大力發展小企業金融服務是工商銀行的戰略選擇

摘要：發展小企業金融服務，既是突破小企業融資“瓶頸”的客觀要求，也是商業銀行盈利增長的重要途徑。本文對工商銀行山東省分行發展小企業金融服務的做法進行了探討，闡明了戰略意義，并對下一步的發展進行了深入思考。

關鍵詞：小企業；金融服務；工商銀行；戰略

中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A文章編號：1674-2265（2008）11-0007-04

一、引言

小企業是我國社會主義市場經濟的重要組成部分。近年來，我國小企業實現了健康快速發展，在促進經濟增長、保持市場繁榮、擴大社會就業、增加財政收入和保障社會穩定方面發揮了重要作用。但是，小企業融資難是一個世界性的問題，微、小型企業，由于家底薄、實力弱、抗風險能力不足，很難從銀行得到資金支持。據有關部門統計，占我國企業總數99%以上的中小企業，其貸款額度僅占全部貸款的10%左右。

根據企業融資理論，在資本市場完全有效的前提下，考慮到融資成本和融資風險，企業外源融資應首選債權融資。從發達國家企業融資方式的選擇看，一般與該理論相吻合。但從目前我國大多數小企業的融資方式選擇看，盡管金融監管當局近年來試圖增加對小企業的信貸支持，但其實際效果卻未能盡如人意。內源性融資或直接融資仍然是小企業發展的最主要資金來源。小企業的發展資金，絕大部分來自于業主資本和內部留存收益，而公司債和外部股權融資等直接融資占比不到1%，銀行貸款占比大約在20%左右。因此，如何適應小企業的特點，不斷完善金融服務體系和模式，發揮金融支持小企業發展的積極作用，成為商業銀行的一個重要課題。

工商銀行山東省分行立足山東區域經濟發展的實際，將小企業金融服務作為全行發展的重要戰略，積極探索專業化的經營管理模式，不斷提升小企業金融服務水平，實現了與小企業的共同發展、共同繁榮。

二、發展小企業金融服務是工商銀行經營轉型的客觀需要

大力發展小企業金融服務，是工商銀行確定的重大發展戰略。在推進經營轉型的過程中，小企業金融服務具有不可替代的作用。

（一）大力發展小企業金融服務是順應山東經濟社會發展趨勢的必然要求

山東是傳統的以國有經濟為主要成分的大省，但近年來在省委省政府的高度重視下，中小企業、民營經濟不斷發展壯大，已經成為山東經濟的“三大亮點”之一。中小企業在全省經濟中的比重越來越高，對全省經濟社會發展的作用越來越突出。截至2008年9月末，全省中小企業個數超過55.5萬家，其中年營業收入過億元的民營企業2700多家。在2007年國家發改委、國家統計局公布的全國1000家最具成長性制造業中小企業中，山東以263家位居全國第一位。目前，山東中小企業、民營經濟提供了全省75%以上的城鎮就業崗位，安排了80%的農村轉移勞動力，中小企業完成了全省65%的發明專利、75%以上的技術創新、80%以上的新產品開發，逐步成為市場經濟中最具活力的組成部分。尤其是2008年以來，盡管受到了宏觀調控、匯率變動、市場波動等因素的影響，山東小企業仍然保持了良好的發展態勢，表現出較強的成長性。以外貿企業為例，1-9月份全省小企業出口總額538億元，同比增長32.7%，增幅提高了4.2個百分點。山東小企業的迅猛發展，蘊含著巨大的金融市場潛力。能否主動適應市場，在服務中小企業中發展壯大自己，事關工商銀行在山東市場中的地位和全行的未來發展。

（二）大力發展小企業金融服務是工商銀行實現可持續發展的必然選擇

長期以來，工商銀行主要服務于大企業、大項目、大客戶，但隨著國家投融資體制改革的不斷深化，這一發展模式將受到制約。一方面，融資渠道的多元化將會對銀行信貸市場，尤其是對大型、優秀企業的信貸市場產生明顯的替代效應，金融脫媒的趨勢將越來越明顯。而小企業的特點決定了銀行仍將是它解決融資問題的首要選擇，隨著小企業在經濟發展中的比重越來越高，地位越來越突出，工商銀行要繼續保持較快發展速度，增強可持續發展能力，就必須通過大力發展小企業業務，拓展新的增長點。另一方面，隨著利率市場化的不斷推進，利差收窄的壓力將越來越大，銀行獲利空間會進一步壓縮。小企業貸款雖然管理成本較高，但由于銀行與小企業在融資價格方面有較大議價空間，利率通常上浮，只要把風險控制在合理范圍，完全可以把小企業業務培育成新的利潤增長點。

