論氣質(zhì)對(duì)商務(wù)談判風(fēng)格的影響及對(duì)策

[摘要] 人是商務(wù)談判成功的決定因素。商務(wù)談判人員的氣質(zhì)對(duì)商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成敗都有著較大的影響。本文對(duì)商務(wù)談判人員氣質(zhì)的含義與類型，不同氣質(zhì)類型的心理特征及談判風(fēng)格進(jìn)行了分析，并針對(duì)不同氣質(zhì)的談判者提出了相應(yīng)的對(duì)策。

[關(guān)鍵詞] 氣質(zhì) 氣質(zhì)差異 商務(wù)談判

一、氣質(zhì)的含義與類型

商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)交往各方為了尋求和達(dá)到自身的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，彼此進(jìn)行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系并設(shè)法達(dá)成一致意見(jiàn)的行為過(guò)程。談判各方真實(shí)的需要、動(dòng)機(jī)、興趣隱藏在內(nèi)心深處，我們很難發(fā)現(xiàn)。但是從人的表情、言語(yǔ)、行動(dòng)的外在表現(xiàn)中能發(fā)現(xiàn)其內(nèi)心的秘密，而這些正是氣質(zhì)理論研究的內(nèi)容。氣質(zhì)是指在人的認(rèn)識(shí)、情感、言語(yǔ)、行動(dòng)中，心理活動(dòng)發(fā)生時(shí)力量的強(qiáng)弱、變化的快慢和均衡程度等穩(wěn)定的動(dòng)力特征。氣質(zhì)是與生俱來(lái)的，這些特點(diǎn)受個(gè)體生物遺傳制約，一般情況下改變起來(lái)比較困難，所謂“江山易改，秉性難移”，其中的“秉性”就是指氣質(zhì)。氣質(zhì)的“天賦性”和“穩(wěn)定性”為成功進(jìn)行商務(wù)談判開(kāi)啟了一個(gè)新的研究視角。

根據(jù)人的心理活動(dòng)進(jìn)行的速度、強(qiáng)度、指向性等方面特征，從而構(gòu)成代表一定組織結(jié)構(gòu)的不同氣質(zhì)類型。公元前5世紀(jì)，古希臘著名醫(yī)生希波克拉特提出了4種體液的氣質(zhì)學(xué)說(shuō)，把氣質(zhì)類型分為四種不同的基本類型：即膽汁質(zhì)，多血質(zhì)，粘液質(zhì)，抑郁質(zhì)。目前，這四種氣質(zhì)類型的名稱被許多學(xué)者所采納，并一直沿用到現(xiàn)在。

二、不同氣質(zhì)類型的心理特征及談判風(fēng)格表現(xiàn)

1.膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的心理特點(diǎn)是：直率熱情，精力充沛，情緒易爆發(fā)，脾氣急噪，反應(yīng)迅速，心境變化劇烈，具有外傾性。屬于膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的談判人員被稱為“興奮型”選手。其談判風(fēng)格通常表現(xiàn)為：說(shuō)話速度快且聲音洪亮，通常伴有夸張的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言；對(duì)談判對(duì)手提出的問(wèn)題和條件，通常迅速給予答復(fù)；該氣質(zhì)談判者經(jīng)常以極大的熱情投入到談判中來(lái)，但缺乏耐心，當(dāng)與談判對(duì)手發(fā)生糾紛時(shí)，經(jīng)常和對(duì)方爭(zhēng)的面紅耳赤；該氣質(zhì)類型有駕馭對(duì)手的欲望，而不善于考慮是否能做到，商務(wù)談判中常常堅(jiān)持己見(jiàn)，但理解問(wèn)題容易粗枝大葉；談判中不喜歡含糊其辭，如果他們希望達(dá)成這筆交易，就會(huì)明確表示自己的意愿，一旦看好我方的商品或技術(shù)，能迅速達(dá)成意向并很快完成簽定合同行為，有時(shí)甚至從口袋里拿出一份早已擬好的合同讓你當(dāng)場(chǎng)簽約；如果談判環(huán)境不如意或受到對(duì)方的怠慢，會(huì)激起他們煩躁的情緒和強(qiáng)烈的反感，有時(shí)出現(xiàn)不理智的行為甚至?xí)a(chǎn)生沖動(dòng)性的簽單。

