產(chǎn)業(yè)升級(jí)呼喚“ＮｅｗＢ ２ ＮｅｗＢ”

中國(guó)市場(chǎng)呼喚“NewB 2 NewB”廣東PAOS企業(yè)設(shè)計(jì)有限公司總經(jīng)理

吳正

B2B升級(jí)，離不開產(chǎn)業(yè)的升級(jí)和未來(lái)的大背景。從產(chǎn)業(yè)演進(jìn)的角度看，燈飾、陶瓷業(yè)與相對(duì)成熟的快速消費(fèi)品、通訊等行業(yè)相比，總體的產(chǎn)業(yè)規(guī)模不大。這導(dǎo)致的一個(gè)直接結(jié)果是企業(yè)數(shù)量眾多，經(jīng)銷商也眾多，消費(fèi)者對(duì)這些行業(yè)以及企業(yè)的品牌認(rèn)知度不夠高，消費(fèi)信息不對(duì)稱，而且從企業(yè)到經(jīng)銷商，整體經(jīng)營(yíng)比較粗獷，運(yùn)營(yíng)能力相對(duì)低下。

在泛家居行業(yè)有一個(gè)現(xiàn)象：在省會(huì)城市，能看到1000個(gè)企業(yè)品牌；到了地級(jí)城市，可能剩下300個(gè)左右；到了縣級(jí)城市，就只有50個(gè)；若到了鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，只剩下十幾個(gè)。造成這種現(xiàn)象的主要原因在于許多企業(yè)本身的營(yíng)業(yè)規(guī)模不大，無(wú)法支撐強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，所以渠道的覆蓋面不夠廣、縱深度不夠深。大企業(yè)則有實(shí)力將渠道下沉到縣鎮(zhèn)一級(jí)市場(chǎng)，由于逐級(jí)加價(jià)，渠道越往下沉，交易成本就越高，所以從某種角度講，中國(guó)的農(nóng)民比較倒霉，因?yàn)榻?jīng)過(guò)市級(jí)、縣級(jí)市場(chǎng)逐級(jí)加價(jià)，他們買到的東西比較貴，但他們的意愿卻是希望能買到物美價(jià)廉的商品。

產(chǎn)業(yè)的演進(jìn)大致要經(jīng)歷五個(gè)階段：產(chǎn)業(yè)的興起—產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段—渠道競(jìng)爭(zhēng)階段—品牌競(jìng)爭(zhēng)階段—資本競(jìng)爭(zhēng)階段。目前，絕大多數(shù)的中國(guó)產(chǎn)業(yè)，正處于從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段向渠道競(jìng)爭(zhēng)階段轉(zhuǎn)移的過(guò)程中。伴隨著一個(gè)產(chǎn)業(yè)的成熟，廠商之間的關(guān)系從原來(lái)簡(jiǎn)單的商品交易逐漸演變成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，直至出現(xiàn)新的渠道模式，整個(gè)廠商的博弈關(guān)系發(fā)生了質(zhì)變，例如國(guó)美、蘇寧的崛起，徹底逆轉(zhuǎn)了廠商關(guān)系。盡管如此，但總體的基調(diào)并沒(méi)有變，那便是從折損性競(jìng)爭(zhēng)逐漸向共生共贏階段轉(zhuǎn)變，因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程中，廠商之間的共贏基礎(chǔ)是趨同的，那便是如何更加貼近消費(fèi)者需求，和消費(fèi)者建立信賴關(guān)系。

在這樣的背景下，企業(yè)在產(chǎn)業(yè)的升級(jí)過(guò)程中遇到的所有挑戰(zhàn)和困境，實(shí)際上都是圍繞著渠道延展的。因此，在相對(duì)不太成熟的產(chǎn)業(yè)里孕育了新興渠道的機(jī)會(huì)也大大增加。早幾年，B2B模式不論是在美國(guó)還是在歐洲，都很難獲得成功，成功的基本上都是B2C模式，但是馬云在中國(guó)成功了。這和中國(guó)成為一個(gè)世界級(jí)制造市場(chǎng)、世界制造中心有關(guān)。但是，許多中國(guó)企業(yè)對(duì)國(guó)外渠道不熟悉，還有語(yǔ)言障礙，因此它們只能處于加工環(huán)節(jié)或者代工環(huán)節(jié)的末端。國(guó)內(nèi)廠商需要找買家，而國(guó)外的采購(gòu)商也需要在中國(guó)這個(gè)世界大工廠找到合適的賣家。這種雙向需求為以外貿(mào)作為突破口的阿里巴巴B2B模式提供了發(fā)展的前提條件。