（三）大力發展小企業金融服務是工商銀行分散經營風險的重要途徑

在過去相當長的一段時間里，銀行信貸經營存在貸款資本化的傾向，中長期貸款、大企業、大項目貸款比例過高，短期貸款、小企業、個人貸款比例過低。貸款的過于集中，使銀行潛在較大的系統性風險。這種風險可能會伴隨著國家政策調整、宏觀經濟波動或外部沖擊而爆發，對銀行經營產生較大影響。2007年以來，在國家從緊的宏觀調控形勢下，個別貸款大戶的風險控制問題已經向我們提出了嚴峻挑戰。與大企業相比，小企業股權結構簡單、資金鏈條清晰，且融資需求以流動資金為主，融資期限較短，信貸風險暴露比較充分、及時，累積信貸風險的可能性較小。就單個企業而言，小企業貸款額度較小，即便發生風險，與大企業的影響也不可同日而語。從山東小企業的情況看，近幾年小企業信用體系逐步完善，誠信意識逐步增強，金融生態環境逐步優化，總體違約率不高。工商銀行山東省分行自發展小企業金融業務以來，小企業的不良率始終控制在1%以下，濱州等地甚至始終保持著“零不良”。工商銀行在推進經營轉型的過程中，必須充分考慮自身經營結構、客戶結構的實際，將小企業作為重要的戰略客戶，將小企業服務作為重要的戰略業務，逐步緩釋和分散集中度過高的風險。

（四）大力發展小企業金融服務是工商銀行義不容辭的社會責任

從某種意義上講，中小企業、民營經濟能否健康快速發展，直接影響著農村改革發展的成效。金融是現代經濟發展的重要助推器。作為國家控股的大型商業銀行，工商銀行在服務三農、服務小企業發展方面可以大有作為，必須積極擔負起應盡的社會責任，全面樹立和落實科學發展觀，把自身的經營發展與國家戰略發展的目標任務結合起來，把履行企業的經濟責任與社會責任統一起來，更好地發揮資金配置作用，不斷增加對小企業的投入，促進經濟社會又好又快發展。

三、大銀行“做”小客戶同樣有所作為

一般來講，大銀行主要“做”大客戶，對小企業，大銀行能做好嗎？近年來，工商銀行山東省分行努力推動小企業金融業務發展，積極突破各種制度障礙和“瓶頸”，初步樹立起專業化的小企業服務品牌和市場優勢。實踐證明，大銀行同樣可以做小企業市場的領跑者。

（一）完善組織制度

小企業客戶有著不同于大中型客戶的特點，發展小企業業務必須建立一套適合小企業特點的、專業化的經營管理制度。在機構設置和經營定位上，明確支行以下機構網點以小企業和個人客戶為主要服務對象，著力構建各負其責、分工明確的分層服務體系，突出支行發展小企業金融業務的職責。為加強對小企業的金融服務，省行設立了專門的小企業機構和崗位。各二級分行和支行也根據自身業務量設立了相應的機構、配備了專職人員。將縣支行定位為區域性中小企業金融服務中心，重點面向小企業提供服務，并選擇33家中小企業經濟發達、管理水平較高的城區支行作為中小企業專業支行，專事中小企業金融服務。在考核機制上，將小企業業務發展納入全行經營績效考評體系進行統一考核，并不斷完善考核指標體系，加大考核權重。將二級分行行長確定為小企業業務的第一責任人，對業務發展不理想、達不到省行要求的，及時進行窗口指導和誡勉談話。在業務流程上，為適應小企業“短、頻、快”的融資需求特點，將業務審批權下放到二級分行，并允許管理基礎較好、風險控制能力較強的行，將部分業務審批權直接轉授到支行，減少了審批層次。同時改變原來沿用法人客戶的“集體審議制”，實行雙人調查、單人審查、雙人簽批的業務模式，并對各業務環節設置了時限要求，對審批效率進行剛性控制。在信貸管理制度上，突出小企業貸款的特點，力求靈活、適用、高效、便捷。小企業貸款難，難就難在對風險的評價與識別，即評級授信。為此，在深入分析小企業經營特征的基礎上，先后實施了《小型企業信貸管理實施意見》、《小企業法人客戶信用等級評定辦法》等一系列政策制度，改變傳統的以客戶評級為核心的一維評級體系，建立起全新的債項評級和客戶評級并行的二維評級體系，專門適用小企業評級。在授信環節，改變了原來主要按照企業信用等級、同業融資比例等內容進行計算的做法，主要根據銷售歸行情況、抵（質）押物價值和有效擔保核定信用額度，并根據不同的貸款方式進行分項授信，滿足了小企業的差別化需求。

