生死６９６日

696天的啤酒經銷商生涯，讓我見識了人性卑劣的一面。在這樣的環境中，我無法成為一只白烏鴉，唯有放棄，以求得心靈的純凈與安然……

如果沒有遇見老孟，我們的生活會很平靜。

前年元旦，老公曾呆過很長時間的星辰啤酒公司的同事孟祥東來到合作市，他是星辰銷售分公司的業務骨干，此次受命前來開發甘肅市場。老孟曾是老公尊敬并信任的人，看到我們家的簡陋清貧，這個山東男人提議我們干脆當他的經銷商，保證能賺錢。

我們動心了，依據是：老公曾在這個公司工作過11年，他相信這個品牌，也相信老孟的承諾。然而，我們只看到公司表面的和諧，根本不知道公司下面的市場多么殘酷……

借債

那年夏天，在老孟的引薦下，我們見到了白銀市片區主管方麗。方麗是個精干率真的女子，我們一見如故。

在仔細詢問過星辰啤酒市場情況，又看過每日銷量報表之后，我們決定在白銀市做經銷商。決定既果斷又倉促，完全沒考慮自己是否熟悉啤酒行業，能否掌控經營局面，投資金額能否承受。

作為星辰公司的啤酒經銷商，首批必須進一車貨。與方麗溝通后，我們決定進1000箱純生啤酒，800箱優質啤酒，500箱易拉罐啤酒，一共是12.4萬元。再買輛面包車送貨，加上住房租金、庫房租金、流動資金，首批投資至少是18.8萬元，而我們所有的家當只有8萬元。

“上山擒虎易，開口借錢難”，求了一大圈，只有一個朋友愿意借給我3萬元。父母賠了老臉幫我們借到7萬元，年息還要一分五。經歷了這近乎屈辱的借債過程后，我再沒向人借過錢，也通過這些事我才知道，父母才是我們永遠的后盾。

為了一心創業，我們托親戚把兒子送到了奶奶家。送他上火車那天，天陰沉沉的，我們坐在臥鋪上陪他說了會兒話，我先偷溜了出去，老公隨后溜出來，火車開動后，孩子從鋪上跳下來，在過道上東張西望地找我們，發現我們在外面時，他絕望地將小臉貼在車窗上哭了，而站臺上的我早已成了淚人。

送走了孩子，我們馬不停蹄地把自己的房子租了出去，又花費3萬元買了輛面包車。9月3日，我永遠難忘的日子，我跟老公開著自己的面包車，拉著滿車的家當，駛向我們的財富夢想之地——白銀市。

白銀是個新興城市，外來淘金的人比本地人還多，第一個晚上，我們是睡在租來的清水房地上過的夜。夜里被硬硬的水泥地硌醒，又沉沉睡去。

滿懷憧憬的我們沒有想到，這竟然是苦日子的開頭。

打擊竄貨商

貨到了，但我們發現貨來自上海分廠，原來總廠的生產線無法滿足市場需求，而分廠的貨又銷不出去，公司就將分廠的貨發到我們這些偏遠城市。

2300箱啤酒，10個裝卸工從上午11點卸到下午6點。我們住的房子里堆滿了啤酒，高到房頂，看到這么多貨我滿懷喜悅，就等著發財了。第二天，我開始熟悉市場，老公負責送貨，我們每天去辦事處開晨會，然后帶領業務員鋪貨。

白銀市區人口20多萬，起初只有一家經銷商張新貴。當時純生啤酒進店價為78元/箱，因為張新貴沒有做市場維護，被另外一家竄貨商白發祥用70元/箱的價格搶走了一些店。辦事處希望利用我們牽制張新貴、打擊白發祥，這也是老孟帶我們來白銀市的初衷。

白發祥絕對是個人物，他能夠以極低的價格竄回總廠啤酒，在銷售上他不開發空白店，專以價格優勢搶張新貴最好的店。為了收服白發祥，方麗多次去談判，白都不肯就范。沒辦法，方麗決定趁張新貴、白發祥還不知道我們的情況下，渾水摸魚。

在方麗的協助下，我以開發新店為主，在A、B類店做展示，在商超打堆頭，在C類店張貼宣傳畫，經過我們努力，星辰啤酒的銷售逐漸有了起色，市場占有率從最初的40%達到70%。為了占領市場，讓營業員主推我們的酒，我按照方麗的指示，從各個銷售終端回收瓶蓋，每個瓶蓋1元錢，我們先墊付了13973元，方麗承諾日后報銷。