數(shù)量眾多、依賴外貿(mào)的中小企業(yè)為B2B提供了生存的土壤，同時(shí)也意味著B2B必然會(huì)有升級(jí)的廣泛空間。因?yàn)锽2B模式不緊跟產(chǎn)業(yè)升級(jí)的步伐，極有可能被新的模式替代。

現(xiàn)有的B2B模式經(jīng)歷了三個(gè)層面的進(jìn)化：首先，解決了信息流問(wèn)題，能反饋供求信息；其次，保障交易背后的資金支付；最后，解決了物流問(wèn)題。盡管經(jīng)過(guò)了近10年的進(jìn)化，但現(xiàn)有的B2B平臺(tái)仍像一個(gè)大集貿(mào)市場(chǎng)，如果對(duì)應(yīng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的狀況，B2B必然會(huì)走向?qū)I(yè)化，變成推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的有力手段，甚至是變革的力量。因此，企業(yè)想進(jìn)行B2B升級(jí)就必須定位企業(yè)的使命，建立廠家和商家的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，把它變成產(chǎn)業(yè)進(jìn)步的推動(dòng)力量。也就是說(shuō)，B2B新模式意味著雙向集成經(jīng)營(yíng)，讓廠家與經(jīng)銷商變得更加強(qiáng)大。

B2B未來(lái)的發(fā)展方向集中在三個(gè)方面：其一是技術(shù)，因?yàn)榧夹g(shù)進(jìn)步能帶來(lái)很多創(chuàng)新的激發(fā)點(diǎn)，甚至技術(shù)本身就是一場(chǎng)革命，因此技術(shù)變革是引導(dǎo)B2B未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重要力量。其二是如何進(jìn)行資源整合，改變整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展環(huán)境和生態(tài)環(huán)境，讓參與其中的優(yōu)秀企業(yè)和商家能夠獲得更好的可持續(xù)發(fā)展的資源。其三是在中國(guó)市場(chǎng)上，可能會(huì)出現(xiàn)一個(gè)具有中國(guó)特色的新模式，這個(gè)新模式是立足于中國(guó)本土市場(chǎng)的“NewB 2 NewB”。

泛家居行業(yè)期待網(wǎng)上沃爾瑪

惠州雷士光電科技有限公司總裁助理

石勇軍

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的發(fā)展會(huì)經(jīng)歷一個(gè)產(chǎn)品—渠道—品牌—資本競(jìng)爭(zhēng)的階段。對(duì)于雷士而言，現(xiàn)在正在經(jīng)歷的是資本競(jìng)爭(zhēng)階段。在隱形渠道的開拓上，雷士也經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一個(gè)階段是產(chǎn)品推廣階段；第二個(gè)階段是設(shè)計(jì)師研討會(huì)；第三個(gè)階段是設(shè)計(jì)師沙龍。每一個(gè)階段的方式、方法、步驟都是不同的。

在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，很多企業(yè)采用的都是同樣的做法，但這對(duì)于設(shè)計(jì)師、消費(fèi)者、企業(yè)，都造成了一種感官疲勞。因此，不管是客戶或家裝設(shè)計(jì)師，都希望行業(yè)能出現(xiàn)一種新的模式或者態(tài)勢(shì)，提供更多的具有便捷性或者隱蔽性的新渠道。所謂的便捷性是指如何讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)能夠看到并且拿到企業(yè)的產(chǎn)品；而隱蔽性在整個(gè)設(shè)計(jì)師渠道里已是一個(gè)公開的秘密，設(shè)計(jì)師在幫助企業(yè)賣出產(chǎn)品的同時(shí)，也希望自己能在其中得到實(shí)惠和好處。