（二）創新營銷模式

銀行對大企業的營銷，采取的是“多對一”模式，即多個部門、一個團隊共同服務同一客戶；而小企業客戶具有量大面廣的特點，是“一對多”的服務，一名客戶經理要服務多個小企業客戶。尋找和發展小企業客戶，必須采取與大客戶不同的辦法，從源頭抓起。對此，我們提出了“E式營銷”的理念，以核心客戶為中心，沿其產業鏈、產品鏈和客戶鏈無限伸展，著力開發大型優質客戶上下游配套企業、工業園區、專業市場、區域產業集群，實現了小企業客戶的規?；癄I銷，取得了事半功倍的效果。在營銷渠道上，注重與中小企業主管部門、工商、稅務、海關、行業協會等建立廣泛聯系，多渠道獲取小企業信息，通過與政府、企業、媒體聯手舉辦宣傳推介活動，樹立小企業金融服務品牌。在服務方式和內容上，注重以創新滿足客戶多元化服務需求。除融資以外，積極向小企業營銷推介結算、理財、電子銀行、銀行卡等產品，以綜合化營銷提升小企業客戶滿意度。針對小企業的特點，積極創新服務產品和抵押擔保方式，成功開辦了應收賬款質押、存貨質押、最高額抵押、擔保公司擔保等一大批新型業務，有效突破了小企業抵押擔保難的瓶頸，促進了業務發展。

（三）強化風險管理

一是堅持“以償定貸”的信貸原則。始終將償還來源作為貸款發放的首要標準，根據客戶有無償還能力，決定貸與不貸；根據客戶償還資金的多少，決定貸多貸少；根據客戶償還來源的時間，決定貸款期限；根據客戶償還能力的保證程度，決定利率高低。二是嚴把小企業的進入標準。判斷小企業的優劣，主要看經營實力和現金流量，看銷售歸行情況和產品是否有競爭力。擺脫對財務報表的過度依賴，做到“重實力不重賬表，重流量不重大小”。真正將產品有市場、有效益、有競爭力的企業納入服務范疇，而對于看不準或沒把握的企業，不盲目進入。三是強化小企業貸款的全過程風險控制。在貸前調查環節，堅持“四只眼”原則，由兩名客戶經理同時與客戶見面、訪談?？蛻艚浝硗瓿烧{查以后，由風險經理進行“換手操作”，辦理相關資料送審和貸款發放手續。在貸款審查審批環節，按照垂直獨立的風險管理體系要求，由省行派駐各分行的授信審批分部負責貸款審批，獨立作業。貸款審批發放由審批分部負責人和支行行長“雙人簽批”。在貸后管理環節，著力加強對小企業客戶的跟蹤監測，重點關注小企業銷售歸行情況和貸款用途、貸款到期前還款能力落實等方面，隨時掌握企業生產經營、資金變動等行為動態。四是建立小企業退出機制。不斷加大小企業貸款的結構調整力度，從顯性風險管理向隱性風險管理轉變。形成“營銷一批，發展一批，儲備一批，退出一批”的小企業滾動發展模式，始終保持小企業客戶的流動更新。

（四）加大資源投入

在信貸限額的分配上，優先保證小企業業務發展的需要，尤其在信貸限額緊張時，堅決避免“以大擠小”。在人力、財力、物力配置上大力傾斜，保持業務發展的充足動力。小企業業務開辦以來，每年都拿出專項資金，用于推動業務發展。在具體考核方式上，制訂了《小企業信貸業務專項考核辦法》，按照“發展、效益、質量”三項原則，將工資費用總額與小企業業務掛鉤，做到逐級考核、逐級獎勵。同時設置個人貢獻獎，對有突出貢獻的個人進行專項獎勵。在人力資源配置上，優先考慮小企業業務發展需要。近幾年通過推行客戶經理持證上崗制度，選拔了一批素質良好、業務過硬、經驗豐富的人員充實到小企業金融服務隊伍中，目前全行共配備小企業客戶經理800多人。

