如何構建與客戶關系管理相適應的企業文化

[摘 要] 不同的文化造成了不同的價值觀念和行為特征，文化的各種形態在企業內積淀，便形成了獨特的企業文化。優秀的企業文化是一種強大的精神動力、秘密武器，能夠有效地激發企業發展的內在動力，增強企業的凝聚力，提高企業對外的適應力，從而創造出巨大的物質財富。

[關鍵詞] 企業文化 客戶關系管理體系 企業整體價值

一、前言

“企業文化” 一詞是20世紀70年代末80年代初由美國學者提出的，可是實踐卻開始于日本。日本運用企業文化指導企業經營管理，并取得了成功經驗。然后，美國學者對日本的企業文化實踐經驗進行了調查、總結、研究，并在理論上加以概括，使之成為指導美國企業管理改革的重要理論。企業文化是企業員工的價值觀念、思維方式、道德準則、行為規范、風俗習慣以及在此基礎上形成的企業經營理念、指導思想、經營戰略、企業精神的總和。企業文化雖然不同于企業制度那樣對員工具有強制約束力，但作為企業全體成員共同遵循的行為準則，對企業的影響力非常大。

企業文化可以分為兩種，一種是積極向上的企業文化，它是凝聚人心、提升企業競爭力的無形力量和資本；另一種則是保守落后的企業文化，它是使企業背離市場和用戶、走向衰落的根源。企業文化總是隨著企業和社會文化的發展而不斷發展的，因此，企業文化的建設是企業的永恒主題。

二、美日企業如何構建企業文化

1.美國企業文化建設

尊重員工，倡導個人能力。尊重個人尊嚴和價值，提倡平等，給員工更大程度的工作自由，這是美國企業文化最大的特點。

“尊重員工人格，并給予他們充分的自由，讓他們自己證明自己，公司雇用員工不拘于某種成規條件。”這一直是微軟公司的信條。在微軟，公司對員工的著裝、行為舉止不加以限制，使員工感到輕松和快樂。微軟所有員工的辦公室都一樣大，下屬要見到他們的最高領導人“比爾”從來不需要經過多層的秘書群進行約見，所有員工都可以直呼老板大名“嗨，比爾”。甚至他們會在大廳里一把拉住比爾.蓋茨，“比爾，家里有事，借我點錢。” 在紐約州阿蒙克的IBM公司里，每間辦公室、每張桌子上都沒有任何頭銜字樣，停車場也沒有給領導預留位置。公司總裁小托馬斯說過，尊重人，信任人是IBM的第一宗旨。聯邦快遞公司設有“員工公平對待條例”，員工受到處分如覺得不合理，可以在7天內進行投訴，公司會成立一個“法庭”來判定，如果員工不滿意可以繼續向上告，這樣可以確保員工得到公平的對待。

獎勵創新，寬容失敗。美國是一個典型的市場經濟國家，在幾百年的發展中建立健全了競爭機制，從而塑造了美國人敢于冒險、勇于創新，樂于競爭的民族性格，也培養了美國人強烈的創新意識。IBM“有獎發明信箱”每年可收到10萬件以上的發明構想。3M公司的成功在于創新有絕招，3M不輕易扼殺一個設想，并且還能容忍失敗。“只有容忍失敗，才能進行變革，過于苛求，只會扼殺人們的創造性。”這是3M公司的座右銘，成功者受到獎勵，重獎，失敗者也不受罰。3M公司創始人諾伊斯最常用的一句口頭禪就是“別擔心，只管去做。”在加州硅谷，企業普遍推崇的價值觀就是“允許失敗，但不允許不創新”。獎勵創新，寬容失敗是美國企業保持活力的力量源泉，也是美國企業的成功之道。

堅持質量第一，顧客至上的經營理念。政府鼓勵企業提高產品質量，保護消費者利益。1987年，美國政府設立了“國家質量獎”，鼓勵自由貿易，給企業施加壓力，促使企業在提高質量，創造名牌上尋找出路。政府協同社會團體、輿論工具不斷灌輸質量與人類生存的關系，以多種方式提高人們識別商品好壞的能力。這些措施提高了人們對質量價值的認識和維護消費者權益重要性的認識，營造了良好的社會文化氛圍。麥當勞強調“顧客永遠是最重要的，服務是無價的”。公司規定，生菜從冷藏庫拿到配料臺上只有兩小時的保鮮期，過時則扔掉；顧客排隊等候時間不超過兩分鐘；顧客只要排一次隊就可以買到全部食品；依靠嚴格的質量標準和優質的服務，麥當勞得以獨領世界快餐文化之風騷。正是在這種價值觀的引導下，美國公司得以不斷開拓新的市場，企業競爭力也隨之不斷提高。