目前不論是燈飾還是其他泛家居產(chǎn)品，因?yàn)楣妼?duì)于這些產(chǎn)品的關(guān)注度十分有限，它們?cè)谑袌?chǎng)上的關(guān)注度、曝光度和見面率并不高。一般而言，普通消費(fèi)者對(duì)于這種產(chǎn)品的消費(fèi)頻率很低，有的消費(fèi)者一年甚至是一輩子才買一套燈飾。因此，中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟若是真正能成為類似于網(wǎng)上沃爾瑪?shù)慕巧粌H對(duì)照明行業(yè)，對(duì)整個(gè)泛家居行業(yè)的發(fā)展都能起到很大的推動(dòng)作用。因?yàn)樯碳液皖櫩拖Ｍ芤徽臼降刭?gòu)買產(chǎn)品，而從單一渠道購(gòu)買產(chǎn)品的方式會(huì)隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展逐步淡出。

雷士早在四五年前就嘗試著想建立一種新的渠道模式，整合幾家陶瓷或者家居廠商，進(jìn)行合作，一起設(shè)立大賣場(chǎng)，但在實(shí)際操作過(guò)程中面臨很多問(wèn)題和困境，其中包括資金投入問(wèn)題和利潤(rùn)分配問(wèn)題。由于不同行業(yè)面對(duì)的是不同的客戶資源和客戶對(duì)象，這就決定了在渠道的推動(dòng)過(guò)程中將存在很多障礙。中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟有力地規(guī)避了這些障礙，能很好地將泛家居行業(yè)聯(lián)動(dòng)起來(lái)，促進(jìn)企業(yè)相互之間向前推動(dòng)、發(fā)展。

阿里巴巴模式內(nèi)憂外患

廣州福旅營(yíng)銷咨詢有限公司創(chuàng)始人

張護(hù)明

馬云設(shè)計(jì)阿里巴巴，就是想把傳統(tǒng)的模式搬到互聯(lián)網(wǎng)上，相當(dāng)于建了一座商業(yè)城，里面有一間間小店，哪個(gè)商家有需要就可以租一間。但是當(dāng)搜索引擎出現(xiàn)后，這個(gè)模式被打破了。消費(fèi)者在百度、Google輸入關(guān)鍵詞，直接就到了商家的頁(yè)面，到了交易的頁(yè)面。這樣一來(lái)，阿里巴巴模式就存在一個(gè)相當(dāng)大的危機(jī)，可謂內(nèi)憂外患。對(duì)內(nèi)來(lái)說(shuō)，就是經(jīng)銷商造反。對(duì)外來(lái)說(shuō)，百度、Google一旦對(duì)阿里巴巴進(jìn)行屏蔽（實(shí)際上這個(gè)技術(shù)相當(dāng)簡(jiǎn)單），那么阿里巴巴的生意可能只會(huì)剩下30％。相關(guān)調(diào)查結(jié)果表明，無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，70％以上的網(wǎng)上買家都是通過(guò)搜索引擎，而不是通過(guò)收藏下來(lái)的域名自己進(jìn)入購(gòu)物網(wǎng)站。因此，搜索引擎已經(jīng)打破了傳統(tǒng)的模式，對(duì)電子商務(wù)的影響相當(dāng)大。

做電子商務(wù)，誠(chéng)信是最大的問(wèn)題。為了解決阿里巴巴的誠(chéng)信問(wèn)題，馬云開發(fā)了誠(chéng)信通，然后制定了交易規(guī)則。畢竟，信譽(yù)是電子商務(wù)的關(guān)鍵，但阿里巴巴只是提供了一個(gè)平臺(tái)給商家和買家，它并不負(fù)責(zé)其中的交易風(fēng)險(xiǎn)。雖然阿里巴巴有個(gè)評(píng)價(jià)機(jī)制，但卻把責(zé)任推給了買賣雙方。這算是馬云的一個(gè)高招，他不需要付出太多的成本。

阿里巴巴的經(jīng)營(yíng)模式跟浙江人的性格有很大關(guān)系，就是拿起價(jià)格的屠刀砍價(jià)，這樣一來(lái)，就有很大后遺癥。很多做出口貿(mào)易的企業(yè)老板就說(shuō)，在阿里巴巴上面做生意，價(jià)格太亂，導(dǎo)致報(bào)價(jià)基本上都是失控的。