自工行山東省分行小企業業務開辦以來，小企業貸款年均增長70%以上，高于全部貸款平均增幅55個百分點；不良率始終控制在1%以下，低于全部貸款不良率1.18個百分點；小企業金融業務綜合收益比全行貸款平均收益率高20多個百分點。特別是2008年以來，小企業金融業務在前幾年的基礎上進一步加快發展，實現了規模、結構、質量、效益的同步提高。截至2008年9月末，有小企業融資客戶4080戶，較年初增加200戶，其中貸款戶2891戶，較年初增加104戶；小企業融資余額300.71億元，較年初增加59.45億元，其中貸款余額225.36億元，較年初增加47.74億元，增長26.88%；全行小企業貸款五級分類不良率僅為1%。

四、推進小企業金融服務必須走創新之路

山東小企業金融服務有著廣闊的市場空間。進一步推進小企業金融服務，突破發展過程中的瓶頸和障礙，必須以創新的思維積極改革現行管理體制和運作模式，建立一套更適合小企業發展要求的金融服務體系。

（一）大力推進理念創新，進一步明確發展戰略

小企業金融服務作為商業銀行的一項重要戰略業務，必將在經營中發揮越來越重要的作用。商業銀行未來新的市場增長點，將主要在小企業。因此，必須將發展小企業金融服務納入全行中長期戰略發展規劃，保證在整個銀行發展戰略中的一席之地。考慮山東小企業的發展趨勢，對小企業信貸的安排應適度放開，優先保證，并實行專項管理，逐步確立在全行信貸中的主導地位。

（二）大力推進機制創新，進一步增強經營活力

在經營導向上，繼續向小企業業務傾斜。不斷完善小企業業務專項考核辦法，繼續加大與二級分行行長經營績效考核掛鉤的力度。綜合考核分支機構和客戶經理發展小企業客戶的整體回報和利潤貢獻，著力改變傳統的適合大企業客戶的業績考評機制，建立與小企業業務發展相適應的考核體系。對小企業業務發展較好的二級分行和支行，進一步擴大轉授權。

（三）大力推進流程創新，進一步提高服務效率

小企業融資“短、頻、急、小”的特點，要求我們必須進一步改革和優化現有信貸業務流程，提高服務效率，降低管理成本。要在風險可控的前提下，盡量縮減不必要的環節和過程。嘗試實行押品、評級、授信、審貸“四位一體”初審與“專家”復核相結合的審查模式，積極推廣最高額擔保和循環貸款業務，探索差別化的小企業授權機制。同時，加快建設信貸業務處理中心，逐步集中后臺操作環節，提高信貸操作的專業化水平，提升工作效率和工作質量。

（四）大力推進產品創新，進一步拓展服務領域

從客戶實際情況出發，量身定做適應不同客戶特點的融資方案，真正做到“以客戶為中心”。針對小企業存貨、應收賬款資金占用的情況，重點發展基于原材料、產成品等物流的商品融資、存貨質押業務，基于優質大型企業應收賬款的國內保理、發票融資、賣方融資業務，提高信貸資產流動性，降低業務風險。積極探索小企業貸款證券化、信托理財、中小企業集合債券等新興服務領域。

（五）大力推進手段創新，進一步加強風險控制

嚴把貸款準入關，不斷完善小企業評級授信辦法，優化風險評估模型。在貸款審查審批環節，加大關于環保、節能減排、質量檢驗、產品安全等方面的評定標準，將企業產品的市場競爭力作為一條重要衡量指標，優先支持擁有自主創新能力的小企業做強做大。堅持大膽創新，積極探索針對小企業特點的風險管理模式和手段。在貸后管理方面，針對小企業經營異常時出現的各類風險信號和苗頭（比如開工不足、用電減少、工人放假、拖欠工資、欠繳社保、存貨增加等），研究建立一套風險預警機制，實行分級預警、動態管理。

（六）大力推進制度創新，進一步增強風險補償能力

小企業貸款由于規模小、周期短，風險暴露相對較快，現行風險撥備制度不能完全適應業務發展的需要。應考慮建立針對小企業貸款的專項撥備制度，在小企業貸款質量認定、撥備計提方面進一步縮短工作周期，形成對小企業信貸業務風險處置的快速反應機制。并給予基層行一定的貸款核銷自主權，實際發生貸款損失時，及時核銷，增強發展后勁。同時，要加強與政府、保險公司等機構合作，建立多層次、多渠道的小企業貸款風險補償基金，形成推動小企業發展的合力。

參考文獻：

[1]沈榮勤：《轉變商業銀行經營模式大力發展中小企業客戶》，《中國金融》2005年第15期。

[2]劉克儉等：《中小企業融資難與銀行作為問題研究》，《濟南金融》2007年第2期。

[3]王麗麗：《提升我國商業銀行服務品質的對策研究》，《金融理論與實踐》2008年第9期。

（編輯 代金奎）