2.日本企業文化建設

強調“和為貴”的理念。“和諧”思想來源于中國儒家文化，傳到日本后在其社會政治、經濟、生活的各個領域都得到了很好的運用和有效的繼承，在企業中也發揮得淋漓盡致，它是日本企業成為高效能團隊的精神主導和聯系紐帶。松下幸之助認為：“事業的成功之首在于人和。公司上下能不能同心協力、團結一致，是企業成功與失敗的關鍵。”松下的理念和精神是其不斷發展的基石。

在日本企業內部非常重視上下級之間保持一種良好的人際關系。不論在工作中還是生活中遇到什么問題，后輩都可以找先輩談，先輩也會竭盡所能地為其排憂解難。當然，就像日本家庭的倫理道德觀一樣，當下屬的意見與上級發生沖突時，日本企業強調的是絕對的服從，以求達到和諧團結。另外日本企業往往強調集體的力量，即“和”的力量;此外，“和”也體現在使用禮貌用語，加強員工之間的相互溝通上。早上見到領導、同事要大聲說“早上好”;給別人添麻煩時要說“失禮了，對不起”;對于完成一件工作的人要說“辛苦了”;早上開早會時，大家一起高喊社訓或“努力、加油”之類的話語。通過禮貌用語的使用，公司內部形成了一種和諧的氛圍。所以在日本企業你看不到同事之間的爭吵，也看不到上下級之間的吹胡子瞪眼睛。此外，日本企業還追求與外部環境以及客戶的整體和諧，成功的企業總是力求與外部環境建立一種和諧、有序、暢通的關系。這種關系反映在企業文化中就構成了企業獨特的人文標識，它有助于企業樹立良好的企業形象，贏得良好的聲譽，取得社會的信任和支持。“豐田”的商標，三個外形近似橢圓形環巧妙地組合在一起，它象征著用戶的心和汽車廠家的心是連在一起的，相互信賴，和諧共存。

勤勉忠信。在日本企業里，把職業的勞動提升到了神圣義務的高度，認為懶惰是企業發展的最大危害。日本企業的員工基本上是伴著星光上下班，很多日本企業的員工都認為，日本企業對員工努力工作的要求已發展到了畸形的程度。當然這種對努力的過分要求并不僅僅針對普通員工和領導，甚至老板自己的勤奮努力也是大家有目共睹的。所以我們無法上綱上線地說是日本企業對員工勞力的剝削，這只是日本民族勤勉努力的文化特點對企業的一種根深蒂固的影響。

日本企業文化“忠信”色彩十分濃厚。員工忠于上司，忠于企業，企業忠于員工。日本的年輕人一旦進到一家公司，就把自己的命運與公司的命運聯系在一起。工作由公司安排，出差聽公司派遣，居住在公司的“家園”，休假則集體行動，結婚由上司主媒，退休的補貼由公司發給。企業是員工的“家”，“跳槽”現象也十分罕見。日本企業強調“歸屬感”，也要求員工對企業、對上司絕對地忠誠。

團隊精神。團隊精神是日本企業文化的靈魂所在。它要求員工重視企業團體的統一與和諧，尊崇企業共同體的價值，當個人利益與企業集團利益發生矛盾時，要對自我的私欲進行無條件的約束和控制。在日本企業中，團隊精神主要包括員工對企業的歸屬感，雇主與員工之間父子式的親情關系，協作精神三個方面。員工一旦進入日本公司，只要不違法或嚴重違反公司制度，只要公司不破產或進入蕭條階段進行裁員，一般都能在公司或與其相關聯的公司干到退休。一方面，使員工有安全感，不用擔心會輕易失業；另一方面，使員工對企業產生歸屬感，使員工的命運和公司的命運聯系起來。日本人普遍認為“一個好工頭必須像父親對待子女一樣對待工人。” 雇主對員工生活采取像父親一樣的態度，十分關心員工的婚喪嫁娶等與員工生活密切相關的事情。這樣一來，既拉近了雇主與員工之間的距離，也增強了員工對企業或雇主的認同。

