把握“四大”著力點 提升營銷管理能力

有這么一個諺語：一頭獅子帶領一群羊可以打敗一群由羊帶領的獅子。可理解為：無論在哪一個環(huán)境，一個團隊是否強大由它的領導人的能力決定。當你負責一個區(qū)域時，就是這個市場團隊的帶領人，你的領導能力將決定團隊的戰(zhàn)斗力。企業(yè)管理方面內容有：任務管理、政策和資源的分配管理、團隊的建設與管理、執(zhí)行力監(jiān)督、業(yè)績考核、激勵制度的建設與調整。隨著市場經濟現代化進程的加快、知識經濟時代的到來和“買方市場”格局的形成，市場競爭日益加劇。強化企業(yè)競爭力，提高市場贏占率，無疑成為企業(yè)的“第一要務”。而最關鍵的一環(huán)則是加強營銷管理工作，提升營銷管理能力，應從以下四個方面著力：

一、轉變營銷管理理念

企業(yè)要想立于不敗之地，除了提高勞動生產率、降低成本和提高產品科技含量外，更重要的是要轉變舊的營銷思想，樹立新的營銷理念。一是轉變“以我為主”的價值觀念，樹立“以客為主”的價值理念。把營銷管理的出發(fā)點從企業(yè)轉到客戶上來，從偏于計較每一項或短期交易盈虧和利潤大小的思維角度，轉向從消費者角度考慮問題，了解客戶需要什么，然后利用企業(yè)資源創(chuàng)造一種滿足客戶需求的產品，通過客戶的滿意獲得利潤，建立起企業(yè)與客戶之間的和諧關系，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。二是轉變單純競爭的思想，樹立“營銷競合”的理念。要屏棄“競爭就是要通過多種營銷方式和手段擊敗競爭對手”的傳統營銷思維，更多地強調市場集成經營，突出協同與創(chuàng)新，不斷聚合出新的市場競爭能力，獲得新的發(fā)展機會。三是轉變小市場營銷觀念，樹立大市場營銷理念。把營銷視角由區(qū)域轉向全國，由國內轉向全球，樹立全球化營銷戰(zhàn)略思維，把世界看成一個大市場，確立全球化的目標市場、產品規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略、推銷策劃。

二、創(chuàng)新營銷管理策略

企業(yè)要制勝新的經濟時代、提升企業(yè)核心競爭力，必須進行營銷管理策略創(chuàng)新。一是創(chuàng)新產品策略。通過產品創(chuàng)新來引導消費者需求。二是創(chuàng)新價格策略。新的經濟時代消費者享有充分的信息知情權，企業(yè)在定價時必須加大透明度，盡可能采用低價策略，以消費者接受為底線。實現價值的合理化和定價工作的簡捷化。三是創(chuàng)新渠道策略。促進渠道結構由金字塔式向扁平化轉變。采取一層批發(fā)、設立配送中心等辦法，直接面向經銷商、零售商提供服務，以減少通路層次提高企業(yè)和消費者的利益，增加品質保證；充分利用新的技術優(yōu)勢、信息優(yōu)勢和網絡優(yōu)勢，大力開展網絡環(huán)境下的電子分銷活動，實現分銷方式的根本改變，滿足消費者快速、便捷并富有個性的需求。四是創(chuàng)新促銷策略。重點是利用網絡的普及，在網絡論壇和新聞發(fā)送信息傳單等，使企業(yè)運用網絡與消費者進行交互式促銷。

三、改進營銷方式

一是加快傳統營銷方式向現代營銷方式改進。傳統營銷方式只能按照企業(yè)生產什么，就賣什么，只是提高產量，降低成本，生產優(yōu)質產品，并不斷對產品精益求精，或致力于產品的推廣和廣告活動，甚至強迫消費者購買等。而現代營銷方式則是以消費者或社會長遠利益為中心來確定企業(yè)的營銷方式，如市場營銷、綠色營銷、網絡營銷、整合營銷、關系營銷、錯位營銷、一對一營銷、親情營銷等全新的營銷方式，面對廣大消費者或者社會，提高企業(yè)產品在市場上的知名度，留住顧客，并為他們創(chuàng)造更多價值，以滿足消費者對產品求新、求變、求美、求舒適、求方便等需求。二是促進硬性推銷向整合營銷轉變。改收羅大批推銷專家，做大量廣告宣傳，夸大產品好處，對消費者進行無孔不入的促銷信息“轟炸”，如廣告大戰(zhàn)、降價大戰(zhàn)、硬性捆綁銷售等方式，為整合營銷，對產品、價格、銷售渠道、銷售促進、銷售力量、產品管理、市場研究工作實行最優(yōu)化組合，以達到企業(yè)的營銷目標；營銷部門和企業(yè)其他部門有機協調，創(chuàng)造一個最佳的工作環(huán)境，共同實現企業(yè)的營銷經營目的。三是變“廣告轟炸”為“親情營銷”。以消費者為中心，拿出企業(yè)的愛心，努力接近、關心、愛護顧客，奉顧客為企業(yè)的“衣食父母”，與顧客保持一種良好的友情關系。如企業(yè)建立個人或家庭檔案，保留消費者的消費記錄，以數據庫營銷方式不時給自己忠實的顧客帶來驚喜，運用良好的售后服務拴住顧客的心。四是推動營銷產品向營銷文化改進。有形產品看起來是市場中的主旋律，但隨著科技的進步、社會的發(fā)展，文化作為一種特殊產品已經開始逐漸被國外許多企業(yè)家或營銷專家所看好。隨著有形貿易的發(fā)展，無形貿易如文化產品也越來越多地被發(fā)達國家出口到世界各地，甚至隨有形貿易一起走出國門。文化營銷有時看起來比產品營銷還要重要。

四、鍛造營銷管理團隊

企業(yè)市場營銷能力的強弱關鍵：是否有一支優(yōu)秀的營銷管理團隊。打造一支強有力的、專業(yè)化的營銷團隊，要做到三個強化。一是強化整體參與意識。培育和增強企業(yè)員工，市場營銷管理人人有責、人人參與的意識。領導要帶頭，經常深入各主要市場，了解市場第一手情況，及時解決出現的各種問題，形成主要領導抓營銷，各部門促營銷的局面。部門要聯動，各部門要圍繞營銷開展工作，提供優(yōu)質快捷服務。員工要盡責，員工在出差、學習、旅游時都要對產品市場進行了解，收集市場信息和對產品進行宣傳。二是強化培訓提高。要有針對性地對營銷人員進行新思想、新觀念、新方法和計算機知識的培訓，提高職工的業(yè)務水平和專業(yè)技能；進行企業(yè)文化的培訓教育，塑造現代企業(yè)的良好形象。三是強化營銷人才引進。轉變觀念，掙脫從內部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才選拔意識，大力吸收現代化市場營銷人才。

現代企業(yè)的競爭，已不只是產品、資金、技術、品牌等方面的競爭，而是觀念的競爭，思維方式的競爭。實踐證明，一個觀念上的突破，往往會在我們面前打開一條通路，誰的思想解放在前，探索創(chuàng)新在先，誰就能贏得市場的主動權，搶先一步發(fā)展自己。觀念的更新加上良好的心態(tài)以及巧妙的營銷手段，將會使企業(yè)取得更大的成功。