李悅：優秀展會彰顯主辦方的社會責任

在勵展的工作中，和領導者、團隊掌舵人、總經理這樣的詞匯相比，她更愿意別人形容她是團隊的輔導者，不論何時何地，李悅都秉承一樣的人文態度。她恬靜、從容，說話溫柔，具有親和力。熟悉她的人，都知道她為人特別低調，她認為自己沒有什么可談的，工作中的她，也只是團隊中的一員，沒有什么可高調的。聽著她不動聲色的描述勵展國際銷售部(ISG)中國區業務時，忍不住在形容她的定語里加上“能干、有思想、銳意進取”的詞匯。

角色定位：團隊輔導者

由于勵展博覽集團的全球展覽項目每年達500多個，因此，其機構設置與其他的展覽公司不同。勵展將國內展與境外展涇渭分明地區別開來，由獨立的機構、專職的人員進行運作。在中國，其外展工作就由勵展國際銷售部全權負責。

作為全球最大的展覽公司在中國的國際展會銷售掌門人，李悅帶領她的團隊成功地幫助眾多國內企業走出國門，進入全球關鍵地區的適合市場。我們的團隊只有11個人，要承擔70個海外展覽項目在中國的銷售工作。這些展會都是從勵展全球500多個展會中，有目的、有針對性的挑選出來的。對此，李悅謙虛地表示，由于能力有限，不可能覆蓋所有的項目。

在勵展的工作中，李悅把自己的角色定位成輔導者。她的理由是，每個人都有自己的工作方式，以及獨特的性格特點，在李悅看來，沒有必要凡事都按照自己的意思去做，“我可以給他們一些建議，只要事情最后能夠做成就可以了。”事實如李悅所說的那樣，作為展會的推廣者，李悅盡可能的幫助、支持團隊，給團隊更多的建議與輔導，幫助員工順利地把項目進行下去，此外，盡可能地開發每個員工的工作積極性，把員工的潛能最大化的挖掘出來。

加強團隊建設，提升團隊服務意識，這是每個公司都很注重的工作。李悅最主要的工作，除了對公司戰略發展進行規劃，與重要的合作伙伴溝通外，工作重點還包括建設好自己的團隊，提高整個團隊的服務水平。李悅與大家一起分享信息，分享經驗，分享成功和喜悅。

應該說，在人員培養和隊伍建設方面，勵展有非常完善的體制。每年初都會有一個個人發展計劃，計劃上會列出“公司今年要你做的工作，你去年工作效果怎么樣，”征求每個員工的意見，詢問他們希望公司給與什么樣的支持，需要接受什么樣的培訓，個人的職業發展方向等。公司會按照員工的需求和公司的實際情況來支持他們的發展。目前，整個團隊在李悅的領導下逐步成熟。

“除了我們自己的銷售隊伍，我們外延也有一個團隊，也就是我們的合作伙伴，他們幫助我們推廣展會，我們給他們一定的支持，優勢互補，這在很大程度上，使我們有能力完成項目。”實際上，ISG與合作伙伴保持著良好的關系，而合作伙伴的隊伍非常龐大，遍布全球。

可以看出，注重與合作伙伴的關系，是勵展集團一貫堅持的工作原則。“市場那么大，誰都不可能把市場獨占，一定要有合作。”李悅笑稱，企業贏，合伙伙伴贏，我們也贏，這三方面實現共盈的基礎上，才能實現可持續發展。

難忘經歷：企業社會責任

雖然李悅現在很少親自帶企業到國外參展，但是每次出展回來，項目部的員工都會與她分享出展過程的點點滴滴。在分享中，大家感同身受。同樣，分享過程中，總有一些瞬間讓人難以忘懷，總有一些場景讓人感動。

今年4月，在第37屆倫敦書展上，來自世界62個國家和地區的1550家出版商參展。國內一些知名的出版商參加了此次展會。中國國際出版集團率領新世界出版社、外文出版社和華語教學出版社等出版機構，利用此次機會，特設“感知中國”大型展臺，介紹北京奧運、西藏宗教文化與歷史、當代中國文學與生活以及漢語教學。除了推廣宣傳文化方面的產品外，讓更多海外的人了解奧運，了解西藏。此外，中國青年出版總社也在當天舉辦了大型攝影藝術畫冊《中國》首發式，該書結合中國自然風光與歷史文化，將中國最具代表性的自然和人文景觀一一收錄，畫面唯美，氣勢恢弘。