協作精神。日本企業的協作精神主要表現在雇主與員工之間，以及員工與員工之間的配合和合作。雇主與員工之間的協作是指雇主與員工對企業發展和生產計劃的相互理解和溝通。員工與員工的協作是指在工作中的相互合作和相互配合，在生活上的相互關心、相互幫助，大家同舟共濟。所以日本企業非常重視對員工進行集體主義的教育，在企業內部形成巨大的整合力、強大的凝聚力和戰斗力。

以上美國企業文化和日本企業文化各有特點，尊重員工、鼓勵創新，團結協作等方面都值得中國企業學習和借鑒。

三、基于客戶關系管理的企業文化建設

客戶關系管理(Customer Relationship Management CRM)是一種旨在改善企業與客戶之間關系的管理機制。它實施于企業的市場、銷售、技術支持等與客戶有關的工作部門。目標在于通過提供快速、周到、優質的服務來吸引和保持更多的客戶，通過優化面對客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本。客戶關系管理的實施所關注的不僅是CRM系統的安裝、調試、培訓等工作本身，而是把更多的精力放在理念貫徹、思想融合，即企業文化體系的構建及貫徹上。成功地實施及應用CRM系統，必須要有與之相適應的企業文化做支撐，而怎樣從最高管理層至普通員工都能從思想和行為習慣上真正地聚焦在客戶身上，是實施CRM的精髓。

隨著中國對外開放程度的逐漸提高，通過管理創新來提升中國企業的競爭力已成為一個被廣泛討論的話題，而客戶關系管理(CRM)作為一種全新的管理模式，因為能夠真正圍繞目標客戶的需求來整合企業各方面的業務，為企業帶來實際的經濟利益而受到企業的青睞。根據發達國家CRM的實施經驗和效果，離開了企業文化的創新，客戶關系管理的實施將難以成功，企業文化是企業創新和發展的源泉，只有構建與CRM相適應的企業文化，通過對企業主導價值觀和經營理念的改革來推動客戶關系管理的實施，才能提升企業的競爭力。

企業是各項經營要素的集合，各個經營要素在企業價值中分別具有不同的作用，傳統企業管理理論中經營要素包括市場營銷、生產研發、技術支持、財務金融、內部管理，企業利用和駕馭這些要素的能力總和，就是企業的整體價值。傳統企業往往在這些要素方面大力挖潛，以提升企業的整體價值。CRM則要求企業將市場營銷、生產研發、技術支持、財務金融、內部管理這五個經營要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業外部資源來展開。企業在以前的市場競爭中，往往會形成一種以企業本身利益最大化為唯一目的的企業文化，這種企業文化因為能夠有效地使企業各項資源圍繞企業如何獲取更多利潤而展開，在很長一段時間內為企業的發展帶來了幫助。于是“以盈利為唯一目標”成為企業經營所恪守的一條定律，在這一思想指導下，許多企業為獲利自覺不自覺地損害客戶利益，客戶對供應商或品牌的忠誠度普遍偏低。我們都知道開發一個新客戶的成本是保留一個老客戶成本的5倍，企業這種以自身利益為唯一目標的作法極有可能會有如猴子掰玉米，導致老客戶不斷流失，自然企業的利益也會因此受損。CRM作為一個專門管理企業前臺的管理思想和管理技術，提供了一個利用各種方式收集和分析客戶資源的系統，也提供了一種全新的商業戰略思維。它可以幫助企業充分利用以客戶為主的外部商業關系資源，擴展新的市場和業務渠道，提高客戶的滿意度和企業的贏利能力。

四、構建與客戶關系管理相適應的企業文化方法探索

客戶關系管理有多層面的含義，其中首要的就是它代表了一種新型的管理理念和思想；在實施CRM的過程中，也一再突出強調人的重要性。這說明客戶關系管理對于企業文化的重視是自始至終的。現在，國內許多企業很重視客戶關系管理，卻忽視企業文化建設，導致員工和客戶對企業缺乏忠誠感，人才和客戶不斷流失，阻礙了企業的健康發展。那么，如何構建與客戶關系管理相適應的企業文化是擺在國內企業面前的重要課題。