2.多血質(zhì)氣質(zhì)類型的心理特點(diǎn)是：敏感但不持久，精力易分散，活潑好動(dòng)，反應(yīng)靈敏，樂(lè)于交往，注意力易轉(zhuǎn)移，興趣和情緒多變，具有外傾性。屬于多血質(zhì)氣質(zhì)類型的談判人員被稱為“活潑型”選手，其談判風(fēng)格通常表現(xiàn)為：談判過(guò)程中跟人說(shuō)話表情豐富，語(yǔ)言具有表達(dá)力和感染力，很容易對(duì)談判對(duì)手產(chǎn)生好感；由于善于交際，能以較多的渠道獲得談判的信息，但因其興趣與目標(biāo)往往因?yàn)榭蛇x擇的條件過(guò)多，容易轉(zhuǎn)移或一時(shí)不能舍??；喜歡攬事情，談判桌上經(jīng)常會(huì)出于好心答應(yīng)超出自己能力范圍的事情，喜歡到處說(shuō)，所以公司的秘密被活潑型的掌控后，是非常危險(xiǎn)的；對(duì)談判環(huán)境有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，易于與談判對(duì)手進(jìn)行溝通，容易接受新事物，也容易見(jiàn)異思遷而顯得輕?。灰懔Σ粡?qiáng)，如果談判不順利，熱情馬上就會(huì)消失。

3.粘液質(zhì)氣質(zhì)類型的心理特點(diǎn)是：反應(yīng)緩慢，考慮問(wèn)題全面，沉默，善于克制自己，情緒不易外露，注意力穩(wěn)定而不容易轉(zhuǎn)移，偏內(nèi)傾型。屬于粘液質(zhì)氣質(zhì)類型的談判人員被稱為“安靜型”選手，其談判風(fēng)格通常表現(xiàn)為：談判過(guò)程中比較冷靜，不易受對(duì)方宣傳、勸說(shuō)的干擾，喜歡通過(guò)自己的觀察和比較來(lái)做出行為決策；而對(duì)新事物往往持審慎態(tài)度，惰性使他因循守舊，表現(xiàn)出倔犟、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié)不足，在交易中很少讓步，討價(jià)還價(jià)的余地不大；對(duì)自己熟悉的工作表現(xiàn)出高度熱情，堅(jiān)定地執(zhí)行自己已經(jīng)做出的決定，而不容易適應(yīng)新的工作和環(huán)境；嚴(yán)格恪守既定的談判程序和制度，不作空泛的清談，遇到不愉快的事也不動(dòng)聲色；在交易過(guò)程中往往準(zhǔn)備得很周到、很具體，喜歡掌控細(xì)節(jié)，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反復(fù)推敲，如果談判對(duì)手準(zhǔn)備不足，往往會(huì)引起他們的反感和不滿。

4.抑郁質(zhì)氣質(zhì)類型的心理特點(diǎn)：富有幻想，懷疑，敏感怯懦，情緒體驗(yàn)深，穩(wěn)定而不易表露，有時(shí)近于呆板，易傷感，孤僻，善觀察細(xì)小事，容易恐懼。屬于粘液質(zhì)氣質(zhì)類型的談判人員被稱為“抑制型”選手，其談判風(fēng)格通常表現(xiàn)為：在談判時(shí)往往考慮比較周到，對(duì)周圍的事物很敏感，能夠觀察到對(duì)手不易察覺(jué)的感情、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等細(xì)微變化和反應(yīng)；談判中常常顯得信心不足，在談判中顯得態(tài)度模糊，用詞言語(yǔ)多是模棱兩可，少有直接明確的回答，即使同意對(duì)方的意見(jiàn)，也不直接地表達(dá)；商務(wù)談判中關(guān)鍵時(shí)刻缺乏果斷性，優(yōu)柔寡斷，一方面表現(xiàn)出缺乏進(jìn)攻的主動(dòng)性，另一方面又對(duì)別人的宣傳或介紹不信任；多愁善感，對(duì)談判中遇到的挫折體驗(yàn)很強(qiáng)烈，如果談判沒(méi)有取得成果，會(huì)感到很大的痛苦，也易于消沉。

