng)營到虛擬經(jīng)營；從互相競爭到雙贏合作。

在網(wǎng)絡經(jīng)濟條件下，面對企業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，企業(yè)的營銷渠道出現(xiàn)了新的發(fā)展趨勢。

零售商的地位越發(fā)重要。過去，許多企業(yè)認為，對目標市場全方位覆蓋、全渠道控制，是企業(yè)取得成功的必然做法。在市場經(jīng)濟發(fā)展的早期，商品供不應求，生產(chǎn)商由于能夠提供稀缺商品而在渠道內(nèi)處于支配地位，這種營銷方式是行得通的。但是，如今的市場格局發(fā)生了巨大的變化，營銷渠道的權力已經(jīng)由生產(chǎn)商移交給了零售商，零售商居于舉足輕重的地位，因為零售商有著更多的產(chǎn)品選擇，而且直接面對終端消費者。

渠道扁平化成為主流。傳統(tǒng)的渠道結構呈金字塔形，這種模式有許多缺點：廠家難以有效控制；效率不高，成本高；信息不能準確、及時反饋；廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行。因此，許多企業(yè)將銷售渠道改為扁平化的結構，即減少中間環(huán)節(jié)，銷售渠道越來越短。

網(wǎng)絡渠道顯現(xiàn)出優(yōu)勢?；ヂ?lián)網(wǎng)開辟了一個前所未有的網(wǎng)絡空間，在這個虛擬空間，人們可以進行測覽商品、訂貨、付款、交貨、廣告、市場調(diào)查等一系列商務活動。這種新型渠道具有極高的便捷性和透明度。供求雙方在網(wǎng)上交易，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)的成本，供求信息順暢。

因此，營銷渠道扁平化與E化在中國團購聯(lián)盟這里有著某種交集：一方面是中國營銷渠道變革的大趨勢和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需求，一方面具有網(wǎng)絡經(jīng)濟特征，它將有力地推動企業(yè)的經(jīng)營模式向網(wǎng)絡經(jīng)濟轉(zhuǎn)變。更為重要的是，中國團購聯(lián)盟的渠道E化完全迎合了企業(yè)營銷渠道的三大變革趨勢：聚焦零售商，扁平化，網(wǎng)絡交易。

然而從設想到現(xiàn)實，還有一段路要走。中國團購聯(lián)盟會成為另一個阿里巴巴或蘇寧嗎？或許中國團購聯(lián)盟在不久的將來會給我們一個明確的答案。