1.實施企業文化變革，培育出有利于客戶關系管理戰略實施的企業文化

企業想要確保客戶關系管理戰略成功實施，離不開以客戶為中心、關注客戶的個性化需求等企業文化特征。因此，客戶關系管理戰略的實施，首先就意味著基于客戶的收益來重新界定企業的經營理念，創建客戶中心型組織。可以說，成功實施企業文化變革的企業，可以為順利實施客戶關系管理戰略掃清觀念上的障礙。同樣，當客戶關系管理理念導入時，往往會促使企業管理人員和全體員工重新深入地認識企業的內部與外部經營環境，從而為企業的文化變革帶來巨大的動力，使舊文化讓位于新文化。所以，企業必須實行二者的整合，對原有的企業文化進行改造，培育出有利于客戶關系管理戰略實施的企業文化。

2.借鑒日美企業文化，創建具有中國特色的企業文化

美國企業的尊重員工、倡導個人價能力，獎勵創新、寬容失敗的企業文化大大地調動了員工的積極性，激發了員工的創造性，從而使美國企業充滿著活力，提高了競爭力，為美國企業不斷開拓新的市場打下了堅實的基礎。勤勉忠信、團隊精神、協作精神是日本企業文化的精髓，大大地提高了員工對企業的忠誠感。人才的穩定，又促進了企業的發展。這些都是值得中國企業學習和借鑒的。許多中國企業的員工沒有歸屬感，時刻準備跳槽，企業留不住人才，嚴重阻礙了企業的發展，這不能歸咎于員工的好高騖遠，而是企業文化的缺失。企業只重視經濟利益，把職工作為創造財富的工具，這直接導致員工缺乏主人公的責任感，人才流失、內耗嚴重又使得企業失去了發展的基礎。其實，中國傳統文化源遠流長，不管是“為政以德”、“修身為本”、“齊之以禮”的管理思想，還是“仁、義、禮、智、信”的儒家思想，都對今天的企業文化建設有非常重要的借鑒意義。因此，參考日美企業文化，發揚民族傳統文化，結合中國具體實際，創造具有中國特色的企業文化是國內企業迫在眉睫的任務。

3.塑造和推廣基于客戶滿意的價值觀和大客戶文化

所謂“大客戶”，主要包括兩層含義:一是指客戶的范圍大，客戶不僅包括普通的消費者，而且包括企業的供應商、分銷商、經銷商和內部員工;二是指客戶的價值大小，因不同的客戶對企業的貢獻存在較大的差異，大約20%的優質客戶創造了80%的企業利潤。因此，企業應該通過樹立基于客戶滿意的價值觀和大客戶文化，通過贏得客戶滿意和忠誠來獲取更多的利潤，真正實現企業和客戶的雙贏。

4.追求超越，樹立不斷進取的企業精神

經過客戶關系管理系統的改進，企業的資源配置將得到全面優化，企業的核心競爭力也明顯地得到提升，從而空前增強了企業發展的實力和信心，在此基礎上，企業將會追求不斷前進和超越，樹立不斷向上、永不停息的企業精神。

5.重視整合，提高團隊合作意識

客戶關系管理系統對于企業資源和組織機構、業務流程的整合和集成是全面的，這將要求并促使企業內部從各部門的多頭作戰轉向團隊協作，從而提高企業的整體團隊協作意識。

6.保障效率，追求企業整體效益最大化

客戶關系管理系統將通過優化企業組織體系和業務流程，借助先進的技術工具和系統設備提高企業的運營效率，并追求企業的整體效率的動態最大化，這將促使企業全體員工樹立高度的效率觀念和整體的效益觀念。

7.以人為本，用先進管理思維和制度促進企業發展

企業實施客戶關系管理系統將突出管理者和員工能動性、積極性和創造性，利用先進的科學技術和管理工具、管理機制提高企業的經營管理水平，以人為本、以管理為本實現綜合效益。

8.培根植元、整體推進，提高企業發展的核心競爭力

企業實施客戶關系管理強調了從基本的企業資源入手，從基本的組織架構和業務流程優化入手，提高企業發展的基礎條件和核心競爭力，從各個方面整體的推進企業的發展，以核心競爭力的提升帶動企業長期、穩定、快速的發展。

總之，企業文化是一種反映現代化企業管理規律的理念，其中心是強調以精神的、文化的、物質的手段，滿足企業員工精神方面和物質方面的需求，以提高企業的向心力和凝聚力，激發員工的積極性和創造性，最終提高企業的經濟和社會效益。一個企業如果沒有形成其獨特的企業文化，其競爭力將大打折扣。而企業實施客戶關系管理，將切實改變企業的文化，我國企業必須構建與客戶關系管理相適應的企業文化。