試論商務談判中非言語交往的重要性

摘要：國際商務談判是跨國界的商務溝通，這種溝通是通過語言和非言語兩種形式的完美配合來完成的。“非言語”同語言一樣，都是文化的一部分。在不同文化中，非言語交際的形式并不完全相同。因此，要想進行有效的交際，在使用某種語言的同時就得了解說話人的手勢、動作、舉止等所表示的意思。

關鍵詞：商務交往；非語言交往；重要性

一、語言與非言語交際

1 語言與非言語交際的關系

非言語交際在交際中的作用是不可忽視的，Samova認為：“在面對面的交際中。信息的社交內容只有35％左右是語言行為。其他都是通過非言語行為傳遞的。”美國在這方面的研究還表明，在表達感情和態度時，語言只占交際行為的7％，而聲調和面部表情所傳遞的信息卻多達93％。因此，非語言交際是整個交際中不可缺少的組成部分。人們常說的儀態、舉止、談吐中前兩項都屬于非語言范疇。其實，人們交際時很大程度上都借助于非言語行為。近年來，國外對非言語行為的研究已發展到一個新的階段。出現了副語言學(Daralingulstics)、身勢學(Kinesics)、近體學(Proxcmics)等新興學科。所謂非言語行為交際，就是通過使用不屬于言語范疇的方法來傳遞信息、表達思想的過程。非言語行為作為信息、情感的載體。具有雙重性：一方面，其具有穩定性，是一種精密代碼(an elaborateand secretcode)；另一方面，又具有可變性。因為文字隨文化背景不同而各異。因此，脫離語言行為或其他的非言語行為，孤立地理解或應用某一非語言行為的做法往往難以奏效。

2 非言語在交際中的作用

了解了語言與非言語交際之間的關系，就不難理解非言語交際在跨文化交際中的作用。然而。值得注意的是，許多人認為，在跨文化交際中，要掌握的交際工具只是外語，他們比較注意語言交際的正確性、合理性和可接受性，卻容易忽略非言語行為的文化差異及其影響，結果在跨文化交際中文化誤解和文化沖突頻頻發生。其實，在跨文化交際中，非言語交際行為和手段比語言交際行為所起的交際作用則更不可低估。霍爾非常注意非言語交際的隱蔽性(in-visible aspect)，用“無聲的”(silent)來描述這一特征。目前，在行為學上存在兩個學派，一個是心理學派，主張非言語行為體現一定的感情色彩；另一個是交際學派，堅持非言語行為制約人際交往。但是，我們也必須注意到，非言語交際貫穿于整個交際過程之中，非語言交際最能反映一個人的真實面貌。

二、非語言交際禮俗的文化差異

交際行為由語言行為和非言語行為兩部分組成。交際禮俗包括這兩種行為的交際規范。文化不同。交際行為互有差異。商務交往也各有不同的交際規范。舉手投足之間往往就反映出不同的文化特征。這種特性的差異還常常引起文化誤解和交際障礙。在不同的文化中。非言語所表示的含義不一樣。因此，要用外語進行有效的交際．在聽別人說某種語言的同時還得了解說話人的手勢、動作等所表示的意義，這就是說既要“聽其言而知其行”．又要“觀其行而知其言”。

在商務交際中，人們應當注意體觸的方式以及體觸行為與人際關系的文化差異。例如，在社交場合。文化不同，體觸行為就有許多區別。在英語國家，一般朋友和熟人之間交談時，要避免身體的任何部位與對方接觸，即使是僅僅觸摸一下也可能引起不良的反應。因此，講話的人一般不喜歡別人說話時靠得太近，除非對方顯露出喜愛的表示。要求靠近一點。

除了輕輕觸摸外，再就是當眾擁抱的問題。在許多國家。兩個婦女見面時擁抱親熱是很普遍的現象。夫妻之間或久別重逢的親朋好友也常常互相擁抱。兩個男人是否相互擁抱，各個國家的習俗不同。俄羅斯、法國以及東歐和地中海沿岸的一些國家里．兩個男人見面后采用熱烈擁抱、親吻雙頰來表示歡迎。但在東亞和一些說英語的國家，男人見面一般只是握握手。除此以外，還有其他許多體觸行為。而作為交際者應謹慎對待，認真了解每一體觸行為的含義及其文化差異。

三、結語

在國際商務交往中，語言并不是唯一的手段，我們的表情(Fa-cial expressions)、手勢(gesture)以及身體其他部位的動作都會向對方傳遞信息，而且由于歷史與文化習慣不一樣，各國的身體語言的含義差異很大。因此，耍想成為一個成功的商務人員。必須正確地理解文化差異，堅持不懈地排除文化優越感；必須對交往國的非言語有所了解。只有這樣，才能成功達到交際的目的。