“我們的參展商很好的利用了這個平臺，使感知中國這個核心得以很好的演繹，而我們的展會平臺，促進了中西方文化的交流，這令我們感到很有成就。”李悅說時，開心之情溢于言表。

今年5月30日，勵展另一大出版業盛事——美國書展在美國洛杉磯舉辦。參展前中國青年總社等出版社臨時找到了ISG，尋求幫助。汶川地震后，他們把很多震后心理康復的書籍及時的運往災區，沒過多久就運完了。中國青年總社希望借美國舉辦書展的機會，舉辦一個新聞發布會，把震區的情況向國際新聞媒體公布并尋求幫助。而當時離展會僅剩下最后3天，實際上再去安排新聞發布會是不可能的。但是ISG中國區的員工并沒有放棄，及時與美國同事聯系，不斷的與各部門溝通協調。功夫不負有心人，在各方的努力下，終于把發布會安排妥當。由于發布會貼近當時的社會需求，現場達到了預想的目標。

而在展會現場，全面介紹中國四川汶川大地震后，中國軍民抗震救災情況的中英文畫冊《汶川!汶川!強震凝聚中國》亮相美國書展，吸引了眾多參觀者的目光。觀眾在為中國人民在巨大災難面前，不屈不撓的精神感動的同時，也對中國出版工作者的高效率印象深刻。

“通過我們展會的平臺，參展商的不懈努力，不僅起到了商業效果，而且還起到了很好的社會效應，可以說經濟效益、社會效益雙豐收。”李悅說。

工作方向：鎖定新市場

近年來，由于歐美國家經濟并不是很景氣，大家都在尋求新的經濟增長點，于是大家慢慢的把眼光轉向了“金磚四國”(中國、巴西、印度、俄羅斯)。勵展很早就預測到歐美市場的需求在減少，發展會放緩，為此，開辟了很多新興市場，在巴西、阿聯酋、俄羅斯都建立了自己的公司，引進了一批很好的展會項目。

眾所周知，在新興區域開拓展會，會存在一定的風險，包括環境、衛生、交通等問題。面對風險和問題，李悅是如何把工作順利完成的呢?李悅的答案是：把工作做細。只有事先考慮周詳，才能在現場盡量減少漏洞。由于現場還存在語言交流的障礙，所以必須事先把可能出現的問題安排妥當，從而做到無阻礙參展。

出口企業一旦走出國門，最容易碰到的是語言關，特別是新興市場，這對組展團隊的工作提出了更高的要求。目前，勵展擁有眾多能夠與客戶進行母語交流的雙語員工，幫助企業避免了在海外展覽中經常出現的諸多問題。此外，ISG中國辦公室還與當地的中國留學生聯系，組成一支預備翻譯隊。一旦展會現場需要，隨時動用預備隊。

除了負責展會現場的事務外，ISG還在展會后安排當地的考察活動，考察當地其他生產企業、零售批發中心等。通過考察，讓參展商能夠更了解當地市場以及用戶的需求。

在確保順利出展之后，又如何保證參展投資的利益最大化呢?對此，李悅表示，ISG同樣會在參展之前做一些準備工作。若參展商在當地有客戶，鼓勵參展商主動聯系客戶；幫助參展商與當地使館聯系，獲取一些信息，比如哪些買家需要采購中國的哪些產品。掌握了這部分的需求后，ISG幫助他們之間進行配對，什么樣的人需要什么樣的產品，參展商中哪些人有這些產品，從中搭建、配對，從而起到橋梁作用。

展會除了在渠道上，在平臺建立上也可以幫助企業。應該說，一個好的展會可以讓企業利益更大化。對此，勵展就提出了構建商業社區的想法，讓企業在社區中能夠充分的交流，形成不間斷的互動。不僅在展會現場面對面的交流，展后更需要交流；不僅在線上交流，在線下也要交流；不僅是人與人之間的交流，行業間也要交流。讓企業通過社區不僅可以得到展會資料，還可以進一步了解行業，確保參展商參展的利益最大化。

“畢竟新興市場大家不是很熟悉，所以一定要做的細致，不管是服務還是商業機會的創造。”李悅說。

問題面前：準備方案

出展中，有很多的不確定因素，比如貨物遭遇臺風，沒有運到等。現在經常發生并且影響比較大的主要有兩個問題：一是簽證，二是知識產權。

遭遇簽證問題，ISG中國辦公室的解決方法首先是提前做準備，盡早把人員安排下來，即使出現問題，也有應變的時間。其次就是準備預備方案。比如簽證被拒，那應該如何去及時的解決問題，保護各方的利益，達成平衡呢?