此間，我和張新貴沒有發生任何沖突，但我們的心腹大患是竄貨商白發祥。

為了打擊白發祥，我開始努力開展進店工作。一個有三個分店的A類店，我們的純生啤酒銷量原來是最好，后來因為送貨不及時、價格波動等問題，他們拒絕星辰啤酒入店。我先后跑了六次，他們才同意讓我的酒進店，條件是：要想長期合作，三箱酒必須一周內賣完。好在我事先做好了服務員的工作，三箱酒一天就賣完了。這家店后來成為我最好的店。

功夫不負有心人，我逐步收復了大部分被白發祥搶走的店，導致白發祥的貨賣不出去，幾乎過期。

搶店

就在我們跟辦事處合作愉快、銷量節節攀升之時，方麗卻被鬼使神差地調往武威市上任，換來了一老一小，老的叫胡磊，外號“狐貍”，小的叫楊濤。

“狐貍”掛著主管的名，還兼管各地回收瓶蓋的銷毀工作，辦事處日常工作主要由楊濤負責。兩人一到任，首先打聽哪里好玩，然后申請安裝寬帶，提出讓我們先墊付1000元寬帶安裝費，我們沒同意，楊濤很不高興。隨后二人又慫恿我們進貨，由于我們不缺貨也拒絕了。

因此，二人認定我們實力不夠，開始親近有實力的張新貴。

而我在當時卻做了一件蠢事：毫無保留地將自己掌握的店介紹給了楊濤，這成為他日后打擊我們的最好突破口。“狐貍”跟楊濤來到白銀市后，暴露了我，張新貴知道后很生氣，開始借助他們打擊我。

北方的冬天來得早，10月下旬就穿上了棉衣，白銀人喜歡喝白酒，即使在夏天，啤酒銷量也次于白酒，更別說冬天了。我和張新貴一天的銷量加起來都不到20箱，我們不進貨，“狐貍”和楊濤就沒有獎金，于是他們為了提升業績，又發展了兩家經銷商。

就這樣，小小的白銀市居然有了四家經銷商和一家竄貨商。

一個月后，我發現很多店的補貨既不是我的，也不是張新貴的。經過細致調查，我找到了貨源，也發現了送貨人——楊濤。原來他利用我先前向他毫無保留的介紹，開始搶我的店。

一天，楊濤開的送貨車從我面前呼嘯而過，我隨即打個出租車跟在后面，發現楊濤將貨送到了我新開發的超市里。我火冒三丈，沖上去把楊濤從車里拽出來，揮包便打。說實話，我走在大街上，所有人都認為我是一個優雅女性，從沒說過臟話，更別提動手了，結果被逼得在大街上打架。楊濤為了躲我，摔倒在馬路上，滾了滿身土，灰溜溜地跑了。

我逞了一時的痛快，卻給自己帶來無窮的后患。自從跟楊濤打架之后，我們徹底陷入孤立，沒有任何費用支持。為了徹底擊垮我，“狐貍”利用他銷毀瓶蓋的特權，虛報瓶蓋費用，把張新貴的瓶蓋費直接補貼，這樣張新貴的酒進店價格就比我的酒低很多。張新貴曾經從以前的經銷商手里買了一輛星辰啤酒的綠色依維柯送貨車，現在竟然在報紙上登出整版廣告，提示消費者要辨別真假，只有專車專送的才是正宗星辰啤酒……

從去年11月到今年1月，通過“狐貍”跟楊濤，我終于知道人性可以如此丑陋。

我竟然成了竄貨商

星辰啤酒公司每年11月份簽訂經銷商合同，去年11月29日，我連夜趕往蘭州辦事處。

星辰公司在總部共有五個啤酒生產廠，在全國各地還有三十多個分廠。銷售分公司只負責銷售總廠產品，七個地區營銷事業部負責銷售分廠產品。由于對銷售渠道沒有任何限制，生產品種幾乎一樣，致使分廠貨打總廠貨，營銷事業部打銷售公司，銷售公司各地區辦事處互相竄貨，市場一片混亂。

