Ｂ２Ｂ的升級與未來

阿里巴巴過時了？

由于全球經(jīng)濟不景氣，曾經(jīng)助阿里巴巴走向輝煌的網(wǎng)商們，在這個異常嚴峻的時刻，對這個互聯(lián)網(wǎng)巨人有了更多的期待，他們希望阿里巴巴帶來更多的訂單，不要有價格戰(zhàn)，但在阿里巴巴這個超大型B2B集貿(mào)市場里，這些簡單的愿望越來越難實現(xiàn)。

“我們需要更為穩(wěn)定的采購商客戶”，這是網(wǎng)商們的普遍心聲，但這種呼聲并不能得到響應。阿里巴巴的采購商來自全球各地，他們是誰？他們在哪里？他們想采購什么？要搞清楚這些問題需要耗費巨大的精力，以至于阿里巴巴無力也無暇找到他們，也就談不上促成他們向采購商下訂單。阿里巴巴并沒有改變坐商模式，它的3000萬供應商只能等客上門。從某種意義上說，阿里巴巴模式是營銷模式的一種倒退，只是它的先進性和顛覆性在于它將店鋪搬到了網(wǎng)上。

這還是當初網(wǎng)商們心目中神奇的阿里巴巴嗎？

阿里巴巴并沒有變，它的模式也還沒有過時，但它需要盡快升級。馬云希望能用一種放之四海而皆準的東西將天下網(wǎng)商一網(wǎng)打盡，這是他的宏愿，而且他也做到了，但問題是阿里巴巴涵蓋的數(shù)百個行業(yè)中，有許多行業(yè)在8年里發(fā)生了翻天覆地的變化，一直延續(xù)下來的簡單劃一的做法已經(jīng)很難滿足這些產(chǎn)業(yè)的差異化需求。

以燈飾業(yè)為例，8年前這個產(chǎn)業(yè)的總產(chǎn)值只有十幾億元，經(jīng)過不斷洗牌、整合、升級，而今的產(chǎn)值高達數(shù)百億元，并形成以廣東中山古鎮(zhèn)為軸心的龐大產(chǎn)業(yè)圈。這樣快速變化的行業(yè)還有很多，例如陶瓷、家具等。這些行業(yè)的企業(yè)正悄然從最初一錘子的坐商式買賣中脫身出來，逐漸向深入渠道的品牌運作模式演進。在這種產(chǎn)業(yè)整體升級的形勢下，依靠外貿(mào)、飽一頓饑一頓的訂單式銷售已無法給企業(yè)帶來大發(fā)展，企業(yè)更需要在傳統(tǒng)市場里有所作為。只有在傳統(tǒng)的市場語境中，企業(yè)才可以通過品牌溢價改變僅靠代工獲取微利的歷史，也只有根植于渠道，它們才能獲得跳躍式的發(fā)展，向一流企業(yè)邁進。

不過，在傳統(tǒng)的營銷模式下，市場資源總會向大企業(yè)傾斜，中小企業(yè)要獲得大企業(yè)的同等機會，需要在渠道上付出更多的努力。由于它們本身的規(guī)模不大，沒有能力支撐強大的營銷團隊，這使得它們的渠道覆蓋面及縱深度都不夠。“在泛家居行業(yè)，在省會城市，能看到1000個企業(yè)品牌；到了地級城市，可能剩下300個左右；而到了縣級城市，就只有50個；若到了鎮(zhèn)級市場，只剩下十幾個。”燈飾業(yè)營銷專家吳正喆所描述的是中小企業(yè)極度渴望卻無力深耕渠道這一急迫而又無奈的現(xiàn)實。

在這樣的背景下，企業(yè)在產(chǎn)業(yè)的升級過程中遇到的所有挑戰(zhàn)和困境，實際上都是圍繞著渠道來延展的。因此，在相對不太成熟的產(chǎn)業(yè)里孕育新興渠道的機會也大大增加。數(shù)量眾多、依賴外貿(mào)的中小企業(yè)為B2B提供了生存的土壤，同時也意味著B2B必然會有升級的巨大空間。盡管經(jīng)過了近10年的進化，但現(xiàn)有的B2B平臺仍像一個大集貿(mào)市場，如果B2B模式不緊跟產(chǎn)業(yè)升級的步伐，極有可能被新的模式替代。

中國團購聯(lián)盟試圖確定一種新的B2B標準，其立足點在于：將根植入泛家居產(chǎn)業(yè)的最深處，通過地面部隊，幫助供應商找來最有價值的團購客戶—經(jīng)銷商和家裝公司，并為其提供純凈、安全的交易氛圍，然后以此為基點，緊貼行業(yè)量身定制營銷與管理服務，并將之“落地”。無疑，它是在泛家居產(chǎn)業(yè)快速升級情況下應運而生的產(chǎn)物，看來，它彌補了阿里巴巴的短板，也解決了困擾泛家居行業(yè)中小企業(yè)的渠道問題。它的創(chuàng)建者姚曉宏聲稱這是“阿里巴巴的升級版”，并試圖挑戰(zhàn)它。他憑什么？他能實現(xiàn)嗎？