“我們設定一個時間段，在這個時間段之前，我們把他們的費用轉到下一屆展會，等于參展商下一屆可以免費參展。雖然在這個過程中主辦方利益有些損失，但是可以把損失降到最低。”李悅表示。

而產權保護問題，如今越來越嚴重。在歐洲舉辦的很多展會，很多都會遭遇知識產權的問題，而后果也很嚴重。參展商由于知識產權問題而無法參展，產品沒收，甚至有些業務員被傳訊，這是不能到了現場才臨時去考慮的問題。遭遇這些問題，主辦方又該如何操作?

ISG的做法是，展會前首先了解相關行業情況，組織國外專家到生產基地，給參展商進行相關培訓，告訴他們，哪些可帶，哪些不可帶，什么樣的行為已經構成了侵權行為，宣傳材料中應該如何來宣傳產品等，確保在展會現場不出現知識產權問題。此外，一旦遭遇問題，勵展還準備了自己的律師團，律師團在展外預備，有突發事情及時通知他們，從而幫助中國企業妥善處理和解決問題。

“國外的廠家都是有備而來，而中國企業在與對方進行協商中，會存在語言障礙，加上對當地法律知識不熟悉，所以我們要幫企業做好應急預案。”李悅表示，勵展將盡量減少這種事情的發生，一旦發生及時應對，盡量保護中國企業的合法權益。

遠景目標：最佳合作伙伴

“我們有一個發展遠景，即大家的共同目標，這是我們團隊建設中最主要的環節。”李悅告訴記者，ISG力爭成為國內開發國際貿易的合作伙伴，國內企業想要發展國外業務，第一個就想到勵展，成為他們全球貿易的最佳伙伴。

“這是我們對未來工作的一個發展目標，勵展上下都在逐步實踐。”李悅表示，實現這個目標，除了需要不斷提升參展商的參展體驗外，我們還必須實現參展商參展利益的最大化。

把參展當做一種體驗提出來，并努力讓參展商有一個順利的體驗，這是勵展集團對工作的要求。應該說，評價展會的好與壞，服務質量的高與低，主要在于客戶的體驗。其中服務態度，服務質量是基礎，需要在此基礎上完善服務流程。

目前，ISG對出展企業的服務遍及操作的每個流程，前期協助企業選擇合適的展會，從而滿足企業的出口需求，并隨時提供新市場、新展會的相關信息。一旦企業確定參展，從參展商填完報名表之后，勵展就派專人提供服務，根據參展國當地的特點，進一步提供實質性的支持及建議，比如展位搭建、位置的選擇，貨運、簽證、旅行安排等。甚至還會考慮到現場攤位中海報的大小。在展會現場，配備會講母語的服務人員，協助企業辦理與參展相關的所有事宜，包括布展以及時間安排。值得一提的是，勵展還將協助參展企業了解當地商業文化，對展會當地的各種運作方法、慣例與企業進行充分溝通，提供預備以及現場的客戶支持。

在服務流程上，ISG有一整套流程體系，包括展前、展中、展后，并且所有的流程都有一個備案。新員工來之后，也可根據流程馬上投入工作。在流程基礎上，每個流程再制定一個標準，每項工作如何操作，都有相應的標準和原則。比如員工給公司發函，電話溝通客戶的問候語，都有一個標準。通過調查，做一個客戶調查，再去改正服務的流程、標準和態度。

應該說，實現參展利益最大化，擁有很好的投資回報率，這也是勵展的價值主張。ISG要成為大家值得信賴的一個本地合作伙伴，不僅需要做到參展順利，還要給大家提供足夠的信息，實現組織回報率的最大化。

對李悅來講，發展遠景是個軟性指標。“勵展只有植根于中國市場，才能把好的商業機會，商業社區介紹給中國企業，同時把中國企業的需求，對勵展的要求，對市場信息的需要，隨時傳遞給我們，從而在企業的內心深處認可勵展，信賴勵展。”對于未來，李悅顯得信心十足。