電力市場營銷之我見

一、牢固地樹立以客戶為中心的經營理念，轉變思想觀念、樹立營銷意識

隨著電力買方市場的形成，客戶對服務質量、供電質量、價格水平等問題都提出了更多更嚴格的要求。服務水平的高低直接影響著一個企業的形象，為此企業全體干部職工，都應樹立客戶至上的服務觀念，急用戶所急，及時解決用戶的實際困難。我們要繼續堅持“人民電業為人民”的宗旨，讓客戶用上質優、價格合理、不間斷的電力，讓客戶感受到方便、快捷、滿意的服務。歸根到底還是國家電網公司倡導的“優質、方便、規范、真誠”，因此我們應不斷提高工作質量，注重市場研究，學習法律法規，研究國家政策，熟悉市場規則，勇于開拓市場，為電力客戶提供一流的服務。

二、正確把握電力營銷戰略的原則，選準目標、精心規劃

電力營銷是一種長期性的指導營銷全局的計劃和策略，它要求決策者具有打“持久戰”的戰略眼光，高瞻遠矚，不因一時一事的利益而損害企業長期的總體利益。企業制定的營銷戰略必須樹立風險意識和危機意識。不能盲目樂觀由于壟斷經營而帶來的暫時優勢，要體現出強烈的進取、開拓、創新和發展的精神，使電能銷售具有在能源市場競爭中立于不敗之地的長遠大計。

電力市場營銷戰略目標一般指供電企業資產經營目標或電力營銷業績目標。有一年期(短期)目標、5年期或10年期(中長期)目標。目前內容一般包括:購網電量基數及增長率;供電總成本；售電收入增長率;線損率;電費回收率:固定資產銷售率;勞動生產率等。確定這些目標要立足于企業現狀和發展形勢，選高了容易失去信心，選低了調動不了積極性，要選擇經過艱苦努力可以實現的營銷目標。

圍繞完成營銷目標而制定的規劃，應遵循以下幾個原則：轉變營銷觀念、建立營銷體系和市場營銷隊伍、積極開拓電力消費市場、開展供電需求側管理、完善和發展服務體系、規劃城鄉市場營銷管理秩序、開展全員促銷活動、在市場營銷中推廣技術創新。

三、建立以市場為導向的營銷管理體制和機制，不斷增強市場開拓和競爭能力

建立以市場為導向的管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務。建立和完善現代化的營銷管理系統。現代電力企業要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統的技術進步，盡快建立以信息網絡技術、計算機技術為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監督為一體的用電管理信息系統，抓緊電力營銷信息管理系統和負荷管理系統建設；全力推廣“一戶一表”工程，大力推進自動遠程抄表建設，完善自動化抄表系統，實現用電計量現代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負荷監控系統、配電管理系統和用電查詢系統，全面提高營銷管理水平。建立和完善全方位的營銷機制。應把現在的用電部門改為“營銷中心”，將“用戶”改為“客戶”，將管制用電改為推廣用電，將“用電管理”改為“客戶服務”，把“電力供應”轉變為“電力營銷”，把“坐等客戶上門申請用電”轉變為“上門推銷開拓電力市場”。同時，逐步把“先用電后收錢”轉變為“先收錢后賣電”，將“窗口”服務轉變為全員、全方位、全過程的“企業整體行為”，樹立起“優質服務＋優質產品=必勝”的觀念。建立和完善全方位的負荷管理機制。要建立用戶負荷預測信息網，及時分析用電負荷結構，最大限度合理、有效、充分地利用電力。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術，并提供咨詢服務。做好售后服務工作，定期進行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。

四、注重品牌創新，鍛造具有濃厚文化底蘊的企業晶牌形象

在社會主義市場經濟條件下，電力企業同樣需要大力進行品牌創新，只有樹立全新的品牌形象，才能開創電力企業改革與發展的新局面。山東聊城供電公司立足于地方經濟建設，服務于千家萬戶，傾力鍛造了具有聊城供電特色的“水城彩虹”服務品牌。商標圖案整體具有藝術美感，自由活潑，充滿活力，有現代氣息，寓意公司優質服務與時俱進，不斷進取，企業發展有著廣闊的空間和無限美好的前景。“彩虹”也代表電力“彩虹工程”，體現聊城供電公司將以規范、真誠、充滿愛心的優質服務，為聊城經濟社會發展和人民生活水平提高一貫努力的堅強決心和信心，永遠在企業與水城人民之間架設一道溝通、理解、支持、共贏的“彩虹橋”，讓“水城彩虹”供電服務品牌深入人心。“水城彩虹”以超越客戶期望，創造客戶價值的服務理念，優質、方便、規范、真誠、高效的服務方針和用心誠信服務、奉獻滿腔愛心、落實供電承諾、擔當社會責任的愛心服務為核心，有力的促進了現代化企業又好、又快發展。因此，開拓電力市場，需要企業樹立品牌意識、創新求實，精心打造獨樹一幟的電力形象。

五、深化改革，優化效益，為企業健康發展奠定基礎

把減人增效作為機制改革的突破口。一是實行體制性減人，將企業承擔的輔助性部門和社會性職能進行分離，與主業脫鉤“斷奶”;二是實行發展性減人，嚴把人員入口關，嚴格控制招聘人員數量及素質，形成高效合理的專業人員配置及完善的管理梯隊。另外要通過大力發展多種經營，吸收安置主業分流人員;三是實行科技性減人，通過提高自動化水平，逐步實現變電站有人值守無人值班;四是實行政策性減人，采取競爭上崗、雙向選擇方式，擇優錄用，最大限度地提高工作效率。要實現由行政管理機構向市場營銷管理職能部門轉變。供電企業內部機構的設置，要強化市場營銷功能和客戶服務功能。要把過去的用電行政管理機構改造改組為市場營銷管理的職能部門，要以市場營銷管理為中心設置經營機構。生產、財務、安監等部門要圍著營銷轉，而營銷又圍繞市場轉，營銷人員圍繞客戶需要轉。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風得到根本轉變，進而使職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識得到增強。

六、加強培訓，提高素質，為開拓電力市場培植人力資源

針對人員素質現狀，企業必須制定有效措施，加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務人員的挑選、培訓、激勵和考核，形成一支高素質營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。

建立高素質的營銷隊伍，一方面在選拔營銷人員時要高標準嚴要求，要舍得將文化、業務等素質好的人員優先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇；另一方面還應加強對營銷人員的教育培訓工作，既要進行營銷理論的系統培訓，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優秀的營銷服務人員走上領導崗位。

加快建設“一強三優”的現代化企業，為開拓電力市場配備主力軍。我們不僅要發掘現有人才潛能，積極培養人才，更新知識結構，更要通過各種渠道和手段來創建一支有理想、有抱負、講文明、講道德、責任心強的職工隊伍，為企業的發展注入活力，使企業永遠充滿朝氣。

綜上所述，隨著社會主義市場經濟的不斷深入發展，市場發展格局發生了巨大變化，從賣方市場逐步轉為買方市場，經營觀念也產生了較大轉變，這些變化都促進電力企業適應新的經濟形式的需要，從企業內部經營機制和思想觀念入手，轉軌變型，制定出相應的戰略發展計劃，擺脫舊的管理模式，形成獨具特色的市場營銷手段，在市場經濟中不斷推進。