在辦事處，我見到了老孟和他發展的所有經銷商，我們坐在一起聊天，每個人都滿腹怨言。因為委屈太多，我當著老孟的面哭了，老孟說：“有問題好好解決嘛，打架有什么用？我會跟他們溝通的。”這是我最后一次見老孟，他滿臉滄桑，心神不寧。

臨近春節，很多終端主動提出結清賬務，我也趁此追討欠款。有一家海鮮館銷售情況很差，開業三個月一次賬也沒結，最后店老板還跑了，所有供貨商都傻眼了。這是我第一筆跑單的店，也是數額最大的——1344元。

我的酒保質期到2月14日，已經1月中旬，幸好春節來臨，是進入商超的銷售旺季。我通過給超市酒店補貨，共賣出500箱優質，300箱純生，350件易拉罐。直到臘月二十八的下午，賣得滴酒不剩，才踏上回合作市的路。算了算，沒有利潤，只賺了個飯錢。

年后，我開始在合作市的鄭志強那里進貨。合作市跟白銀市都歸蘭州辦事處分管，鄭志強1997年介入星辰啤酒，一直壟斷著甘肅地區的銷售。老孟到來后，在鄭志強的眼皮子底下發展了兩家經銷商，惹得鄭志強大怒，帶人砸了合作辦事處，一幫人火拼，還在警察局住了一夜。

我無力從公司打貨，鄭志強就讓我從他那兒分銷。楊濤和“狐貍”發現我的新貨后，又開始造謠我是最大的竄貨商，讓人苦不堪言。終于，去年夏天，白銀辦事處撤銷，劃歸武威市管理。從此后，我專注于維護手頭的好店，對于一些信譽不好的店，我拒絕供貨，或者非現金不供，這樣做非但沒減少銷售額，反倒減少了壞賬，提高了星辰啤酒在白銀市的品牌信譽度。

老孟之死

我沒有停止與蘭州辦事處協商報銷瓶蓋費用的問題，但是一直沒有確實的答復。

蘭州辦事處推脫的態度同樣引起其他經銷商的不滿。九個經銷商集體到公司總部索要費用，可當大家抵達總部時，蘭州辦事處便打電話給他們，稱只要回蘭州，所有問題都解決，如果不回來就銷毀原始證據，鬧個魚死網破。我那些老實的同行就害怕了，乖乖就范，結果還是被忽悠。

自從經銷商去公司總部鬧事后，總部發現老孟的賬務有問題，開始調查他。去年10月底，老孟下臺，被調到哈爾濱當經理助理。一個大男人給一個年輕女人當助理，面子上怎么能過得去？于是他回到公司總部，因為歲數大了，沒有合適的崗位安排，一直待崗。

今年春節，老孟突然死了。據說是在除夕之夜，為了解愁飲酒過量，腦溢血發作而死亡。我聽說后，難過地哭了，雖然我怨恨過他，但我還是希望他好好活著，畢竟生命比什么都重要。原來，老孟曾包養過幾個情人，為了貪圖享樂而在賬務上造假，最終作繭自縛。

自今年開始，蘭州辦事處被撤消了，整個區域由鄭志強獨家經銷，我也成為名正言順的分銷商。這一年，很多大酒店的老板都認可并信任我，讓搶店的人無計可施。對于小店，我們做好了新鮮度管理，建立檔案，承諾調換制度，夏天我給幾個銷售好的大酒店投放了展示柜。進一步穩固了市場地位。

我的孩子到了上學年齡，我不滿意白銀市的教育水平，考慮再三，不能為了自己的事業犧牲孩子的未來，于是決定撤回合作市。因為與其他經銷商的關系融洽，很快找到了接店人。

8月1日，我們正式離開白銀市，結束了經銷商生涯。賣了兩年啤酒，壞賬有5100元，其中跑店的有十家，合計4500元，墊付的13973元瓶蓋費也石沉大海。這兩年的經歷讓我見識了人性卑劣的一面，在這樣的環境中，我無法成為一只白烏鴉，唯有放棄，以求得心靈的純凈與安然。

當然，我也認清了自己：個性單純，意氣用事，太重感情，根本不適合創業?，F在的我在一家文具店打工，有以前積累的銷售經驗，當一名銷售員還是很合格的。

（文中公司、人物、城市名皆為化名）

編輯羅樂