三、針對(duì)氣質(zhì)差異的談判對(duì)策

1.在商務(wù)談判中，面對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人膽汁質(zhì)類型的談判對(duì)手，談判開(kāi)始階段采取馬拉松式的戰(zhàn)術(shù)，拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候，再反守為攻，攻擊弱點(diǎn)，以柔克剛；同時(shí)應(yīng)注意策略地控制談判進(jìn)程，以求談判能取得成果，在談判中，可以針對(duì)他們對(duì)成功期望高，急于求得談判利益，喜歡贏的感覺(jué)，可應(yīng)適當(dāng)尊重其意見(jiàn)，讓其適當(dāng)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使其有獲勝的心理滿足，但關(guān)鍵點(diǎn)不能輕易讓步，同時(shí)也利用其追求成果的心理爭(zhēng)取其做出讓步。

2.在四種氣質(zhì)類型中，多血質(zhì)的對(duì)手是我們公關(guān)的最好的對(duì)象，他們最易于與談判對(duì)手進(jìn)行溝通，他們會(huì)和你談一些雙方感興趣的事情，他們很看重長(zhǎng)期的合作并十分愿意同你交朋友，這類人士很難拒絕別人的要求，我方應(yīng)抓住其喜歡攬事情和保密意識(shí)低的特征，讓其充當(dāng)我方的“說(shuō)客”和“信息員”，最大爭(zhēng)取于我方有有利的條件，同時(shí)對(duì)其熱情的態(tài)度不能掉以輕心，謹(jǐn)防對(duì)方使用“反間計(jì)”，以防止掉入人際關(guān)系的“陷阱”里去；此外，談判開(kāi)始階段可以采取“寵將法”，使雙方關(guān)系迅速升溫，創(chuàng)造出和諧愉快的氛圍，以不重要方面的妥協(xié)讓其心向神往，然后，可以采取“聲東擊西”、“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”的策略，趁機(jī)達(dá)成有利于我方的重要條文。

3.粘液質(zhì)是堅(jiān)持而固執(zhí)的談判對(duì)手，不要試圖通過(guò)公關(guān)手段與他們改善談判氣氛，也無(wú)需寒暄與過(guò)分的熱情，他們不習(xí)慣這種談判方式；和此類型者談判一定要有充足的前期準(zhǔn)備，在談判的過(guò)程中絕不允許模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則對(duì)方很有可能會(huì)強(qiáng)行終止談判；要抓住談判對(duì)手反應(yīng)緩慢的行為特征，加快談判的進(jìn)度，我方要多頭出擊，不斷制造新情況、新問(wèn)題、新麻煩，讓對(duì)手沒(méi)有時(shí)間也沒(méi)有可能通過(guò)自己的觀察來(lái)做出行為決策；要抓住對(duì)方知識(shí)盲點(diǎn)加以利用，因?yàn)閷?duì)手會(huì)自以為是，固執(zhí)地執(zhí)行自己已經(jīng)做出的錯(cuò)誤決定；他們的談判風(fēng)格欠靈活，有時(shí)候會(huì)對(duì)某個(gè)問(wèn)題過(guò)分固執(zhí)，反而會(huì)影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要我方去引導(dǎo)對(duì)方共同創(chuàng)造價(jià)值。

4.針對(duì)“抑制型”選手的策略。首先，這類氣質(zhì)的談判者最顯著的特點(diǎn)是：無(wú)論交易金額的大小，總是要在慎重考慮后才能夠決定，所以要抓住對(duì)方敏感多疑的心理展開(kāi)我方強(qiáng)大的公關(guān)攻勢(shì)，通過(guò)權(quán)威機(jī)關(guān)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)證明我們的資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等是沒(méi)有問(wèn)題的；其次是簽訂合同要給對(duì)方充分的考慮時(shí)間，最好先讓對(duì)方來(lái)了解一下我方談判代表和企業(yè)，同時(shí)要大膽鼓勵(lì)對(duì)方提出有疑慮的問(wèn)題，并詳細(xì)予以解答和分析，借以打消他們害怕上當(dāng)受騙的心理；最后要抓住該氣質(zhì)類型害怕失敗容易恐懼的心理，軟硬兼施，如果對(duì)方總是對(duì)談判持懷疑態(tài)度，可強(qiáng)行終止談判以增加其挫折體驗(yàn)，逼迫對(duì)方重啟談判。

總之，通過(guò)商務(wù)談判人員氣質(zhì)的研究，有助于預(yù)見(jiàn)談判對(duì)手處理問(wèn)題的方法，有助于找到對(duì)手的弱點(diǎn)和溝通渠道，針對(duì)氣質(zhì)差異采取靈活而有效的談判策略，尋找達(dá)成協(xié)議的最佳途徑，取得積極的談判成果。

參考文獻(xiàn)：

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